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很多外贸人问我：老师，我的价格已经降到最低了，但客户还是不成交，是不是公司价格实在太贵？因为在报了十个价后，有九个客户说贵，感觉成交很难。
但后来，当他们发了与客户沟通的截图后，我发现，有时正是因为太轻易降价，导致客户要么觉得我们赚很多，要么觉得我们对价格不严谨，要么也会认为降价太多，质量差，不敢买。
所以今天，我们一起聊聊，什么时候不能轻易降价？
报价后客户第一次说贵时
在订单量不变的情况下，报价后客户第一次说贵，不能轻易降价。为什么？
因为有时客户只是试探。如果我们轻易降价，客户心里会想：原来你们可以降价。所以他下一句一定是“还是贵”。这是人性的本能。
因此，当客户第一次说贵时，我们先不要着急降价，否则可能会陷入低价陷阱。
不聊降价聊什么呢？
很简单，我们只需要先聊价值，聊聊我们对产品质量的精益求精，以及过往的成功案例。有大把可以聊的内容。
对于非专业客户，不能轻易降价
因为客户没有做过这个行业，对整个行业不了解。
他之所以拼命压价，是认为价格每降低一分，将来卖出去的可能性就增加一分。
但他最想要的其实是选对产品，一能赚到钱、二能质量稳、不至于因处理投诉而焦头烂额，三是没有风险的产品。
我们真正要做的不是给他最低价，而是帮他选到适合他的产品，帮他平稳过渡到这个行业。
所以对于这种客户，没有必要轻易降价。
客户说贵，表现夸张，甚至配上各种表情包，大概率只是借机压价。
对于这种情况，老业务是可以判断出来的，但新业务员往往会非常认真去做解释去降价，其实是收效甚微的。
所以应先判断客户的背景，甄别是不是同行套价，或者只是随便咨询的个人采购客户。再问一句“如果一切 OK，什么时候需要收到货”来判断订单可能性。
当问目标价，客户对半砍价时
这种客户单纯是为了讲价而讲价。首先判断他的背景，如果是印度、巴基斯坦等地的客户，基本上对半砍是他们讲价的套路或一贯风格。
所以这时没有必要主动降价，而是先跟他聊透价值，让他感觉我们的产品是值得的。
另外，可以不断和客户说为他申请优惠价，让客户感觉我们是和他们站在一起的。
因为这些国家的传统就是讲价，是融在骨血里的东西。就好比我们中国消费者，如果知道这个产品能讲价，也会主动去进行价格谈判，一样的道理。
所以先不着急轻易地降价，优先满足他的讲价愉悦感更重要。
将别家报价表发给我们的客户
对于这种客户，既然将别家的报价发过来，本身就说明他对那个价格可能抱有怀疑，或者说对我们是稍微信任的，所以才愿意配合这个动作。
而且价格差距越大，我们的胜算就越高。为什么？
因为价格差距大，正常客户的本能反应是直接不理，可是他仍旧愿意和我们沟通，就说明一点：对我们产生了一些信任。
而销售的 97% 就在于建立信任，所以我们的胜算是比较大的。
这时多聊聊我们产品的性价比，再用有条件的降价，象征性的降点价格，反而会成交。不做轻易的无条件降价。
已经连续给老客户降价两次的情况
上周遇到：老客户之前合作都不错，但是后面反馈报价贵。
小伙伴为了维护老客户，爽快的做出了第一次降价；没过多久客户再次说贵，小伙伴又降了一次价。
在与客户同事沟通的过程中，我们也了解到，客户对我们的评价是“他们家的价格有水分”，所以第三次又在压价。
这就出现了老客户不断压价的循环。
大家不难发现，这个产品本来应该有利润，经过多次降价后，做成了鸡肋产品，也将客户做成了鸡肋客户。
所以，一旦同客户有了合作，除非客户那边市场遇到了极大的困难，我们可以配合，否则不要轻易降价
想想我们中国供应商的利润率本来就不高，即便我们将价格压到最低，也为客户节省不了多少的。不断降价反而是把我们逼到牛角尖，还不如帮客户去搭配其他组合的产品，保住利润来得实在。
总而言之，真心希望大家在与客户价格谈判的时候，多一份底气。
有人说不给客户降价，总得有一些其他办法安抚他。
我们其实可以谈：
免费配件的支持
优先排产的支持
延长质保的支持
市场的支持，等等。价格谈判，人与人的谈判，有非常多的破解方法。
这周末，我会在实战课程中给大家做超级详细的讲解。
真心希望我们中国的企业不要再在价格上做内卷，因为我们想要做中国质造，是品质的“质”，我们的利润率是要保证的，这样才能达到正向循环，做出我们中国自己的品牌。比起一味地降低价格，更能够长远发展。
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作者简介：张玲，21 年外贸一线实战经验，最擅长促单和谈判，喜欢分享，喜欢写走心温暖的文字；
因为坚信”爱出者爱返，福往者福来“，热心解决外贸难题 4 万个，在分享的路上越走越远。
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