田忌赛马的选品策略同样可以起到降本增效的作用

田忌赛马：选品的底层思维与降本增效

我讲到的选品底层思维第二点是“田忌赛马”，核心思考是选择能够刚好满足消费者内心诉求的品质，不盲目提供“更好”、“超高”品质的产品，因为产品品质中等，所以成本也中等，从而可以确保自己在中等售价的情况下依然有合理的利润空间，而对消费者来说，中等价格是大多数消费者心理上易于接受的价格。但这是从销售端的思考。

如果从运营整体来思考，田忌赛马的选品策略也同样可以起到很好的降本增效的作用。 

为什么这么说呢？ 

当我们以中等成本选择了中等质量的产品，首先就可以确保销售速度相对于高质量、高成本、高售价的产品有更快的销售速度，销售速度快，意味着资金周转率高，也就意味着在有限总成本之下，总利润会被放大。 

举个例子。 

比如，你用 10 万的资金来备货，如果选择的是高质高价的产品，因为售价高，导致销售速度慢，假设 4 个月卖完一批货，如此算下来，10 万资金一年只能周转 3 次，也就是说，周转总资金量是 30 万，假设你的利润率是 30%，如此算下来，你最初投入的 10 万资金经过一年的周转，给你带来了 9 万的毛利润。 

与此同时，另外一个卖家选择的是中等质量、中等成本、中等售价的方式销售，同样是 10 万的资金来备货，但他的产品因为售价低，销售速度和销售量都比较大，他 2 个月的时间就可以卖完一批货，如此一来，他的资金一年可以周转 6 次，也就是说，周转总资金量是 60 万，如果利润率也是 30%，那么一年下来，他最初投入的 10 万资金可以带来 18 万的利润。 

两相对比不难看出，采用田忌赛马的选品策略做选品，确保自己在成本上有优势，进而在售价上有优势，可以提升销售速度，最后提升了整体的资金利用率和利润总额。 

也许有些人会问：凭什么说中等质量中等售价的资金周转率必然高于高质量高售价呢？ 

原因很简单，全天下的消费者只有两个爱好：捡便宜和占便宜，而售价有优势，就是最大的优势。

以奶茶行业为例，蜜雪冰城的销量好固然有其营销手法的原因，但最重要的因素依然是，价格有竞争力。 

消费群体是呈现橄榄球状的，两头小、中间大，需求特别低端的人不多，需求特别高端的人也不多，最大众的消费群体都聚集在中间部分，田忌赛马策略下的中等质量中等价格的产品正好能够牢牢抓住中间这个群体。 

接着来看高单价产品的可能风险，因为成本高，为了维持合适的利润率，只能高售价，而高售价往往意味着卖不动或者卖不好，动销率低，不仅会影响资金周转率，还会影响亚马逊卖家账号的绩效表现，可能会因此产生仓储费、长期仓储费、超容费等费用，费用一旦产生，就进一步的侵蚀了利润空间。 

所以，表面上来看，田忌赛马的选品策略是为了卖得快、卖得好，但从运营全局来看，这也是我们降本增效的重要因素之一。 

以上，希望对你有启发。