从CJ线下大家最关心的问题，来看看现在联盟营销都在聊什么

八月六日参加了 CJ 的一场线下活动。

这次现场也见到了不少熟悉的朋友，大家平时都在出海、联盟营销和品牌增长这个圈子里，难得在线下碰到一起，聊起来还是挺有意思的。

首先让我印象最为深刻的是这次活动的形式也和我之前参加过的都不太一样。

没有把内容都集中在台上讲，而是把品牌方、平台方和行业里的朋友拆成不同小组，围绕几个做联盟营销时经常会碰到的真实问题，一起做更深入的讨论。

每个人都可以从自己的角度讲看法，品牌方会讲实际运营里碰到的问题，平台方会补充他们看到的数据和案例，最后再把各组讨论出来的观点放到一起交流。

所以相比单纯听几场分享，我反而觉得这种形式更容易看到大家现在真正纠结的是什么。

活动前，主办方 CJ 也整理了一份问题清单，让大家选出目前做联盟营销最关心的话题。

原本我以为排在前面的，会是怎么招募联盟客、佣金给多少，或者联盟平台到底怎么选。

结果第一名是一个更“往后走”的问题：

怎么判断 Affiliate 是否真正带来增量？有 60.3% 的人选了这个问题。

再往下看，49.2% 的人关心内容媒体和其他付费媒体应该怎么合作、投入产出怎么算；

47.6% 的人提到了联盟作弊；后面还有多平台运营、优惠券和返现媒体、追踪和归因等问题。

单独看，每一个都像是不同的话题。

但活动结束以后，我重新把这些问题放在一起看，反而发现了一件挺有意思的事：

现在大家讨论联盟营销，已经不只是“怎么把订单做出来”了。

大家开始越来越关心，这些订单到底是谁带来的，有多少是真正的增量，一个合作伙伴到底创造了什么价值，以及品牌为这些价值付出去的钱，到底值不值。

这可能也是我这次参加 CJ 线下之后，感受最明显的一点 - 联盟营销没有变简单。

相反，当这个渠道越来越成熟以后，大家开始对后台那个看起来很漂亮的销售数字，问更多问题了。

这次票数最高的问题，是怎么判断联盟营销到底有没有给品牌带来增量。

这个问题我自己其实也挺有感触。

刚开始做联盟营销的时候，看数据会比较直接。哪个联盟客出了多少单、带来了多少销售额，基本就能判断谁做得好、谁值得继续投入。

但做久一点以后，会慢慢多问一句：如果没有这个联盟客，这些订单还会不会发生？

这个问题就没那么容易回答了。

最典型的就是优惠券和返现类媒体。

比如一个用户本来已经通过广告、搜索或者社交媒体知道了品牌，也已经进入官网选好了产品。到了付款前，他习惯性地去搜了一下“品牌名 + 优惠码”，进入某个优惠券网站，点了链接以后再回来完成购买。

