作者：阿麦 字数：1707
最近朋友在打造一款新品，昨天跟我聊了一下，主要是探讨下一步突破点。
他的品上线后，每天开着固定预算的广告，但前期排名提升得不明显。为了提高转化，他把价格从 15 美金左右一路往下降，每次降低 1 美金。
现在的价格已经没利润了，不知道下一步该怎么做。我让他把不同价格区间的数据整理了一下，大概如下：
| 售价 | 日均会话
|
日均订单 | 转化率 |
15 |
60 |
10 |
17% |
14 |
72 |
20 |
28% |
13 |
102 |
34 |
33% |
12 |
120 |
38 |
32% |
从 15 美金降到 14 美金，转化率从 17% 提高到了 28%，效果非常明显。
继续降到 13 美金以后，转化率又提高到了 33%，会话和订单也在继续增长。
看到这里，人的第一反应很容易是：既然降价有效，那就继续降。于是他又把价格降到了 12 美金左右。
我问他是不是这么想的，他说不是，单纯是不知道做什么了，所以才一再降价。但凡有其他办法，他也不想降价。
但是结果就是这么个结果，从 13 美金降到 12 美金后，日均会话和订单也比之前略高，但转化率并没有继续提高，反而从 33% 降到了 32%。
也就是说，每卖一单少收了 1 美金，却没有换来更高的转化率，所以，并不完全是价格的问题。
其实这是我们一直在思考的一个问题：低价就一定更好吗？要是只拼价格，只要我们比竞品都低，是不是一定就比竞品卖的好呢？未必，价格确实是一个很重要的因素，但不代表全部。
01
每个产品都有一个消费者可以接受的价格区间。当价格高于这个区间时，降价确实很有效。
比如从 15 美金降到 14 美金以后，转化率直接提高了十几个百分点，说明原来的价格影响了顾客下单。
但是当价格已经进入顾客可以接受的范围，再继续往下降，作用就会越来越小。一个愿意花 13 美金购买的人，未必会因为便宜了 1 美金，就更想购买。
这时候影响转化的，可能已经不是价格，而是其他方面，当价格不再是主要问题时，继续降价，只是在让出利润。
02
还有一点很容易被误判。
价格降到 12 美金以后，虽然日均订单还在增长，但不代表增长全部来自这次降价。新品打造是一个连续积累的过程。
前期产生的订单、广告点击、关键词转化和排名提升，都会影响后面的自然流量。所以，有时候降价以后排名继续上涨，可能是前一个阶段积累的结果，刚好在后面释放出来了。
不能看到降价以后订单增加，就把所有功劳都算在低价上。
判断一次降价是否有效，最直接的指标还是：转化率有没有明显提高。
如果价格降低了，转化率几乎没变化，那么这次降价的意义通常不大。
03
别小看每单少收的 1 美金。一天卖 40 单，就是少 40 美金；一个月卖 1200 单，就是少 1200 美金。
如果少赚的这部分钱，能够换来明显更高的转化率、更多订单和更好的排名，那可以接受。但如果转化率没变，单量也没有明显增加，那就是单纯少赚了。
所以，新品打造要找的不是最低价，而是一个相对合理的价格：既有竞争力，又能维持不错的转化率，还能留下利润。
从这组数据来看，13 美金左右的转化率已经达到 33%，继续降到 12 美金以后，转化率并没有提高。那么 13 美金可能比 12 美金更合适。
低价可以用来打开市场，但不能形成依赖。真正健康的链接，不是价格越降越低，而是在价格逐步恢复以后，订单和排名依然能够稳定。
降价的目的，是提高转化，不是搞死自己，对自己好点。