雅舍群贤
导语
“中国制造出海=低价内卷”——这个刻板印象正在被一批务实的技术创业者打破。
本期「跨境雅舍·人物深访」，我们走进深圳市未晞智能创始人甘总的澳洲农机探索之旅。在雅舍生态中，他是“技术驱动型出海”的典型代表——懂技术、有视野、敢探索，从大疆、阿里体系走出来的技术老兵，用两年时间调研全球农机市场，最终选择了一条与众不同的出海路径：不做整机正面硬刚，不做低价血拼，而是以“后装智能化”为切口，从巨头们忽视的侧翼包抄进入澳洲市场。
这是一场关于战略定力、技术外溢与本土化深耕的出海样本。
以下是甘总与雅舍的深度对话实录整理。
一、为什么是澳洲？
一个“反向选择”的战略逻辑
1.1
第一步：选赛道——为什么是农业？
2024 年开始，甘总将目光锁定在农业智能化方向。他的底层判断很明确：无人机与自动驾驶领域积累的三电技术、智能化技术，正在进入“外溢期”，有能力向各行各业渗透。农业之所以被选中，原因很简单——“它比别的行业发展节奏慢一些，还没那么卷。”
在技术成熟度与市场竞争烈度之间，农业恰好处在一个“有需求、有空间、不拥挤”的中间地带。
1.2
第二步：选市场——为什么不是中国、欧美、欧洲？
赛道确定之后，下一步是市场选择。甘总的推理链条非常清晰：
·中国：“农机导航国内已经卷完了，卷到大家都要出海。”
·欧美：“农机导航产品本身就是美国起家的，到人家大本营去卷，不太好卷。”
·欧洲：“中国厂家卷完之后外溢到欧洲，在那边已经大杀四方，我们再凑热闹也比较难。”
逐一排除之后，澳洲成为一个“反向选择”的结果——不是因为它最好攻，而是因为其他市场更难攻。
1.3
第三步：澳洲的“吸引力公式”
澳洲的优势可以浓缩为一组核心数据：国土面积与中国相当，人口仅 2800 万——人均土地面积巨大，人工成本极高。甘总算了一笔很朴素的账：“但凡能给它提升一些效率，从经济上都比较容易算账。”
在一个地广人稀、人力昂贵的地方，任何能提升生产效率的技术，都有清晰的投资回报模型。
1.4
第四步：挑战同样真实——巨头的“护城河”
但澳洲并非一片空白市场，农业条件与美国相似，约翰迪尔（John Deere）、久保田（Kubota）等百年品牌早已深耕多年。数据显示，2025 年澳大利亚农机设备市场预计达 55 亿美元，进口满足 65% 的市场需求。约翰迪尔以 19.2% 的市场份额稳居澳洲农机品牌搜索量第一。
“他们的产品与周边生态绑定更紧，贸然进去很难直接替代。”甘总坦陈。
1.5
第五步：战略转化——“正面干不过，就侧翼包抄”
巨头的护城河，恰恰定义了甘总的进攻方向。他没有选择在整机市场与约翰迪尔、久保田正面交锋，而是将目光投向了一个他们尚未充分覆盖的领域——后装智能化。
“他们的优势是整机 + 生态，但存量农机的智能化改造，他们做得并不深。”甘总说，“这就是我们的切口。”
于是，一条清晰的逻辑链浮出水面：选农业（不那么卷的赛道）→ 选澳洲（排除法后的最优解）→ 选后装（巨头忽视的侧翼）→ 形成战略闭环。
1.6
逻辑链路小结：
这条逻辑链，贯穿了甘总整个澳洲农机探索的始终。
二、痛点即机会：一个被巨头忽略的"侧翼战场"
在澳洲完成初步调研后，甘总通过当地农业协会会长的引荐，深入接触了一批农场主。几轮交谈下来，两个高度集中的痛点浮出水面——它们并不新鲜，却足够致命。
2.1
痛点一：人不好管。
澳洲夏季白天温度高达 40 摄氏度，农药喷施作业必须等到夜间气温降至 30 度以下才能进行。半夜开工、昼夜颠倒，人极度疲劳，操作失误率直线上升。更让农场主头疼的是另一个隐性损耗——工人可能躲在车里睡觉，几个小时后声称"干完了"，实际作业面积大打折扣。由此造成的减产损失，动辄数百万人民币。
这个痛点无关国籍，是“人的不可控性”在农业生产中的天然暴露。
2.2
痛点二：人工贵。
在澳洲雇一个农业工人，年薪在 35 万到 50 万人民币之间。有农场主算过一笔账，甚至主动向甘总提议：“你给我降一个人的投入，我可以把这个人半年的工资给你作年费。”他顺势类比了特斯拉 FSD 的订阅模式——这个类比让甘总意识到，澳洲农场主对“技术付费”的接受度远比想象中成熟。
2.3
针对性解决方案
两个痛点，指向同一个解决方案——不换车，换“脑袋”。