从联盟平台来看，这是一笔很正常的联盟订单。

但站在品牌的角度，就会多一个问题：如果没有最后这次点击，这个用户还会不会买？

如果答案是会，那这个联盟客确实参与了这笔转化，但它到底创造了多少新的销售，就不能完全按照后台显示的订单金额来判断。

换一个场景就不一样了。

一个用户原本根本不知道这个品牌，因为在一篇礼物推荐、产品测评或者对比文章里第一次看到产品，觉得不错，点进官网最后完成购买。

后台同样记录一笔 100 美元的订单，但这两笔 100 美元，对品牌来说显然不是完全一样的价值。

前者可能更多是在购买的最后阶段参与了一下，后者则可能真正帮助品牌获得了一个原本接触不到的新用户。

当然，这并不是说优惠券、返现这些媒体没有价值。

有些用户本来就在犹豫，一个合适的折扣确实可能帮助他完成最后的购买；大促期间，优惠信息也可以帮助品牌快速放大销量。

问题在于，不同类型的联盟客在整个购买过程中承担的角色不一样，却很容易最后都变成后台里的一个“订单数字”。

这也是为什么我觉得“增量”能排在第一，还挺能说明现在大家做联盟营销的一个变化。

以前看到一个联盟客一个月出了 500 单，第一反应可能就是：这是个优质联盟客，要不要再给高一点佣金？

现在可能会先往下看：它是怎么推广的？这些订单里新客户多不多？用户通常在什么阶段接触到它？如果把这个渠道拿掉，整体销售会不会真的下降？

有时候，一个月只有几十单的内容媒体，长期给品牌带来的价值，未必比一个月几百单的优惠券媒体低。

因为前者可能一直在帮品牌接触新用户、做产品教育和建立信任，而后者更多出现在用户已经准备购买的最后阶段。

所以现在看联盟营销，我觉得“出了多少单”已经不是唯一的问题。

当这个渠道还比较小的时候，大家首先想解决的是有没有订单。

等订单越来越多以后，自然就会开始关心下一层：

这些订单到底是怎么来的，又有多少是因为这个联盟客才真正发生的。

这次排在第二的问题，是内容媒体和其他付费媒体应该怎么合作，以及投入产出到底应该怎么算。

这个问题我最近也碰得越来越多。

以前大家对联盟营销的理解比较简单：出了单，再付佣金。

所以当一个内容媒体除了佣金之外，还提出几百美元、上千美元的内容费或者版位费时，品牌第一反应往往是：“既然已经有佣金了，为什么还要另外付钱？”

这个疑问其实很正常。

因为如果只看联盟后台，一篇文章和一个优惠券页面最后呈现出来的结果都差不多：点击、订单、销售额、佣金。

但实际合作的时候，两者提供的东西并不完全一样。

比如一个内容网站本身已经有稳定的搜索排名，一篇文章每个月都有人通过“礼物推荐”“产品测评”“品牌对比”这类关键词进入。

品牌花钱买到的，可能不只是文章上线之后的几笔订单。

还包括一个长期存在的内容位置、一部分搜索流量，以及第三方媒体对用户购买决策的影响。

这也是为什么现在越来越多内容媒体会采用：内容费用 + 销售佣金；这样的合作方式。

对品牌来说，真正难的也不是“要不要付这笔钱”，而是：这笔钱到底买到了什么？

比如同样是 1000 美元。

一个网站只是把产品临时放进一个几乎没有流量的页面里，可能很难说值。

但如果是一篇已经有稳定排名的内容，能长期带来新的访问，而且产品本身和文章主题也非常匹配，那就不能只看上线第一个月出了多少单。

假设一篇内容收费 1000 美元，第一个月只带来 500 美元销售额。

单看当月，肯定不好看。

但如果这篇文章半年甚至一年都还在持续带来访问和订单，最后累计带来的销售远高于最初投入，那么这笔合作的判断就完全不一样。

所以我现在越来越觉得，内容媒体的投入产出不能只看一个时间点。

尤其是那些有长期搜索流量、有明确购买意图的内容，它的价值本来就不是在上线当天一次性释放的。

当然，这并不代表所有内容媒体的收费都合理。

有些媒体报价很高，但页面几乎没有流量；有些位置看起来很好，实际用户根本不会看到；还有一些文章上线之后很快就沉下去了。

所以合作前还是要看几个最基本的问题：这个页面本身有没有流量？内容能不能长期存在？用户为什么会进入这个页面？品牌出现在里面，是单纯多一个链接，还是确实能影响用户的选择？

