来，首先想一下，你有没有下面这个问题？
举一个实例，我原来有一个业务员，此业务员公司资格比我还老，可惜就是一直没有大的发展，有单子，不多不少，撑不死饿不着。
有一次来一个客户，这个客户是我一直在跟进，我就想，让这个老业务员谈一下，我提出来很多她的问题，她都不在乎，我牺牲这个客户，给她一次最后通牒。
我把所有的邮件都转给了她，告知她这个客户三天之后来到济南，让她事先准备一下，并且一再强调，从网上了解一下他的信息，准备充分一些！
然后我就出差了，正好能赶在客户来的当天回来，一起去机场接客户。
路上问她：都准备好了吗？
她似乎有点满不在乎，说：没什么可准备啊，接待场面都见多了……
“好吧，客户姓名的牌子，你准备好了吧？如果没准备，客户长什么样你有印象吧？”
“没准备呢，还要准备吗？知道几点下飞机，直接打个电话就好了，长什么样，我不知道呢，哪里有他的照片？”
我当时真的很无语！
为了照顾到她的情绪，没说她，到了机场，感觉已经下飞机了，就开始打电话，结果是一直关机，40 多分钟过去了，问武警同志，某航班的是不是还没到，武警说，早就到了，一个小时了都！
一会功夫，客户打电话过来了，问我们是不是没有去接他，因为机场没人等候，他是不是需要自己打车到公司？
赶忙解释，对上号，原来客户早就从我们面前走过去了，只是手机没电了，找了个充电的地方冲了电开机打给我们的。
工厂离着机场一个半小时的路程，业务员除了问了几句天气咋样，累不累，再也没话可说了。
发现冷场了，我赶紧打圆场，我记得他喜欢摄影，就聊起了摄影，但是我开着车，也不能一直分心聊。
到了公司我就去忙活其他的了，找了一个员工跟她一起谈，实际上是记录一下她的过程：
谈判过程更不要说了，一塌糊涂。
到了办公室，上茶，客户不喝茶，要咖啡，没准备；要样册，才发现新样册还在仓库。
于是给客户放公司介绍的 PPT，取回样册，开始谈，客户问了很多详细的资料，都没有事先准备，去现查，现打印，算是对付过去了。
去车间看样机还出了大笑话，新样机还没组装完成，旧样机已经被打了包装，于是她带着客户瞎转悠，看这个看那个。
客户烦了，说：算了，不看了，我还有其他的家要看，你给我一个报价表，我带走，我考虑好了联系你！
找不到理由再挽留他，就让他走了。
过了几天，我把这个业务员叫过去，问：你怎么谈的，跟我说一下吧，有什么问题我们还能及时跟进一下。
结果她迷迷糊糊，说不出来，好吧，说不出来就说不出来吧，你怎么跟进的？
她跟我说了一句话：客户说，考虑好了联系我，没联系我估计是没戏了！
……我彻底无奈！
这样的业务员有多少？很多！
虽然不至于像这个这么低级，但是总是会有这样那样的问题。
而我无论接待客户，还是去拜访客户，参与谈判，参加展会，还是电话销售，我都会事前准备，以便于事中掌控。
如果当时拿不下，我会及时跟进，所以才会小有业绩！
我是这样做的：关于接待客户的准备工作我已经写了很多，不再多说……
今天说说其他的方面：
以便有话题可以调节气氛，打破僵局。例如喜好。
所有与谈判相关的都事先准备好，例如样册，参数表，证明材料，资质，合同等等。
客户来厂没准备还能马上准备，如果是外出参与谈判呢，如何准备？
事先准备与需求相关的东西，例如客户要来看样机，看试机，必须事先安排好。
例如质量如何的问题，以及相关的实际证明材料；价格高的问题，已经实际准备好的话术；例如客户说我需要回去考虑一下，你应该用什么样的诱惑把谈判拉回来，等等，有备无患。
要预料哪些问题是客户所关注的，价格？货期？包装？
例如我遇到过一个客户，就是对包装看重，我们仓库当时准备了三种包装，一种很便宜，另外两种分别是两倍甚至三倍，实际上另外两种做了四五年就没有用过。客户看到我们的包装直摇头，说 no，这个包装太差了，我就笑着跟客户说，我们有其他包装，给你看看，就是贵点，如何？
客户说没问题，宁愿贵点，不能让货物到港损坏！
如果公司部门众多，而且谈判过程中可能会牵涉到其他部门的问题，一定要事先打好招呼，随时配合……
例如，见面了，先谈之前谈到的问题悬而未决的呢，还是直接展开谈新内容，使我们主动提出来许多问题呢，还是等客户提出为他解决，这些思路是你必须事先要准备好的……
如谈到一些敏感问题，要马上记录，而且要展示给客人看，例如客户提到，我需要多少尺寸的产品，多少个，我会马上记录，然后给他看，你看对吗？
这个过程一定要有，甚至说占了整个外贸工作的 80%，只有准备充分，过程中才能有掌控，有节奏！才会胸有成竹！
对于客户提出的大部分问题才会应答自如，遇到突发事件才会不慌乱。
后期的跟踪是基于你的整个谈判过程，而如果你不及时总结，记录，你就会忘掉谈判中的细节。
所以建议大家都要总结，无论是邮件，电话，还是面谈，有空闲一定要马上记录，记录自己承诺了哪一些，记录自己的提到的数据。
例如价格，参数，供货期，记录客户提出的要求自己的应答，记录未解决的疑惑，记录你当时不能解决却答应客户解决的问题……
没有这些记录，你就只能泛泛的去跟踪客户，说不到重点。
谈判成败，根基在于充分筹备；展会拓客同样如此。展前疏于规划、现场手忙脚乱、谈后缺少复盘跟进，大把预算与客户机会白白流失。
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