外贸人别总盯着“有没有免费的”
我发现很多外贸人都特别喜欢免费的东西。
比如，想要一个开发信模板，最好是免费的；给他介绍一个很好用的工具，他第一句话就是：“免费的吗？怎么还要收费？”；给他介绍一本不错的书，他也会问：“有没有免费的电子版？”
这些话，相信大部分人干过或听过很多次。
一开始我也觉得这很正常。很多中国的外贸公司都是中小企业，老板有个办公室、一台电脑、一张办公桌，再招几个会英语的业务员，就开始干外贸了。
而业务员想拿到更多客户、询价和订单，只能自己找新的渠道、研究新的工具。如果要付费，就等于增加了一笔成本，最后有没有效果还不知道。
再加上网上又有很多人分享，自己通过免费的平台和工具，也找到了客户、拿到了订单。看得多了，我们自然会相信，只要愿意花时间找，任何东西都能找到一个免费的替代品。
免费工具当然可以用，但不能养成一个恶习：碰到任何问题，都要优先免费，甚至强求免费。
时间长了以后，这件事会限制我们对商业的理解，影响业绩，影响生意，也影响个人成长。
我们嫌客户只看最低价，自己却只问有没有免费
做外贸的人，其实最清楚只看价格有什么问题。
给国外客户发完报价，客户什么都不问，只回一句：“最低多少钱？”
我们一般都会觉得，这个客户只看价格，不看价值。因为价格背后还有产品规格、采购数量、包装方式、付款条件和交货要求。条件不同，价格当然也不同。
我们会花很多时间向客户解释，为什么我们的价格高一点，到底比同行多提供了什么。
可轮到自己选择一个工具、一本书或者一种解决方案时，我们也只看价格。而且不是问贵不贵，直接问有没有免费的。
客户只看最低价，我们觉得他不懂产品；自己只找免费的东西，却觉得是在节省成本。这个就很有意思了。
我们每天都在想，怎样让国外客户理解我们的价值，愿意接受价格，最后跟我们成交。但面对别人的产品和服务时，我们自己却可能根本不愿意付费。
从来不愿意付费，很难真正理解客户为什么付钱
一个人愿意为某个工具、某本书或者某项服务付费，至少说明这个东西解决了他的一个问题。
可能是节省了时间，可能是少走了弯路，也可能是别人已经花了很多时间整理出来的经验，刚好是他现在需要的。
付费以后，我们真正参与了一次交易：为什么这个东西敢收费？它提供了什么？最后的交付有没有达到预期？这个价格到底值不值？这些都是商业判断。
如果一个人长期只使用免费的东西，就很少有机会站在真实买家的角度，完整经历一次选择、付款、使用和判断结果的过程，也就鲜少接触这种需要认真思考的交易。
可做外贸，本身就是在做交易，甚至是涉及大金额、交织着担忧与信任的交易。
一个国外客户给我们下订单，也不只是因为他需要这个产品。市场上有很多供应商，也有很多看起来差不多的产品。客户最后选择哪一家，接受什么价格和付款条件，背后一定有自己的判断。
有的客户只要求产品能用，所以更在意价格；有的客户更在意质量稳定、交货及时和出了问题以后有人处理，所以愿意接受更高一点的价格。
他没有买错，我们也不一定卖错。只是每个人愿意为什么东西付钱，本来就不一样。
做外贸的人如果只会告诉客户，我们的质量好、服务好、公司做了很多年，却不理解客户为什么愿意为这些东西付钱，说得再多也是徒劳。
如果我们自己不愿意为“价值”付钱，也就很难真正理解客户付钱时到底在考虑什么。
当然，这里不是让大家从今天开始多买几个工具、多买几本书。钱花出去，只能说明完成了一次购买，不能说明问题已经解决。
重点是，我们开始以一个真实买家的身份判断：为什么愿意付这笔钱，它解决了什么问题，最后到底值不值。
再回头看“有没有免费的”
“有没有免费的”当然可以问。好用又免费的工具可以继续用，免费的资料能够把问题快速利索地解决，也没有必要故意花钱。
但这不能成为我们面对所有问题时唯一会问的问题。
一个工具收费，马上去找免费替代品；一本书收费，第一反应就是找免费的电子版。时间长了以后，我们确实越来越会找免费的东西，却没有真正学会判断一个东西为什么值得付费。
做外贸每天都希望客户不要只盯着最低价。那轮到自己面对别人的产品和服务时，也不能永远只盯着“有没有免费的”。
当我们开始认真判断一笔付费到底值不值，其实也就开始站到了客户的位置上，开始理解一个人为什么选择产品、接受价格，最后完成交易。
付费本身不能让一个人突然懂商业。但如果对任何东西都不愿意付费，就很容易失去商业认知的接触和提升。
这才是“有没有免费的”这句话背后，真正严重的问题。