这些问题比单纯问"1000 美元贵不贵”更重要。

上一篇写联盟佣金的时候，我提到一个话题：多出来的 5% 佣金，到底想换回来什么？

放到内容媒体这里，其实也是一样。

与其纠结“为什么联盟合作还要额外收费”，不如先想清楚：这笔内容费用，到底能帮品牌换回来什么。

可能是订单，也可能是长期流量、搜索排名、品牌背书，或者一次进入用户购买决策的机会。

当这些东西能够持续带来价值的时候，它就不只是一次单纯的联盟合作了。

联盟营销和内容营销之间的边界，也正在变得越来越模糊。

这次现场还有不少问题，围绕联盟平台、佣金、追踪、不同国家怎么做，以及要不要多平台运营。

这些问题我自己以前也花过不少时间研究。

比如到底选 CJ、PartnerBoost、Impact、Levanta、Awin 还是其他平台？

一个品牌是不是平台开得越多，能接触到的联盟客就越多？

同样一个联盟客，在不同平台上的佣金要不要保持一致？

这些当然都很重要。

但真正开始做以后，会发现平台其实只是第一步。

平台开通了，不代表联盟客就会主动来找你；

招募了一批联盟客，也不代表他们一定会开始推广；

即使已经出了单，如果后面一直没有沟通，很多合作也很容易慢慢停下来。

我自己现在会越来越明显地感觉到：平台解决的是“在哪里合作”，但真正决定合作能不能持续下去的，还是人。

尤其是内容类联盟客。

有些合作伙伴第一次接触的时候，可能一个月只能带来几单。

如果只看短期数据，很容易觉得没什么价值。

但后面持续给他新品、素材、专属优惠，或者在合适的时候提高一点佣金，他可能会继续更新文章、增加新的推荐位置，甚至把产品放进更多内容里。

半年之后再看，最开始那几单可能已经变成一个长期稳定的来源。

反过来也是一样。

有些联盟客刚进项目的时候数据非常漂亮，一个月几百单，销售额也很高。

但如果一直说不清楚具体怎么推广、流量从哪里来，品牌和对方之间也没有真正建立起合作关系，那这种销售额到底能不能长期持续，其实是另外一个问题。

所以我现在看一个联盟项目，也不会只看平台里有多少合作伙伴。

1000 个已经加入项目、但从来没有推广过的联盟客，未必比 50 个真正有内容、有流量、愿意持续沟通的合作伙伴更有价值。

这也是很多品牌刚开始做联盟时比较容易忽略的一点。

大家会花很多时间研究平台功能、佣金比例、追踪周期，甚至纠结一个按钮应该怎么设置。

这些基础工作当然要做好。

但联盟营销真正开始产生差距的地方，往往不是这些设置。

而是一个新品出来以后，有没有想到哪些合作伙伴适合；

一个联盟客连续几个月没有出单，有没有去问问他现在需要什么；

一个内容媒体已经给品牌带来了稳定销售，有没有继续帮他拿到更好的素材和权益；

一个合作伙伴表现越来越好，品牌有没有给他更多理由继续把自己的流量给你。

这些事情看起来都很琐碎，却很难靠平台自动完成。

说到底，联盟营销和投广告还是有点不一样。

广告可以调整预算、素材和出价，很多事情直接在后台操作。

但联盟客背后是一个个真实的网站、编辑、创作者和团队。

他们也会同时合作很多品牌，也会决定下一篇文章写谁、一个榜单把谁放前面、一个活动优先推哪个产品。

品牌真正要争取的，其实是这些选择。

所以做到后面，我越来越觉得：

联盟营销不是把链接发出去，然后等订单回来。

它更像是在长期经营一批合作伙伴。

平台、佣金和数据都是工具。

真正决定一个联盟项目能不能越做越好的，最后还是有没有找到对的人，以及能不能让这些人愿意持续帮你推广。

回去后把这次现场大家提到的问题重新梳理了一遍，我觉得最有意思的，其实不是出现了什么特别新的玩法。

反而是一些以前看起来很简单的问题，现在被问得越来越细。

