作者：阿麦 字数：3133
有个新品，跑了一个月了，这几天想调整一下，于是把 SQP 报告下载下来看了一下。
SQP 报告不知道大家熟不熟悉，平时怎么用？我觉得这是一份非常有价值的报告，可以称作亚马逊最强大的报告。
它和广告报告不一样，它是自然流量 + 广告流量 + 大盘数据的总和，是打造产品的得力助手，相当于给运营开了天眼。
一、首先说下载路径：
品牌 - 品牌分析 - 搜索分析 - 搜索查询绩效-ASIN 视图 - 报告范围选择按周。
二、接下来依次是术语的解释。
只有理解了术语，才知道这些指标代表什么意思，点击下面的小问号有关于每个术语的解释。
但是上面说的很复杂，看着不一定能理解，我“中译中”翻译一下，帮助小伙伴们理解。
搜索查询得分：这个搜索词在所有搜索词里的绩效排名。数字越小，排名越靠前，不是自然排名。
搜索查询量：买家搜索这个词的总次数。重复搜索、点击下一页也会重复计算。
展示次数－总计：买家搜索这个词后，搜索结果里的所有商品一共展示了多少次。
展示次数－ASIN 数量：选中的这个 ASIN，在该搜索词下展示了多少次，这里的"ASIN 数量”不是 ASIN 个数。
展示次数－ASIN 份额：所有商品展示中，我们这个 ASIN 占了多少比例。
点击量－总计：买家搜索这个词后，所有商品一共被点击了多少次。
点击率：总点击量÷搜索查询量。表示平均每次搜索带来了多少次商品点击。
点击量－ASIN 数量：我们这个 ASIN 被点击了多少次。
点击量－ASIN 份额：所有商品点击中，我们这个 ASIN 占了多少比例。
加入购物车－总计：买家搜索这个词后，所有商品一共被加入购物车多少次。
加入购物车次数：总加购次数÷搜索查询量。可以理解为这个词的整体加购率。
加入购物车－ASIN 数量：我们这个 ASIN 被加入购物车多少次。
加入购物车－ASIN 份额：所有加购中，我们这个 ASIN 占了多少比例。
购买量－总计：买家搜索这个词后，所有商品一共发生了多少次购买。
购买率：总购买次数÷搜索查询量。表示平均每次搜索带来了多少次购买。
购买量－ASIN 数量：我们这个 ASIN 产生了多少次购买。
购买量－ASIN 份额：所有购买中，我们这个 ASIN 占了多少比例。
最简单的记法就是：总计看整个关键词市场，ASIN 数量看我们自己的数据，ASIN 份额看我们从整个市场里分到了多少。
另外，表里的"ASIN 数量”不是有多少个 ASIN，而是我们选中的 ASIN 产生了多少次展示、点击、加购或购买。
这些术语的解释，AI 都不一定能说准确，我试了一下，AI 果然是瞎说的，幸好我上过学，他骗不到我。
AI 就是这样，一指出他的错误，他就开始道歉。现在很多写作者把话越说越复杂，AI 大概“功不可没”。
三、知道这些数据的解释以后，我们来看看这些数据有什么意义。
这些数据的意义，不是单纯告诉我们“这个词有多少流量”，而是帮助我们判断：这个关键词值不值得做，以及产品到底卡在曝光、点击、加购还是购买这一步。
最核心的看法，是把它当成一条漏斗：搜索 → 展示 → 点击 → 加购 → 购买
1. 搜索查询量：判断这个词有没有需求
搜索查询量高，说明买家经常搜这个词，市场需求相对大。
但搜索量高不代表一定适合自己，还要继续看这个词能不能给自己的 ASIN 带来点击和购买。
2. 展示次数和展示份额：判断有没有被看见
展示次数少：产品在这个词下面出现得少。
ASIN 展示份额低：这个关键词的曝光，大部分被竞品拿走了。
如果后面的点击和购买表现不错，说明产品能接住流量，只是曝光不足，可以考虑加强广告、提高排名。
3. 点击数量和点击份额：判断主图有没有竞争力
重点比较：点击份额和展示份额。例如：展示份额 2%，但点击份额 5%，说明这条链接虽然展示不多，但买家看到以后比较愿意点击，主图、价格、评分等搜索页表现不错。
反过来：展示份额 5%，但点击份额 2%，说明已经获得不少曝光，但买家不愿意点，应该检查主图、价格、评分、标题等。
我这个新品就是这样的情况，所以这就是我前两天在哼哧哼哧改图的原因。
那肯定有人会问了，那么多词，有的点击份额高，有的展示份额高，不是所有的都是某一个份额高，该如何调整呢？那就要看我们目前的阶段是想推大词，还是推小词了。
4. 加购数量和加购份额：判断详情页能不能说服买家
重点比较：加购份额和点击份额。如果点击份额高，加购份额明显低，说明买家愿意点进来，但看完后不太想买。
通常需要检查：产品是否符合关键词需求，详情图片是否讲清楚，价格是否偏高，差评是否有明显问题，尺寸、数量、材质是否让买家犹豫。
我这个品的几乎每个词的加购份额都是高于点击份额的，意思是买家只要点进来了，还是愿意加购。
5. 购买数量和购买份额：判断最终转化能力
重点比较：购买份额和加购份额。如果加购份额不错，购买份额明显下降，说明买家有购买意向，但最后没有完成购买。可能与价格、优惠、配送时间、库存以及竞品比较有关。
我这个品，加购份额和购买份额差不多，说明我的链接从“加入购物车”到“最终购买”这一步，表现和整个市场的平均水平基本一致，没有明显流失，也没有明显占到额外优势。
接下来就再比较展示份额、点击份额和加购份额，看看前面的哪一步下降最明显。
比如和展示份额进行对比，如果购买份额高于展示份额，例如：展示份额 2%，购买份额 8%，说明产品曝光虽然不多，但转化能力很好，这类词通常值得重点加大流量。
6. 搜索查询得分：帮助找到重要关键词
它反映搜索词在所选周期内的综合绩效排名。可以用来快速找出：哪些词对 ASIN 最重要，哪些词正在带来主要流量和订单，哪些词需要优先分析和维护。
但它不是自然排名，也不能单独判断关键词是否值得投广告。
四、小结
实际运营中，最值得看的是这四个数字：展示份额、点击份额、加购份额、购买份额。看它们在哪一步明显下降：
展示份额低：后面份额越来越高产品能转化，但曝光不足；
展示份额高，点击份额低：主图、价格、评分等搜索页竞争力不足；
点击份额高，加购份额低：详情页或产品本身没有说服买家；
加购份额高，购买份额低：最终价格、配送或下单环节有问题；
购买份额明显高于展示份额：这是优质关键词，值得扩大流量。
五、进一步实操指南
这份报告支持下载
大家如果觉得词太多，数据太多，脑袋一片浆糊，不会分析，可以把我这篇文章投喂给你用的 AI，让 AI 先学习，然后根据所学内容帮你分析，让他告诉你这条链接的问题出现在哪一步，该如何优化。
提示词可以这样写：请分析这份搜索查询绩效报告，重点比较搜索查询量、展示份额、点击份额、加购份额、购买份额，找出高潜词、曝光不足词、点击弱词、详情页承接弱词、购买流失词，并给出简明运营建议。