2025 年，消费行业普遍面临增长瓶颈，但内衣新锐品牌“草本初色”却逆势突围，全年营收超 90 亿元，累计销量破 3.5 亿件，长期稳居抖音内衣赛道榜首。
在电商红利见顶、白牌生存空间收窄的背景下，这个源自产业带的品牌仅用三年便走完了传统品牌十年的路。其成功背后的逻辑是什么？又为产业带升级提供了何种范本？
差异化破局
中国内衣市场长期存在高度分散与同质化痛点。传统品牌如爱慕、都市丽人等虽有线下壁垒，但高昂的加价率导致款式老旧、舒适度不足；而 Ubras、蕉内等互联网品牌擅长概念营销，却在供应链掌控深度上略显薄弱。
2018 年，深耕内衣领域的刘宝联合拥有深厚供应链背景的潮汕合伙人创立“草本初色”。团队洞察到，消费者并不关心复杂的面料参数，更在意穿着体验与情绪价值。因此，品牌确立以“天然材质、草本养护、健康舒适”为核心，将美妆与香氛品类的“悦己”理念引入内衣赛道。
用美妆的逻辑做内衣
草本初色首创将医疗级“聚乳酸纤维”应用于内裤底档，解决了消费者对化学漂染的担忧，打造出首款百万级销量爆品。随后，品牌通过与妇炎洁联名，进一步强化“养护”心智，凭借天然抗菌材料在细分赛道站稳脚跟。
不止于功能，品牌更深入挖掘情绪价值。2024 年，草本初色联合奇华顿推出“山茶花香氛内衣”，利用微胶囊技术让香味持久留存，首发当日营业额即达 1.2 亿元。2026 年，品牌再次升级，将花香迭代为木质香，并携手国家级非遗传承人钱小萍，将宋锦回字纹融入设计，赋予产品文化寓意。
在产品力持续进阶的同时，草本初色致力于树立行业标准。2026 年，品牌推出桑蚕丝混纺内衣，并联合中国纺织协会起草行业标准，规定桑蚕丝含量须达 8% 以上，以此解决市场虚标乱象。通过从功能创新到文化赋能，再到标准制定，草本初色成功实现了从“价格竞争”向“价值竞争”的跃迁。
这一系列举措不仅提升了产品溢价，更构建了“东方舒适美学”的品牌护城河。
全渠道布局与供应链重构
爆款之外，渠道策略与供应链能力是草本初色建立长期壁垒的关键。品牌早期以线下为主，2021 年入驻抖音，2022 年拓展天猫及京东、唯品会等全渠道矩阵。
从依赖达播到深耕店播
起初，品牌依靠头部达人直播快速起量，但创始人刘宝意识到“流量租赁”模式的局限性。2022 年，草本初色果断将首年利润全部投入自播团队建设，即便经历半年亏损也坚持转型。成效显著：店铺次年盈利，店播与达播贡献比从四六开逆转为三七开，甚至更低。品牌通过统一售价、差异化选品与赠品策略，避免了渠道内卷，将抖音从单纯的销售渠道转化为品牌资产沉淀池。
供应链的规模化升级
依托汕头谷饶镇的产业带优势，草本初色推行“大单快反”模式。首批订单起步即达 50 万件，极大摊薄了生产成本。庞大的订单量倒逼供应商升级设备，从纱线染色到自动化生产全线提效，实现了“质价比”的最优解。相比同行预售模式，草本初色能做到 48 小时内发货，显著提升了转化率。这种“源头直采 + 去中间商”的模式，真正打破了“便宜没好货”的行业刻板印象。
结语与启示
草本初色的成功，在于跳出了“卖内衣”的传统思维，转而提供一套“温和善待身体”的生活方案。通过天然抑菌、香氛疗愈、非遗文化等差异化叙事，品牌精准击中年轻女性的悦己需求。
在极度内卷的市场环境中，草本初色的案例表明：破局之道在于跳出惯性思维，重构价值叙事。当竞争对手仍在比拼产品参数时，领先者已在重新定义品类价值。对于寻求增长的商家而言，立足供应链优势打造爆品只是基础，更重要的是通过创新思维，将传统生意做成具有情感共鸣的差异化事业。