料神 SAM
做外贸销售，常面临诸多不确定性与可能性，也难免遇到各种套路。
以下通过两个案例进行解析：
学员提问一
Q：
你好，Sam。
运用 Google 搜索，我联系到一个本行业比较大的客户，最近跟这个客户谈价格，期间还价已经降了两次。
上周四客人还了一个他的最终价，比较低，我们接受部分单价，对一部分特低的价格做了调整并报了最低价。
到目前为止，客人没有回复，现在我该怎么去跟客户沟通呢？
A：
这很可能是客户拿你的价格去压现有供应商，逼迫其降价，从而开心下单。
很多都是套路，特别是行业内较大的客户，采购往往比较谨慎。
众所周知，维护老客户的成本仅为开发新客户的 20%，买家同样信奉此道，因为与新供应商合作的成本高得多！
其中涉及品质风险、信誉风险及高沟通成本，所有流程都需重新走一遍。
此外，还可能存在历史账务、分期赔付、佣金等各种复杂原因。
因此，若老供应商能做到相近价格，客户通常更乐意继续合作。
面对此类大客户需有心理准备，切勿以为核算出最低价就能满怀期待地拿下订单。
客户储备和替换供应商均有计划，需要长期跟进。
不要误以为满足客户的目标价或最终价就能获得订单，情况远非如此简单。
学员提问二
Q：
你好，老师，我最近在客户谈判中遇到了阻碍。
这是在展会上遇到的客户，前期报价、寄样品都比较顺利，但在临门一脚时，客户迟疑了。
主要问题是客户此前与中国供应商合作有过不好的经历，因此在选择新供应商时格外谨慎。
为证明我们是真实卖家，我提供了该国其他客户的合作案例，但客户依然忧心忡忡，要求再给一些时间。
我现在无计可施，干等着又担心订单流向老供应商，导致前功尽弃。
求教老师，这种情况下还有什么办法能打消客户顾虑？谢谢！
A：
如果客户的老供应商是中国企业，那么大概率这只是个借口。
既然曾与中国供应商合作，客户必然明白大多数是可以合作的，也知晓如何控制风险。
因此，当务之急是弄清楚客户究竟为何不下单。
可能是拿你的价格去压老供应商，在等反馈；也可能只是找个备胎，暂时并无实际合作意向。
遇到这种情况，可以顺势而为。试想，若你寻找新供应商，会如何控制风险？
是否先试两个小订单，将不重要的客人订单拿来试水？若质量、交期、价格均无误，再考虑正式启用？
你可以直白地告诉客户：理解其顾虑，我们可以接受从小订单、试单做起，让双方有个彼此了解磨合的过程，询问其意下如何。
也可以不按套路出牌，直接表示理解找靠谱供应商确需深思熟虑，若有报价需求可随时联系。
时间久了，看到公司正常运营，自然便知这是一家正经公司。
随后将精力转向开发新客户，暂且晾他一晾，观察其反应。
保持平常心
当然，上述猜想未必全是实情，但可能性很大。
分享这两个案例的意义在于，让大家知晓外贸中可能存在的套路，做到心中有数。
还是那句话，保持平常心，尤其是面对看似巨大的订单。
心态至关重要，做好分内之事，该来的订单终会到来。
今天的分享是否带给你启发？欢迎留言交流分享经验。
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