商业黑马来了。
作者：火星果冻
来源：DT 商业观察（ID：DTcaijing）
“男人就该穿得像个英雄。”
这句带着些许“中二”气息的口号，出自男装品牌龙牙战术服装。它虽不如海澜之家的广告语家喻户晓，却精准击中了一部分男性消费者的心理防线。
据心胜战略咨询披露，2025 年龙牙全渠道营收约18 亿元，较 2023 年的 8.7 亿元实现翻倍增长。作为中国男装市场中的一个冷门细分赛道——战术服装的代表，龙牙在 2026 年初完成了过亿元的战略融资，投资方包括启承资本、峰尚资本与黑蚁资本。在新消费融资趋冷的背景下，资本看好的不仅是营收数字，更是其在细分赛道跑通的商业模式。
当其他男装品牌依赖流量明星和铺天盖地的营销时，龙牙是如何在小众赛道中突围的？
01 一个冷门品类，跑到了大众面前
什么是战术服装？
战术服装最早专为特种作战任务设计，要求面料耐磨、防刮、防风、防雨甚至阻燃防穿刺；设计上强调模块化收纳与快速取放；剪裁上则在关节处预留活动余量，以适应匍匐、攀爬等动作。
龙牙将这一专业逻辑平移至日常场景：普通人虽无需防穿刺，但需要裤子耐穿、不卡裆、蹲下不撕裂。龙牙所做的，正是将战术功能性融入基础款男装。
从抖音热销产品来看，龙牙的爆款在外观上与普通男装无异，核心差异在于对细节的极致打磨。以热销榜首的“四代烈刃轻量外勤裤”为例，其主打持久抗静电、不易变形、速干清爽，并在兜口、裤裆等易损部位进行加固处理，实现“久穿不易撕裂”。
这种对用料和工艺的执着，让龙牙获得了“堆料狂魔、细节怪兽”的称号。品牌大量采用行业顶尖供应链材料：
- Cordura 考杜拉面料：抗撕裂强度是普通面料的 5 倍；
- YKK 拉链：户外与战术装备的行业标准；
- Duraflex 扣具：常见于专业登山包；
- 高士缝纫线：拥有近 270 年历史的英国品牌，专防漏绒与静电。
简言之，龙牙是用造登山装备的标准来做日常通勤装。这也决定了其定价策略：据魔镜洞察数据，过去一年龙牙商品均价为313 元，远高于海澜之家（155 元）和优衣库（179 元）。尽管价格不菲，龙牙仍实现了 40 万 + 的销量，其背后的用户画像与消费动机值得深究。
02 中年男性最爱买龙牙，图的是省心、可靠和身份认同
在传统商业认知中，中年男性消费力常被低估，但这群“直男”恰恰是龙牙年入 18 亿的基本盘。数据显示，龙牙的核心客群为30 至 50 岁的中年男性，主要分布在一二线城市，职业涵盖白领、安保、户外工作者及军迷。
他们购买龙牙，主要基于三大诉求：
第一：省心
中年男性购衣逻辑趋于务实：不追潮流，只求合身耐用。龙牙推出的"23 尺码体系”直击痛点。传统男装通常仅提供 10-15 个尺码，常出现“腰围合适裤长不对”的尴尬。龙牙将腰围与裤长拆分组合，提供多达 23 甚至 32 个尺码，让用户能精准匹配身形，避免了改裤脚的麻烦。
第二：可靠
“堆料”人设建立了深厚的信任感。Cordura 面料、YKK 拉链等专业配置，虽未必被所有用户读懂参数，但其带来的质感分量与穿着体验直观可感。老用户复购率高，往往是因为“有型又薄”、“夏天穿带屁股兜裤子的最佳选择”等实际体验。此外，创始人长期在社群与平台直接回应消费者诉求，也增强了品牌的可靠性。
第三：身份认同
龙牙早期用户源自铁血社区，带有“硬核、军迷专属”的标签。社交媒体戏称其为“男人的 Lululemon"，买的不仅是衣服，更是一种“懂行、可靠、硬汉”的身份暗示。这与冲锋衣、防晒服从专业场景走向大众生活的逻辑一致：人们购买的是一种“专业感”的心理满足，而非真的要去执行特种任务。
当然，龙牙并非完美无缺。部分消费者反馈裤子褶皱多、宣传与实际体验存在落差，这也是品牌在高速扩张中需要面对的挑战。
03 从“小众军迷”破圈到“大众通勤”，龙牙做了哪些努力？
龙牙的起源可追溯至军事社区铁血网。2000 年，清华学子蒋磊创办铁血网，2011 年创立自有品牌“龙牙”，寓意“龙的武器”。早期依靠社区转化，龙牙迅速起家，但在营收突破 1 亿后遭遇瓶颈：圈子太小，天花板明显。
为寻求破圈，龙牙曾尝试弱化战术标签，向大众休闲风格靠拢，结果导致老用户流失、新用户认同感不足。2023 年，品牌重新定位：“立足战术，对标户外”。2024 年，公众号正式更名为“龙牙战术服装”，确立了“保留战术基因，降低穿着门槛”的策略。
在渠道上，龙牙自 2019 年起重仓抖音，目前已形成包含 5 个百万粉账号的矩阵，创始人账号亦积累数十万粉丝，构建了高效的私域与公域联动。
除了主动布局，龙牙还巧妙承接了意外流量。2024 年珠海航展期间，俄罗斯传奇飞行员谢尔盖·博格丹自费在龙牙门店选购大量衣物，这一事件在军迷圈引发轰动。2026 年 4 月，龙牙正式邀请博格丹出任产品官，将偶发事件转化为长期的品牌背书。
为进一步打破圈层壁垒，2025 年龙牙官宣实力派演员张译为品牌代言人，借助其大众知名度，将“军迷认可的专业形象”翻译给更广泛的消费群体。
值得注意的是，战术服装赛道正日益拥挤。三夫户外成立战术子公司并开设旗舰店，美国品牌 5.11 进入中国，自由兵、际华、鹰爪等国产品牌也已形成规模。当资本入场、线下渠道铺开，标志着该赛道正从垂直走向大众。
龙牙虽已抢跑，但真正的考验才刚刚开始。如何在守住“硬核”基本盘的同时，将圈层口碑转化为主流市场的广泛信任，将是其下一步发展的关键命题。