联盟后台出了很多单，然后呢？

这些订单里，到底有多少是真正新增出来的？

一个内容媒体除了佣金还要收一笔费用，这笔钱到底值不值得？

一个联盟客数据特别好，它的流量到底从哪里来？

平台开得越来越多，真的就意味着能带来更多销售吗？

这些问题看起来方向不一样，但放在一起，其实都指向了同一件事：大家已经不太满足于知道联盟营销“有没有效果”，而是开始想弄清楚，它到底创造了什么价值。

这个变化我自己也越来越有感触。

刚开始做联盟营销的时候，注意力很容易放在结果上。

这个月新增了多少联盟客，出了多少订单，销售额增长了多少，头部联盟客贡献了多少。

这些数字当然重要。

但做到后面会发现，真正难的往往是数字之后的问题。

比如同样带来 10 万美元销售额，两个联盟客可能完全不是一回事。

一个可能长期在做测评、榜单和内容推荐，持续帮品牌接触新的用户；

另一个可能更多出现在用户已经准备付款的最后一步。

最后在联盟后台里，它们都表现成销售额。

但对于品牌来说，两种销售背后的价值显然不完全一样。

再比如一个合作今年带来的订单还不算特别多，但相关内容已经有了稳定的搜索排名，也在持续给品牌带来新的访问。

这样的内容，半年后、一年后可能还在继续产生价值。

另外一个合作短期销售额可能非常漂亮，但活动结束以后，流量也随之消失。

如果只看当月销售额，很容易把这些差异全部压成一个数字。

平台记录的是结果，品牌真正要判断的是价值。

所以我现在越来越觉得，联盟营销做到后面，真正要回答的已经不是“这个渠道要不要做”。

而是一些更具体的问题。

哪些合作伙伴值得长期投入？哪些销售才是品牌真正想要的？什么时候应该提高佣金，什么时候反而要控制预算？一篇内容除了直接订单之外，有没有给品牌留下长期流量和第三方背书？一个头部联盟客销售额很高，是因为它真的影响了用户，还是因为它刚好出现在购买路径的最后一步？

这些问题没有一个统一答案。

但当品牌一旦开始认真追问思考这些问题时，联盟营销的经营方式其实也就变了。

以前可能更像一个很直接的效果渠道：有订单，付佣金。

现在则越来越需要同时去看销售、增量、内容、流量质量，以及合作关系能不能长期持续。

好的联盟客，不一定永远是后台销售额最高的那个。

有些伙伴现在带来的订单并不多，但它在帮品牌触达新的用户；

有些内容短期看投入产出并不突出，却可能持续半年、一年产生订单；

也有一些渠道后台数字非常漂亮，但如果真正拆开购买路径，给品牌带来的新增价值可能并没有想象中那么高。

所以我觉得，联盟营销越往后做，品牌越需要接受一件事情：不是所有联盟销售额，都有同样的价值。

这可能也是这次 CJ 线下让我印象比较深的一点。

以前大家更多是在讨论怎么把联盟营销做起来。

怎么招募更多联盟客，怎么提高佣金，怎么让项目尽快出单。

现在大家开始越来越关心另一个问题：怎么把它做得更值。

哪些订单值得为它付更多佣金，哪些内容值得持续投入，哪些合作伙伴值得花时间长期维护，以及每一块联盟预算到底换回来了什么。

某种程度上，这其实也是一个渠道逐渐成熟之后必然会经历的阶段。

当规模还比较小的时候，首先解决的是“有没有”。

等规模上来了以后，真正拉开差距的，就变成了“好不好”和“值不值”。

联盟营销真正成熟的标志，不是后台订单越来越多，而是品牌开始知道哪些订单更有价值，哪些合作值得长期留下。

当然，这次现场还有不少问题没有展开，比如联盟作弊、多平台运营、追踪归因、不同类型联盟客的佣金怎么设计等。

如果大家对其中哪个联盟营销话题比较感兴趣，也欢迎在评论区留言。

后面我会挑一些大家比较关心的问题，再单独写成文章详细聊聊。

以上。