每次展会落幕，总有人唱衰，多半是因自身效果不佳。
当然，也不排除有人效果尚可却无病呻吟，只为博取眼球，毕竟这是“群众的心声”。
可是，我一直在强调：亲眼所见、亲身所感，未必就是真相。
为何如此断言？且先剖析展会现状：
1. 展会已非最主要信息来源。展会如集市，是信息不对称及交通不便时代的产物。如今互联网让信息透明，交通发达让客户能短时遍访目标供应商。这导致展会客流量大幅减少。
2.即便到场客户，也多是直奔目标，无需通过展会寻找新供应商。
3.绝大多数供应商将展会视为会见老朋友、老客户的场所，仅此而已。
4.经济低迷是现实，客户对供应商采取保守姿态，追求稳定长效，无需频繁考察新供应商。
5. 受上述四点影响，供应商参展兴趣递减，因投入产出比表面看来显著降低！
以上仅是展会现状的缩影，若细数惨状，数据与理由远不止五条。
但是，反过来思考：在此局面下，仍坚持参展的都是什么人？要知道，跨国参展绝非去隔壁村赶集，骑辆电驴就能到达！
想通此点，便知该如何看待展会！
1. 精准筛选展会
老生常谈却至关重要：选择何种展会投入直接决定成败。综合性展会人多，未必对你有效。若人流集中在五金、电子行业，而你身处某大品类下的细分领域，自然门可罗雀。这非展会效果差，而是你选型能力弱。
akin to 卖农资的去白领聚集区打广告，岂非荒谬？
2. 洞察客户参展动机
无非四个目的：
第一，会见老供应商，按约现场见面；
第二，收集行业情报，洞察市场与竞争状况；
第三，急需新供应商，现场筛选考察；
第四，闲得无聊或资金充裕来“烧钱”？（显然不可能）
3. 若不信第四点，务必全力准备！
备齐产品资料：文字、图片、视频；
备齐证明材料：第三方认证、权威报告等；
备齐商务文件：合同、形式发票；
如有可能，备好正式发票；
若已邀约客户，需准备客户信息提取表、礼物及针对性资料；
调整心态：拒绝守株待兔，主动出击获客。近年六次参展观察发现，客户多行色匆匆，海报再精美也难入其眼。因此，必须主动拦截客户，上前递送传单，主动介绍公司与产品。
若苦恼约不到客户，需深究技巧与诱因：客户来你展位洽谈有何获益？务必想清楚。
若一次谈不透，务必二次约见。因此，需记录客户在华酒店信息及联系方式！
4. 莫将展会沦为名片收集站
常有人问：“展会上收了好多名片，如何跟踪？”
展会玩法并非如此。收名片时，难道不问客户来意？
知晓客户来意后，岂不知该做什么？
切记：客户到访展位，务必有所作为。能坐下谈绝不站着，能深聊两句绝不让其轻易离开，能多问几句绝不仅止于交换名片！
5. 展会高阶实战技巧
第一，部署无线摄像头直连厂区，让客户现场实时观摩车间运作；
第二，在人流量大的区域多设易拉宝（需防备保安清理，或可向主办方付费协调）；
第三，布局餐厅广告位，无论客户大小，用餐刚需皆可触达；
第四，渗透周边酒店大堂，付费设置易拉宝、广告桌及样册陈列；
第五，利用展会免费班车，与司机协商放置样册；
第六，投放报刊广告，批量购报免费送至酒店，要求广告面朝上便于取阅；
第七，关注同行展位动态（慎用，避免冲突）。
6. 建立展会备忘录机制
备忘录法屡试不爽。展会谈判时间紧、环境噪，沟通易疏漏，故须边谈边记，或安排同伴协助记录。
沟通间隙，依据备忘录与客户确认信息准确性。此举既提醒已谈议题，又暗示未决事项，引导客户提出更多疑问。待所有疑虑消除，谈判即入新阶段。
此外，客户离开展会后，须将记录整理成文，打印签字扫描或直接生成 PDF 发送确认。此乃专业与认真的体现。
关于展会的方法技巧繁多，可自行搜索相关关键词深入研习。
展会与开发信、宣传一样，均是获取信息、吸引客户的重要手段。开发信需精炼，宣传要用心，展会更非摆桌设椅那么简单，同样需要全力以赴！
不少人参展效果差、投入产出比低，只会盲目唱衰展会，实则是不懂选展、不会落地、不懂获客闭环！当下展会早已不是坐等客流，而是精准筛选、主动获客、全程布局的专业战场。
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