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灭雪对话四分仪主理人孙迩溪：智能硬件厂商的叙事重构与出海二次创业
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灭雪对话四分仪主理人孙迩溪：智能硬件厂商的叙事重构与出海二次创业

灭雪对话四分仪主理人孙迩溪：智能硬件厂商的叙事重构与出海二次创业 四分仪Quadrant
2026-08-07
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导读：心气比资源和人才更重要

在四分仪，我们常被问到同一个问题：一个做洞察出身的团队，为什么要去“扑腾”联盟、卷入展会、把触角伸向欧洲的产业一线？这篇文章，或许就是一次坦诚的交代。

我们创始人 Steffi 把企业出海叫做“二次创业”，她说风险评估当然重要，但自信和“盲目”也特别关键——毕竟，清醒者永远正确，而躬身入局者才会拿到结果。这场对话几乎没有回避任何纠结，也没有兜售任何必胜的公式。它只是如实地呈现了一个观察者，如何决定不再只做观察者。


以下是灭雪与四分仪 Steffi 的对话：


01平台型服务组织的进化魔咒：商业模式的天花板，到底能不能打破？

“四分仪一直有自己的定位，”Steffi 说，“我们最强的东西是洞察——为什么对某公司而言某个海外市场不成立，为什么某些产品在某些展会上卖不动，为什么客户对某些方案不买单……"
在早期，这种市场洞察和咨询服务帮助四分仪在诸多科技领域站稳了脚跟。但“垂”和“窄”既是护城河，也是天花板。当业务推进到一定阶段，相对单点的能力很难形成足够厚实的商业闭环。
实际上，很多平台型服务组织——无论是科技媒体、孵化器、创业培训营还是 FA——都有类似的问题：可以依托某些维度的努力和资源做出一些成绩、赚到一些钱、聚拢一些资源，但很难取得跨越式成长，商业模式的天花板难以打穿。
我认为，这很大程度上是其"观察者、中间人、赋能方"的配角身份决定的。
Steffi 的探索实践，就是联合志同道合的海内外行业组织，组建 WAIA 联盟。
“通俗点说，联盟就是加了更多的产业内流量盘、更多的产业链企业样本，寻求会员制和产品化的探索。”
Steffi 把四分仪和 WAIA 联盟的差异拆得很清晰：四分仪是分析向的、务实的洞察者和海外市场落地服务方；联盟是资源向的、链接型的产业生态平台。联盟背靠的一个重要基石是全球各大 IoT 物联网产业及相关大型展会。这里有一个耐人寻味的反差：IoT 在中国虽说已不是顶级风口赛道，却始终十分活跃且供应链非常完整，可它在欧美产业界却早已不再"性感"。这是为什么呢？
“欧美觉得物联网不‘性感’了，是因为设备联网已经是天经地义的事。但中国的厂商密度和供应链完整度，仍然让这个概念在东方非常扎实和富有想象空间。我们要做的，不是去抱怨欧美不太讲这个故事了，而是帮中国厂商在欧美的叙事框架里，找到新的锚点。”
其实找锚点的过程，也就是探索平台型服务组织自我升级的过程。对此，Steffi 坦承：“（平台型服务组织商业模式的突围）是很多从业者的纠结，也是我过往一年在深圳、在欧洲各种‘扑腾’的原因。”

02寻找商业模式、看到商业模式、经营出商业模式，是三回事

我道：“平台型服务组织，赚钱的路子好像终究无非就是内容、活动、链接资源……搞来搞去，大家普遍觉得没什么拔高的空间。当然总有人能出名、赚到钱，但本质上都是辛苦钱。”
Steffi 表示同意，然后做了个看似平淡无奇却很要紧的区分：寻找商业模式、看到商业模式、经营出商业模式，是三回事。
“很多协会和平台一开始想得都不错，看上去也想到了一些创新的点子，但搞着搞着就会发现，大部分商业模式止于关系型、发稿型或活动型。”
她举了 Gartner 和 CB Insights 的例子。这些知名的平台组织之所以难以被“抄死”，不在于他们报告写得多漂亮，而在于“有持续运转的信息采集团队，真的有人去跑市场。它不是停留在写文章或者做分析图表，而是已经形成了一套严明的企业运转组织管理体系，具备很牛的洞察，又能够一对一帮客户建立行业关系网络、筛选价值链、嵌入外部资源，议价能力自然就高了。”
我道：“要获得真正有效、有用的服务，还是要深入到业界一线。”
Steffi 说：“没错。这就是为什么数据值钱——不是公开数据，是封闭数据。这些数据 AI 给不了。”
同时，活动这种古老的形式依然有独到的价值。“很多人就是喜欢在沙龙和活动里听听各家产品怎么做、多认识一些人，这也是一种刚需。能够把活动圈子做稳健，本身也是一种价值。”
因此，或许问题的关键不在于模式本身，而在于你擅长的到底是什么、你的执行力到底在哪里。这一点，不仅对服务性平台组织重要，对出海的中国厂商同样关键。可即便能够做到，还面临着下一个课题：把如何做讲明白、展现明白并产生影响力。
这就关乎战略级的叙事能力。

03叙事的战争：中国厂商的“失语症”