给现有农机加装一套自动驾驶导航系统，不改变原有油机动力总成，只在感知决策层进行智能化改造。甘总将其定义为“后装智能化”：“最快、投入最小、风险最小的切口。”这不是一个凭空想象的方案，他有切实的行业大环境背景和甘总个人技术硬实力的支撑。
在行业背景方面，全球农机自动驾驶系统市场 2025 年已突破 42 亿美元，后装改装市场保持 28% 的年增速。丰疆智能等中国企业正是通过后装套件模式，以 16.9% 的份额稳居全球后装市场第二——这说明，技术通路已经被验证，市场认知也已经到位。
甘总个人方面，他更大的底气在于技术复利——“芯片升级成 AI 芯片，算法升级成 AI 算法，加装更多传感器”，他说，“这些在无人机和自动驾驶上都做过，无非是换一个产品去落地。”以他的判断，从立项到出货，一年左右足够。
2.4
逻辑链路小结：
痛点越痛，切口越小，落地反而越快——这组看似矛盾的关系，恰恰构成了甘总“侧翼包抄”战略的核心支点。
三、从后装到前装，从产品到平台：
一场“农村包围城市”的棋局
后装智能化只是第一步。在甘总的规划中，它更像是一颗探路的棋子——从侧翼轻装切入，真正要下的是一盘“农村包围城市”的长棋。整个战略分为四个递进阶段，层层铺垫，逐步筑高壁垒。
3.1
第一阶段：后装切入，盘活存量。
“把存量的农机资产盘活，它只要装一个自动驾驶的脑袋就可以了。”这个阶段的逻辑很简单：不碰整机，不做替代，只做“加法”。
对农场主来说，投入门槛最低、决策风险最小；对甘总来说，进入速度最快、技术复用率最高。用最小的切口扎进去，先拿到市场入场券。
3.2
第二阶段：渠道复用，构建本土化能力。
在推进农机后装的同时，甘总同步布局割草机业务。这一决策基于一个务实的渠道洞察——澳洲草地面积大，割草需求旺盛，且割草机与农机的销售渠道高度重合。“农业大镇上主要就卖三样东西：农机、割草机、挖掘机”，甘总说。用割草机先“占住”渠道，在当地建立服务网络和客户信任，等自研的农机产品成熟后，直接沿着已有渠道铺进去——渠道复用，大幅降低了新产品冷启动的成本。
3.3
第三阶段：前装合作，带动中国农机出海。
渠道站稳之后，视角从“后装”延伸到“前装”。“当我们在那边有口碑、有渠道的时候，不排除反向帮助中国农机出海。"甘总的表述很克制，但背后的逻辑很清晰：用割草机这个“引流款”跑通渠道，再用农机智能化方案这个“利润款”实现变现，最终形成反向带动中国农机整机出海的势能——产品组合拳，让渠道价值最大化。
3.4
第四阶段：服务化，从“卖硬件”到“卖方案”。
这是甘总战略构想的终局。他类比云计算的演进路径——从 IaaS（基础设施即服务）到 PaaS（平台即服务）再到 SaaS（软件即服务），农业领域同样可以走一条类似的路径：从卖硬件到租硬件，再到卖整套作业方案。“我不光是卖货，我是来提供一整套方案的专家和顾问。”
这一构想并非空中楼阁，而是有切实的市场需求支持。在当地，已有农业协会的人希望建立覆盖全澳的农业服务队。甘总的计划是以技术入股的方式深度绑定——既是股东，也让对方的接口协议、作业标准与自己深度绑定。一旦绑定了标准和协议，切换成本极高，“当这个服务公司有 1000 台、1 万台拖拉机的时候，用谁的拖拉机，是我们说了算的。我自己就是渠道了。”
3.5
四个阶段的递进逻辑：
从第一阶段到第四阶段，每走一步都在为下一步铺垫地基——后装积累的技术验证和客户反馈，为割草机的渠道拓展提供了信任背书；渠道站稳后，前装合作有了落地的基础；而当渠道和产品都成熟时，服务化转型就拥有了从“卖货”到“卖方案”的议价能力。
四个阶段逐层递进，从一条窄缝切入，最终要打开的是一整片市场。这正是“农村包围城市”的精髓所在。
四、不做“低价倾销”，做“侧翼包抄”的价值输出
访谈中最具启示意义的，是甘总对“中国制造出海”定位的清醒认知。
4.1
认知一：在这个领域，便宜不是核心竞争力。
“农业作业有高峰期，高峰期你不能出任何错误。他要的是不出错，不会轻易因为你便宜就换掉你。”甘总的观察直指核心——在农机这个品类里，农场主的决策逻辑不是“成本最小化”，而是“风险最小化”。一次作业失误导致的减产损失，可能远超过设备价差。这也解释了为什么巨头品牌尽管价格高昂，依然占据统治地位——它们卖的不只是机器，更是“确定性”。
4.2
认知二：行业格局悬殊，但差距即空间。
