外贸内卷破局：从“拼价格”到“拼价值”
在外贸圈，焦虑情绪蔓延：如何才能在激烈的竞争中胜出？过去是国内企业互卷，如今则是全员出海“内卷”。许多外贸从业者感同身受：同行报价屡创新低，客户开口即问底价，最终成交利润微薄。
针对这一局面，清华大学教授李稻葵曾指出：若以低于变动成本的价格推销量，将导致高质量企业被挤出市场，留存者多为低质企业。这种“内卷式竞争”不仅损害行业生态，甚至影响国际关系。
监管层面也已采取行动：自 2026 年 1 月 1 日起，对纯电动乘用车出口实施许可证管理，旨在规范新能源汽车出口秩序，遏制恶性价格战。
不卷价格，还能卷什么？
《2025-2026 年中企出海调研报告》显示，70% 的受访企业已开展海外业务，其中 52% 拥有两年以上出海经验。分众传媒创始人江南春提出公式：性价比 =（有形价值 + 无形价值）/（有形成本 + 无形成本）。
中国企业在比拼供应链、原材料等有形价值时极为积极，但在海外业务中，核心竞争点应转向无形价值，其核心便是信任。
- 信任成本差异：白牌、品牌与名牌带来的信任成本截然不同。
- 数据支撑：83% 的海外消费者倾向购买有品牌背书的商品；面对名牌，平均愿意支付 15% 的溢价；73% 的消费者愿主动尝试新品牌。当利润被价格战压缩殆尽，这 15% 的溢价空间至关重要。
《2025 中国品牌出海十大行业研究报告》指出，中国品牌出海已进入价值建设阶段。所谓价值，即让客户感知“物有所值”：在同等价格下，提供更优的品质、服务、品牌保障及售后，从而改变海外消费者的认知。
事实上，“中国制造”正迈向高附加值。2026 年上半年，我国进出口规模历史同期首次突破 25 万亿，智能电子设备、国潮文创等高附加值产品成为增长引擎。
有趣的是，部分海外代购直接在海外采购观夏、山下有松等国货品牌返销国内，加价高达 80%。这说明他们不在卷价格，而在卷“值不值”。
中小企业如何打造“值不值”？
基于多年经验总结，做好以下三件事是关键：
第一：深度调研，精准画像
切勿见询盘即报价。面对客户质疑价格高时，不应盲目降价，而应先厘清对方身份、目标市场、过往采购记录及当前痛点。借助外贸 AI 等工具，输入关键词即可获取目标市场进口商、采购负责人、贸易记录等详细信息。详尽的背调能让报价更有底气，聚焦客户看重的质量、交付或资质，而非单纯比价。
第二：亮出专业，降低信任成本
将专业性“明牌化”：提供详实的市场分析、合规文件、工厂验厂报告等。海外客户厌恶不专业，深厚的行业认知能促成专业解决方案的交付，让客户感知到更大的潜在利润。正如江南春所言，性价比的提升源于有形成本的降低和无形成本（信任成本）的减少。这 15% 的溢价，正是专业性的体现。
第三：多元筹码，超越价格谈判
价格不应是唯一筹码。交期、付款方式、售后服务及海外仓布局均可作为谈判砝码。数据显示，2025 年我国跨境电商 B2C 海外仓数量占比达 49%，全球电商平台退货率高达 7.4%。“发货快、退件便”已成为核心竞争力，也是谈价时的坚实后盾。
归根结底，价格是门槛，而非壁垒。“你能而别人不能”才是护城河。中国制造从不缺产能与效率，缺的是让海外客户感知到的额外价值。
借用江南春的话收尾：流量是红利，心智是复利。出海大战的最终胜负，取决于哪个品牌能在海外客户心中占据位置，创造心智价值。
