今天去拜访一个客户
聊到未来合作时，他说，他们已经有稳定的供应商，所有流程也已经走得很顺，他没有理由轻易换供应商。
他很直接，但也很合理，更常见。
一个供应商合作了很多年，质量怎么样，交期怎么样，出了问题找谁，平时怎么沟通，客户都已经习惯了。只要没有出什么大问题，客户为什么要换？
我们做生意，总觉得只要自己的价格更低、产品更好、交期更快，客户就应该给一个机会。但站在客户那边，这不是给不给机会的问题。
现在的供应商虽然不一定最好，但合作是顺的。换成一家新的供应商，产品要重新测试，质量要重新确认，付款、交期、包装和沟通都要重新磨合。
你看到的是一个新订单一个新客户。客户看到的，是原来走得很顺的流程，要不要重新冒一次风险。
所以我说，我理解，但生意归生意。如果我们能够提供非常有优势的产品，同时我们的流程管控和质量控制也能让你放心，我们现在又已经当面见过，接下来可以慢慢建立信任，那为什么不能尝试一下？因为最后能让你赚到更多利润，这可能会是一个更好的选择，但肯定不是一个坏的选择。
开发客户最重要的，不是不断告诉客户我们有多好，而是给他一个换供应商的理由
客户愿意换，一定是因为他可能得到的利益，已经大过了换供应商需要承担的风险。
价格更有优势，能让他多赚利润，这是利益。
你有更适合市场的产品、更快的交期、更灵活的付款方式，或者能完成原来供应商做不了的定制生产，等等，这些也是利益。
但只有利益还不够。
价格低了，质量却不稳定，多出来的利润很快就会被售后吃掉。
产品有优势，交期却控制不住，客户也不敢把订单交出来。
所以客户一边看你能给他带来什么，一边也在判断：换成你以后，会不会把原来没有的问题变成新的问题。
这也是为什么我会跟他谈流程管控和质量控制。
产品优势是让客户想尝试你的理由，流程和质量控制，是让客户敢尝试你的基础。
当面见面也很重要。见面不能代替产品，更不能代替质量。但见过面以后，客户知道你是一个真实的人，也能从沟通里感受到，是不是合拍，还能有个基本判断，看你是否专业、是否懂他的生意。
有了这些，信任才有机会一点一点建立起来。
当然，不是你把这些都讲清楚了，客户就一定会马上换。
有时候现有供应商没有出问题，客户也没有新的采购计划。你给出的条件再好，他暂时都没有行动的必要。
那能做的就是等，耐心地等。
保持联系，继续让他了解你的产品，也继续开发更多客户。
等一个或多个客户的机会，等他们的供应商涨价了，交期慢了，质量不稳定了，或者他想增加一个备用供应商时，他才会重新看其他选择。
如果他还记得你的产品能让他多赚利润，也记得你的流程和质量控制能让他放心，你才真正有机会。
客户不是没有看到你，也不一定是你的产品不够好。
他只是还没有一个足够好的理由，去改变现在走得很顺的合作。个人的改变是很难的，公司的改变更难。
而开发客户最重要的事情，就是把这个（或多个）理由给他。