众筹最迷人的地方在于，它促使中国团队在量产前回答一个最朴素也最残酷的问题：世界愿不愿意为你的“想法”先付一次钱。愿意，你拿到的是市场坐标与第一批信徒；不愿意，你省下的不是成本，是自我欺骗的时间。
近日，Indiegogo 亚太区负责人 Cheryl Tang 受邀做客 EqualOcean「出海全球化会客厅」，与 EqualOcean 商务合伙人戴玉展开深度对话，从赛道选择、用户洞察、实操策略、长效运营到市场差异，全面拆解 2026 年众筹的全新行业格局。
以下为交流实录，经 EqualOcean 编辑发布：
EqualOcean: 欢迎唐总，接下来请唐总简单介绍自己以及 Indiegogo 相关情况。
Cheryl Tang：大家好，我是 Cheryl Tang，现任 Indiegogo 亚太区负责人。相信不少行业从业者对 Indiegogo 并不陌生，Indiegogo 于 2008 年在旧金山正式创立，2016 年落地中国市场。作为众筹平台深耕出海赛道多年，入驻国内以来，我们持续陪伴大批中国出海创业者走向海外，助力本土原创品牌完成全球化曝光，让优质国货走进全球千家万户。
我本身长期深耕出海领域，十分看好赛道发展前景，也希望依托平台资源，持续为广大出海创业者提供全方位助力，这也是我们团队始终坚持的发展目标。
“信念付费”时代
EqualOcean：EqualOcean 观察到，前两年泛 3C、小家电做众筹的比较多，2026 年 AI 硬件、家用智能健身器械、便携储能、宠物科技等等，渐渐成为众筹热门赛道，您认为海外众筹出海的整体态势发生了哪些核心变化？入局的企业类型，产品赛道有什么明显迭代？
Cheryl Tang：Indiegogo 在 2008 年成立时的初衷，就是让创业者在车库有 idea 就能做，让大家为 idea 买单。经过这么多年，众筹越来越成熟——从早期筹资金去量产，到现在是从“筹资金”转向“市场验证和调研” ，以及收集第一批种子用户，帮产品做迭代和更新。
产品逻辑也在变化。
以前中国靠供应链优势打价格，现在逐渐看到很多新颖产品。比如创想三维的废料回收项目，专打"recycle"这个点，业内几乎没有类似产品。现在很多产品不是专门跑价格或跑速度，而是更精准地在细分赛道解决消费者的某个痛点，或满足一个"missing category"的需求。赛道方面，从去年开始 AI 产品涌现，今年 AI 硬件——健康穿戴、机器人、打印机、户外，任何产品都多少带上了 AI 元素。无论是平台方向、产品逻辑还是赛道，都在发生结构性变化。
EqualOcean：回到消费者需求，Indiegogo 平台上有个很有意思的数据——1500 万支持者，年收入 8 万美金以上，年龄 35-65 岁，被形容为“有钱有闲”的科技爱好者。这批用户和传统电商平台的消费者到底有什么本质不同？为什么说他们是品牌出海的“种子军团”？
Cheryl Tang：最大的不同在于用户本身。
众筹用户不是在买现货，而是在为产品支付信念，支付一个 idea。 他们在产品七八成、有样板机时就先付钱再等收货，和亚马逊或独立站的购买方式完全不同。
第一，他们对创新的接受度很高。电商用户比较价格、评价、发货速度，而众筹支持者对产品新颖性、对解决生活中痛点的解决方案，会接受不确定性，也愿意为独特设计和前沿概念付费。
第二，他们的参与度极高。很多是极客或专业传播人群。众筹页面极长，视频要求 1 分半到 2 分钟，他们对信息量有很高认知。
他们会持续关注项目，这次不买，下次有好产品也会义无反顾下单。他们通常是社区活跃人群——Maker、摄影师、户外爱好者、宠物或家庭产品发烧友。看到真正好的产品会帮助传播。称他们为“种子军团”，是因为他们在早期给予反馈，支持品牌，对产品方向和迭代有很大帮助。
EqualOcean：到现在部分外界对众筹的理解往往停留在“筹钱”这个层面。但你曾提出一个观点：众筹的核心价值已经从“能卖多少”转向了“该卖什么”。能不能展开讲讲，众筹如何成为产品市场契合度（PMF）验证的有效工具？
Cheryl Tang：“卖多少”关注的是销量和赚钱，“该卖什么”是产品方向，而创业者应该更注重“卖什么”。众筹更多是一个市场验证，看需求是否真实存在。很多产品人会停留在“自嗨”状态，众筹是让人不自嗨的好方向。团队内部觉得产品很好，但通过众筹，可以看到愿意付费留邮箱、付定金的人，实时点赞、评论、给意见的真实反馈。也可以做付费 survey，但那种反馈往往不够真实——因为被调研者没花钱买产品，对产品和团队完全不了解。如果愿意花几百甚至几千美金下单，一定会把最真实的想法反馈出来。
