客户说"太贵了"，你第一反应是什么？降价。降完价客户还是不买，因为他说太贵了不一定是嫌贵，是在等你给一个理由。
客户说太贵了，分三种情况。搞清楚他属于哪种，你才知道下一步怎么做。
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第一种：真觉得贵，拆价格
客户预算就这么多，你降价就亏了，不降客户走了。这时候别谈总价，把价格拆开算。比如 LED 灯报价 3 美元一个，客户说贵。你问他用多久，他说一年。你算给他听：3 美元用一年，一天不到 1 美分。你家一个工人一天的工资多少？这个灯能帮他省多少电费？
不是降价，是让他觉得花这个钱值。你也可以拆成数量，比如一个 3 美元，500 个以上 2.7 美元。让他自己选多买便宜的还是少买贵的。
英文这么说：
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第二种：在比价，比价值
客户拿到别家的报价了，比你的低。别急着降，先问清楚他比的那家什么条件。同样的产品，光看价格不看配置就是耍流氓。
你可以问：他用的什么芯片？质保几年？交期多久？这些问完，客户自己就发现便宜有便宜的道理。然后你把你家不一样的地方列出来，一项一项对比。
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不需要说别家不好，让客户自己看。同样的灯，芯片差一代，寿命差一半，质保差三年。贵的那点钱，省的售后和等货时间早就回来了。
英文这么说：
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第三种：随便说的，给台阶
有些客户不管你报多少，第一反应都是太贵了。这是习惯性砍价，不是真的嫌贵。你不用降价，给他一个台阶下就行。
你可以这样说：这个价格我已经给到底了，但我可以免费帮你加一个定制包装，或者免费寄一套样品让您先看看质量。给的东西不大，但客户觉得自己占了便宜，就愿意下单了。
英文这么说：
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三个不能犯的错
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记住一句话：客户说太贵了不是终点，是谈判的起点。先搞清楚他是真贵、比价还是随便说的，再决定拆价格、比价值还是给台阶。三步做对，"太贵了"三个字反而是成交的信号。