“不管是智能硬件设备圈还是科技厂商圈，”Steffi 说，“很多企业认为自己具有一定的叙事能力。但真正具有战略性价值的叙事能力，要能在产业链内部有深厚扎根。”
极端的例子无疑就是黄仁勋、马斯克这些人，他们谈到一个概念，各行各业动辄都去关注、都去做，甚至使得有些过时的行业也重新火了起来。
这种能力目前仍然属于硅谷和美国产业圈。中国厂商更多的还是靠性价比和功能。
“大家会认为叙事能力是泡沫，是市场需要增量才造出来的概念。真是如此吗？而且存量市场就没得做了吗？”
过去一年，Steffi 通过 WAIA 联盟深度接触了欧美的协会和展会体系，发现欧美的产业叙事和国内有一个关键差异：他们更擅长把技术放在更大的社会、文化和政策语境里去讲，而中国企业更多还是倾向于停留在功能参数、价格优势和公司介绍上。
"这不是喊口号的问题，是能不能把产品放进一个更大的故事框架里。比如欧洲讲碳中和、讲老龄化、讲社会包容性……听起来是老调重弹，但就看你怎么去结合。如果产品和公司能在这类语境里找到位置，报价就不仅仅是物料成本加利润，而是社会解决方案的一部分。”
我想了想说：“国内很多 toB 企业老板也注意到品牌和叙事的重要性，但一忙着业务就忘了，也不知道怎么把叙事和战略串起来。有人才也不敢用，也怕跨部门合作搞不定。”
Steffi 道："这就是代价的问题。老板们嘴上说一个事儿重要，但有没有内化到预算和组织结构里？当他真的要用自己的存款和投资人的压力去试错时，决策方式完全不一样。”
老板们的风险承受能力决定了企业出海的形态。
“所有企业能活到今天，都是有能力的。但出海这种第二曲线是用来救第一曲线的，一旦窗口期错过了，第一曲线也会萎缩。成本、优先级的平衡太难找了。”

04本地化的悖论：你要帮人出海，自己先得有本领出海

谈出海不能不提本地化，这也是上次访谈时我们提到的一个重要内容。Steffi 的态度很鲜明：“我一直认为本地化非常重要，一直深具信心。但服务了大量出海企业之后，我发现很多老板的产品好、商业好，对海外本地化的理解却始终跟不上。这其实也不怪他们，还是我们刚才说的，试错成本太高了。”
那怎么解决？
“其实要解决的是信任问题。”Steffi 的回答一如既往地针对问题背后的重点，而非问题本身，"WAIA 联盟本质上就是在探索两件事：产品问题和信任问题。”
信任从哪里来？从一线的合作中长出来。
Steffi 现在直接和欧洲的协会一起做战略合作、一起工作，甚至要把国内的行业展会搬到欧洲去——协会冠名、奖项评选、白皮书参编、生态厂商邀请……全部都要和外方协同。
“如果我们只是一群中国厂商自己出去‘摆摊’，那不是我们的目的。”
我觉得她意有所指：“这跟你之前的一个观点就匹配上了：一个服务机构，要帮人家出海，自己首先得相对成功地出了海。否则自己本身也是个国内机构，凭什么帮人家出海？”
Steffi 笑了：“是这样的。你要么雇佣、要么联合具备海外经验的人。出海不是国内业务自动长出来的新盘子，一定是要整合人才和外部资源来做的。”
她坦承，这个过程中自己“执行得有点多、执行得有点重”，从战略到 BD 到项目管理，深度卷入。
“我也想坐而论道，但我还不是一个资源盘子很大的老板，只能多在一线冲锋。”
这里其实也暗藏了一个关于出海的实情：真正的本地化服务，需要时区混乱的跨国协作、需要英语能力和项目经验兼备的团队、需要大量的背包式出差，而这些成本几乎是刚性的。
“梦想需要，口号可以喊，但最后看的是执行团队有没有这个能力。我辅导企业的时候都会先问：有没有配专门的海外市场售前工程师？有没有商务经理？有和没有，区别可能会很大。”Steffi 说。

05心气：最后剩下的那点不可回撤的东西

对话接近尾声时，我问道：
“面对没有人走过的路，很多人都会有彷徨——费了半天劲，万一没成呢？你做 WAIA 会有这种心态吗？我不知道你现在有没有合伙人，因为我觉得你兼具战略和执行的能力，你创业的过程中会不会有一种孤身闯天下的感觉？”
“企业出海，实际上就是一种‘二次创业’。在这个过程中，风险评估当然重要，但自信和“盲目”也特别关键。毕竟清醒者永远正确，而躬身入局者才会拿到结果。”
我俩都同意一件事：出海也好，创业也罢，本质是要有热爱，要能把舍弃看成是体验的一部分。
关于合伙人，她的态度开放而清醒：
“合伙人未必跟我同一种人，反而正是不擅长的部分才需要互补。当然底层的使命感和信仰要有共通点，表现形式可以完全不同。比如一个负责日常经营，一个偏向于战略性的部署。”
最后的最后，她说了整场访谈中最有宿命感的一句话：
“心气比资源和人才更重要。因为现实很残酷，资源不够的时候，很多人会垮掉。但心气，是我们所能珍惜的最后的东西。”
“也许很多尝试最后都做不成，那是命运的判决。在命运判决之前，我们不用替命运下结论。一件事往 A 结果奔赴的时候没实现，但最后出现了 B 和 C——对于很多组织来说，也是不错的结果。”

写在最后

这场谈话从商业模式一路聊到心气，从资源整合聊到命运的不可预测。它不是一个成功学的故事，Steffi 没有说自己找到了终极答案，也没有兜售“出海必胜”的鸡汤。她只是展示了一个人如何把洞察变成行动，再让行动反哺洞察的迭代过程。
在访谈的尾声，她问我：“你会不会觉得今天的内容有点泛？”
我告诉她不会。恰恰相反，这种不回避纠结、不隐藏代价的态度，才是当下出海话题里最稀缺的东西，也是最契合身处巨大不确定性年代的普通人能感同身受的东西。
我们约了下次再聊，毕竟这场巨大的出海叙事实验，故事才刚刚开始。

【声明】内容源于网络
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