很多人觉得卖点是 ABC，通过众筹发现不是，卖点可能更多是功能、设计、环境或理念。这个卖点会为以后做 DTC、亚马逊，或产品研发迭代提供方向。众筹还能验证价格——在不同国家定价不同，通过众筹知道在区域价格是否适合。众筹是在大规模量产前，用真实市场做反馈，给团队休整方向和时间。 它关心的是：卖给谁、怎么卖、卖多少钱、下一单怎么做。
EqualOcean：像 GE 制冰机通过 Indiegogo 做市场验证，首周破百万，目标用户是饮酒男性，但数据发现更受女性欢迎，于是调整策略推出粉色款，最终节省了约 20% 的开发成本。这件事也印证头部品牌都把众筹用作市场测试工具，您认为 GE 这次众筹做对了哪些关键动作？众筹能为品牌创造价值的核心环节有哪些？
Cheryl Tang：不光 GE，飞利浦、Anker 也在做，市场验证能节省很多不该走的弯路。
通过众筹验证有三个环节：
第一个是产品定义。 验证真正的核心用户是谁，产品优先服务哪个场景。通过人群来证明产品定义是否正确，不正确就立刻改。很多项目自己认为卖的是技术，最后发现用户买的是便利、审美、情绪价值或身份认同。
第二个是定价、版本和定价。 通过不同颜色、套装、配件或价格档位做选择，帮助团队解决量产纠结，减少 SKU 或盲目投入。
第三个是传播策略。 通过众筹拍不同产品素材看转化率。众筹前期做整合营销，会告诉哪种素材或表达更有效。众筹是让企业避免失败，同时节省成本。
0 到 1 只是起点：种子用户沉淀才是 1 到 10 的开始
EqualOcean：回到实操层面，欧洲和美国两个市场，消费逻辑不能一概而论。在受众偏好、转化路径、对中国品牌的接纳度上，他们有哪些核心差异化？
Cheryl Tang：测试新品牌首发的首选是北美市场，因为市场成熟度和“早期采用者”（early adopter）多。用户愿意为产品尝鲜，为真实方向付款。北美人更看重产品体验、品牌故事——不是简单翻译英文就够，而是看真诚度、为什么要做这个产品、怎样解决痛点。交付、持续服务、及时沟通很重要——上线后留言不回复，再好的产品力也会受影响。
欧洲是第二大区域，也很成熟。但小语种国家多，要做不同语言类目，花时间和精力更多。通常先打美国再打欧洲。有些品类在欧洲表现更好，比如 ebike、门锁，欧洲销量甚至超过美国。先做哪个市场因产品而异。
EqualOcean：今年市场风向明显转向 AI 赛道，各类消费级 AI 硬件（AI 视听工具、AI 拍摄）层出不穷，这和传统 AI 硬件打法上有什么区别？
Cheryl Tang：核心还是产品力。AI 产品，大家不关注具体大模型是谁，而是看具体落地结果——怎么让用户使用。很多人买的 AI 产品可能是伪需求，用两天就不会再用，或买了不会用，不是真正解决痛点。
如果产品拿掉 AI 依然可用，那就不完全是 AI 产品。产品要充分落地，功能要真正实现，不只是 demo。支持者拿到产品，要达到所表达的所有功能。
国外用户看 AI 产品，需要说明白：需不需要订阅？隐私怎么处理？持续服务怎么弄？ 国外人对隐私很介意——摄像头是 24 小时摄像还是可选择关闭？这些都是 AI 打法需要调整的地方，不能模糊。
EqualOcean：在 Indiegogo 上线新产品，有没有特定打法？"300 小时预热、72 小时生死线”这种说法靠谱吗？能否给到企业家三个“保命”建议？
Cheryl Tang：300 小时太少了，建议前期准备至少一个月到一个半月。从有样板机开始，拍接地气的欧美风格的视频素材，做线上调研，以 Facebook 为主、Google 为辅投放，加上 KOL 测评和邮件积累。整个预热阶段是整合所有营销渠道的动作，非常考验市场部能力。没做过众筹的人，即使亚马逊或独立站很成熟也未必能做好。市面上有成熟代运营操盘预热活动。
前三天表现决定项目最终成败。现在众筹商业化成熟，如果 A 做了 300 小时预热你没做，上线时就会被淹没。平台靠算法，效果越好越会把项目置顶。前期动作要坐稳坐实，时间足够，前三天才会有好表现。
三个建议：
第一，上线前做前测和市场调研，证明有人关注并愿意付款。
第二，上线期间解释清楚解决什么痛点，保持与支持者沟通，同时持续投放。
第三，售后最关键——发货时间一定要把握好。预热一个半月，上线 30-60 天，建议 6 个月内发完货，否则会有大量退单，对品牌影响很大。用户收到货后质量是否达到承诺，也会影响品牌成长。