澳洲农机市场长期由约翰迪尔（19.2% 份额）、Massey Ferguson（15.4%）、久保田（10.7%）等品牌主导。放眼全球，中国农机产业更是“不大也不强”——2023 年中国前四名农机企业营收加起来不到 500 亿，而全球前四名是 9000 亿。近 20 倍的差距，意味着中国农机在全球主流市场几乎没有话语权。
但甘总看到的不只是差距，更是机会。“中国人在这个领域迭代一年的进度，能比得上美国佬四五年。”中国供应链的响应速度、工程师的勤奋程度、技术迁移的效率——这些构成了甘总眼中“中国队”的底牌。
差距是大，但追赶的速度可以更快。
4.3
认知三：差异化路径——不正面硬刚，从侧翼包抄。
基于以上两点认知，甘总的竞争策略很清晰：不在整机市场与约翰迪尔们打价格战，而是找到他们尚未覆盖的细分场景，用技术解决他们没有解决的痛点。
“在某些细分场景里，他们并没有做进去。我们在那个领域做好了，把本土化能力建立起来——有渠道、有服务、有口碑——这时候再去正面战场也有机会。”
这套打法的本质是：用最小切口验证能力，用本土化沉淀构建壁垒，用口碑积累换取正面战场的话语权。不打价格战，是因为价格战是巨头的优势战场；打侧翼战，是因为那里巨头的优势最薄弱。
三个认知，构成一套完整的竞争逻辑链：
· 认识行业——农机不是价格敏感型品类，“不出错”比“便宜”更重要
· 认识自己——中国企业的核心优势不是低成本，而是技术迁移速度和迭代效率
· 认识路径——正面打不过，就从侧翼包抄，先占住巨头忽视的细分场景，再逐步扩大战果
不打价格战，打价值战——这或许是中国农机出海最务实的破局思路。
雅舍观察
从技术外溢的判断到澳洲市场的选择，从后装智能化的切口到四个阶段的战略推演，再到对“低价倾销”模式的清醒反思——甘总的澳洲农机探索，呈现了一个技术型出海创业者完整的思考闭环。
回看整盘棋局，有几点启示值得反复咀嚼。
1
第一，出海的方向比速度更重要。
甘总花了两年的时间调研、排除、验证，才锁定了澳洲和农业这两个坐标。他没有追风口、没有赶节点，而是一步一步用排除法逼近最优解。这种耐心，在当下"All in 出海”的集体躁动中，显得尤其稀缺。
2
第二，技术外溢是红利，但落地方式决定胜负。
甘总手握无人机和自动驾驶的技术底牌，但他没有试图用一个“更先进”的产品去打市场，而是选择了一个最务实的切口——后装智能化，不碰整机、不改动力、不教育市场，只解决两个最痛的痛点：人不好管、人工贵。
技术赋能而不是技术颠覆，降低了市场进入门槛，也缩短了商业验证周期。
3
第三，中国出海的下一个十年，属于“方案型”选手。
甘总的战略框架从后装切入，到渠道复用，到前装合作，再到服务化平台——每个阶段都在为下一步埋下伏笔。他不只是在卖一个产品，而是在搭建一个可以生长、可以复用的本地化能力体系。这种“卖方案”的思维，正是中国制造从产品出海走向品牌出海、从低价竞争走向价值竞争的关键一跃。
4
第四，不打价格战，打价值战。
甘总反复强调的一个判断是：农机市场的决策逻辑不是“谁便宜”，而是“谁靠谱”。农场主愿意为确定性支付溢价。这个判断背后是一种认知升级——中国制造出海，不一定非要走“性价比”的老路，也可以走“技术方案 + 本土服务”的新路。
在访谈的尾声，甘总用三个词概括了他面对不确定时代的生存哲学——80% 农耕文明、10% 游牧文明、10% 海洋文明。扎根中国供应链和技术积累，保持全球视野灵活迁徙，同时用轻资产的方式与本地伙伴深度绑定。这或许正是“技术驱动型出海”在 VUCA 时代最务实的一种姿态。
结语
甘总与跨境雅舍的故事，也远未结束。
从 2023 年的初次结识，到如今深度参与社群交流、与多位嘉宾碰撞出独立站与网红流量合作的具体项目，甘总在雅舍生态中经历了一个“从技术人到出海人”的完整进化过程。跨境雅舍所做的，正是将一群像甘总一样“懂技术、有视野、敢探索”的出海创业者链接在一起——让信息流动，让资源对接，让经验碰撞。
未来，我们期待更多“甘总式”的会员，在雅舍生态中找到属于自己的出海航道。世界很大，方向很多，而我们坚信：真正有价值的出海，不是把便宜的货卖出去，而是把技术、方案和信任带出去。
这大概就是“新质生产力出海”最脚踏实地的注脚。
本文根据跨境雅舍会员甘总访谈实录整理，内容已经本人确认。跨境雅舍将持续关注中国出海企业的创新实践，为会员提供深度行业洞察与资源链接。
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