EqualOcean：众筹成功之后，很多中国品牌面临一个共同困境——“筹完就沉寂了”。品牌如何建立持续性，避免“昙花一现”？
Cheryl Tang：众筹是获取的第一单。品牌是否成立，还要看项目之后怎么做。众筹是 0 到 1，1 到 10 是最艰难的。产品质量、物流速度、客服体验都很重要。很多人觉得支持者怎么在一件事上纠结这么久，但如果真正沟通，众筹支持者的接受度很大。即使有问题，只要态度好，很多人会谅解第一次的错误。
众筹之后，要把种子用户做沉淀和二次开发。建议在出海或众筹之前就有大概方向：产品走 DTC 还是亚马逊？有没有独立站？这波人相当于 KOC，会一传十、十传百。通过一次成功众筹，还会有渠道主动来找你做线下、线上或 PR，这些都是免费获取的信息，一定要利用上。做众筹之前，一定要把海外布局想好，再走 0 到 1。
硬件看深圳，亚太区是 Indiegogo"最重要的区域之一"
EqualOcean：Indiegogo 在机制设计上如何与头部项目合作？会有深度共创吗？好产品 + 平台机制创新“的模式，是否可以复制？
Cheryl Tang：同品类都可以有好的产品。众筹成不成功看产品、团队，还有平台怎么支持。
项目分 prelaunch、launch、pledge manager 和 leap pledge。给到最大资源的时候是首发的点——真正在海外走出去第一步。 平台有 Hero banner、首选 selection 的 banner。版位很重要，决定项目会不会在明显地方被看到。需要团队介入评估产品，看前测数据和邮箱获取成本。会给予平台支持、展位，定期给支持者发 newsletter，具体支持按项目来看。
我们最近推出 Guest backing——不用注册、不用输邮箱密码、不用走找回密码流程，直接下单，帮助产品方提高转化率 30% 到 40%。 这是 buyer psychology，让用户在最短时间冲动消费。
EqualOcean：市场上还有一种声音，认为“众筹就是预售”。你怎么回应这种看法？
Cheryl Tang：说预售就把众筹的价值没有显现出来。传统产品方比较成熟、快速交付。众筹是整个体验产品力和团队能力的重磅方向之一。团队可以通过支持者的档位、评价、问卷做产品调整。预售的话，产品没有太多空间做调整和接受反馈。众筹是品牌进入市场的前沿试探者，帮助团队做产品认证、建立第一批活跃种子用户、把控内容，最后确定市场方向，做完众筹再去做亚马逊和独立站是最好的方向。众筹和电商是互补关系，不是竞争对立关系。众筹是 0 到 1，独立站和亚马逊是 1 到 10。
EqualOcean：Indiegogo 对亚太区域的核心布局重点是什么？针对中国出海品牌有没有扶持政策或专项计划？
Cheryl Tang：亚太区域是 Indiegogo 最重要的区域之一，所有硬件看深圳，很多项目从亚太区走出去。 本地化服务非常详细周到，团队遍布深圳和上海。看到不同团队的创始产品后会拜访，看产品是否可行，从经验给到产品方建议——什么产品上众筹更好、从什么方向更适合众筹，以及对海外市场的理解。
会建议产品方把 launch 页面、素材视频方向做好。会继续支持高潜力产品方给到资源，对初创产品方也有很好的帮助。有产品、有好建议或概念就可以找我们做 consulting。
EqualOcean：平台流量会对不同产品有倾斜，怎么界定一个产品是高质量产品？
Cheryl Tang：上线前可以做 prelaunch page，即 coming soon 页面。会有不断的人 follow 这个页面，要看 followers 有多少，怎么运用这些 followers 把众筹结果做得更好。可以在 prelaunch page 上做 survey pool，通过 followers 做调研——产品方向、定价、用户反馈。可以给 followers 一个 followers gift，帮助上线后有好转化。上线后通过 campaign，还有 pledge manager 和 leap pledge，帮助产品方在预热、首发、持续销售或支付管理周期做完美整合，无论在哪一步都不需要跳出 Indiegogo。
中国供应链的想象力：
从喂鸟机到激光灭蚊
EqualOcean：中国的优势供应链远不止这些——您觉得接下来是否有一些“意想不到”的中国品类正在悄悄跑出来？比如呢？
Cheryl Tang：众筹适合的产品分两类。
第一类是基于中国强大供应链，在某一赛道卷出不同细分领域的不同点，做得非常成熟。如果能做好、细分赛道明显、让用户接受，众筹金额非常好。
第二类是细分赛道的改变——外观、设计上做很大不同点。比如音箱做众筹金额不会太高，但如果外观完全改善，很多用户愿意下单，它不光是音箱还是摆设。
最少见但逐渐看到的是完全想不到的类目。比如喂鸟机，实时拍摄鸟觅食、识别鸟类别、分享给朋友或社群。国外爱鸟人群多，愿意给鸟花高金额。这种很专很新的类目是我们非常喜欢的。创想三维的废料打印机器也是从爱好中做出的新类目。
去年 Indiegogo 上线的激光扫射蚊子也是从没看到过的方向，做得很好。建议产品方真正了解国外生活和痛点需求，才能做出适合出海的项目。
EqualOcean：“中国品牌出海势不可挡”，但很多人也在说“窗口期在收窄”。众筹平台怎么看中国品牌出海的未来趋势？
Cheryl Tang：我比较乐观，窗口期不是在收窄，而是门槛提高了。 未来真正能跑出来的企业需要具备很高的能力：能做产品定义、能做全球表达、能做本地化服务和持续性本地化运营。出海不是一个赛跑，是一个长跑阶段，不光考验产品力，也考验团队对出海的信念和方向。
现在有很多 AI 产品，真正好的 AI 项目窗口非常乐观。伪需求的 AI 项目可能只是一次性购买。怎么把一次性消费变成真正解决痛点、情绪陪伴、让人离不开的方向——这个窗口是无限的。
EqualOcean：什么样的企业千万不要做众筹？
Cheryl Tang：
第一类，产品没有创新力。在亚马逊一搜就是几百个的“贴牌”产品，不太适合众筹。单价太低、几十刀的快消产品更适合 TikTok。众筹支持者是有限的，是独立的小团体，单价高一点对拉伸结果有利。
第二类，只有概念没有量产途径。发货一定要跟上，质量也要跟上。一次成功的众筹能把品牌打响，一次失败的众筹也能把品牌淹没。
第三类，不愿意公开、不愿意沟通、不愿意接受用户反馈的团队。通过众筹可以看到，不光产品重要，团队也非常重要。
“窗口期收窄”成为许多创业者的焦虑来源。
Cheryl 的分享指向了另一种可能——窗口期并未消失，而是门槛在提高。 众筹已从“融资渠道”蜕变为“品牌战略工具”，它考验的不再是流量获取能力，而是团队对产品定义的精准度、对用户反馈的吸纳力、从 0 到 1 的完整履约能力。
那些能精准定义产品、真诚面对用户、敬畏海外规则的中国品牌，正通过众筹完成从 0 到 1 的惊险一跃。而众筹的真正价值，远不止那串金额数字——它是品牌在海外种下的第一颗种子，是长跑的起点，而非终点。未来已来，方向对了，剩下的交给时间。
关于出海全球化百人会（GGC100）
“出海全球化百人会”（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）从 2023 年 6 月在深圳举办的「2023 全球化峰会」（ESG2023）上正式启动，"出海全球化百人会"（GGC100）是由 EqualOcean 联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”。"百人会"聚拢的全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨，并举办“出海全球化百人论坛”（GoGlobal Forum of 100, GGF），与“出海全球化百人会”相辅助。
截至目前，“出海全球化百人会”（GGC100）已汇集 500+ 出海全球化精英会员，1600+ 出海企业高管分享洞见，20000+ 精准出海全球化社群，所覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快消品与餐饮等全行业覆盖，企业总市值达 10 万亿人民币，举办 10 场千人大会、20 余场行业沙龙、10 余期精英派、多场研学游学等活动。
Indiegogo 是全球最大的科创新品首发和众筹平台，中国科创企业构筑全球出海品牌的第一站。
2008 年于美国成立至今，以“科创无界，连接热爱”为理念，Indiegogo 面向全球 238 个国家或地区的 1500 万支持者发布了超过 100 万个项目，总筹资金额超过 28 亿美金。
2016 年，Indiegogo 推出中国项目出海绿色通道，以全球支持者社群、本地客户服务与跨国战略咨询、全球多渠道流量支持、优选服务生态及开放共赢的平台策略，全面赋能中国企业打造国际影响力品牌，已筹资超过 5.28 亿美金。
