咱们的跨境运营笔记

2026-08-14

导读：很多亚马逊卖家做选品时都在找所谓的蓝海产品。最常见的方法是看搜索量、商品数、Review 数量、BSR、价格区间、卖家数量，从中寻找需求大竞争小的产品。

很多亚马逊卖家做选品时都在找所谓的蓝海产品。最常见的方法是看搜索量、商品数、Review 数量、BSR、价格区间、卖家数量，从中寻找需求大竞争小的产品。

这些指标当然有价值，但有一个问题。它们大多在描述一个市场现在有多大有多卷，却没有直接告诉我们，一个刚进入这个市场的新品到底容不容易卖起来。

我更关注另一个信号：新品它的订单到底是怎么来的？如果一个新品上架不到 30 天只有个位数或者十几个 Review，就已经能够做到月销 200 单，而且几乎没有明显广告流量词，它释放出来的信号可能比单纯看竞争度更有价值。因为这个产品可能不是靠卖家用广告硬推起来的，是亚马逊站内本身就在主动给它自然流量。

一．要研究新品的广告流量词

同样都是月销 200 单，背后的商业逻辑可能完全不同。

一种可能是自然搜索带来点击，点击带来转化，转化推动自然排名上涨，排名上涨又带来更多自然流量和更多订单。另一种可能是大量广告曝光加上高 CPC 抢关键词加上 Coupon 促销带来广告订单和短期销量增长。

表面上都是 200 单，但这两个产品对新卖家的价值完全不同。前者可能代表需求存在但市场暂时没有被充分满足。后者可能只代表只要愿意持续花广告费这个产品也能推起来。我们找蓝海产品应该寻找的是第一种。

当然广告词少并不等于这个产品一定是蓝海。值得研究的是低广告介入、新品、低 Review 和已经产生稳定销量这几个条件同时成立。单独看任何一个指标都没有太大意义。

Review 少意味着它不是靠强社会证明碾压竞争对手。我们把 Review 限制在较低水平就是为了尽量排除因为 Review 特别强所以消费者愿意买的情况。我们想观察的是一个几乎没有 Review 背书的新产品为什么仍然有人愿意下单。如果这种商品还能持续获得订单，往往意味着它至少在某些方面满足了消费者需求。可能是功能更好，可能是外观更新，可能是使用场景更精准，可能是老产品存在明显痛点，可能是价格带出现空缺，也可能是市场需求刚刚出现而关键词下面缺少真正匹配的商品。

月销 150 到 300 说明它已经完成了初步需求验证。为什么不找月销 10 到 30 的新品？因为销量太低随机性太大，朋友下单、Vine、少量广告测试、站外流量和品牌老客户都可能是来源，很难判断需求是否真实。但上架不到 30 天已经做到 150 到 300 单相当于平均每天约 5 到 10 单，数据开始具备研究价值。

二．不同流量组合分别代表什么产品

实际操作时我会把筛选出来的新品分成四种。

A 类，自然词多加广告词少。

比如自然词 100 以上广告词 0 到 10，同时月销能达到 150 到 300。说明它在新品阶段已经获得一定自然关键词覆盖而且付费关键词介入有限。这种产品应该进入第一优先级研究池。它有可能对应真实需求大于当前有效供给。

B 类，自然词多加广告词也多。

比如自然词 201 个广告词 109 个。这种产品不是不能做，相反它往往证明这个市场存在需求而且广告可以把产品推起来。问题在于它不一定是轻推广型机会。如果你进入这个市场很可能需要准备 PPC 预算、Coupon、前期亏损、更积极的关键词卡位和更长的 Launch 周期。这种产品应该进入需求验证池而不是蓝海优先池。

C 类，自然词少加广告词很多。

这一类我会非常谨慎。因为很可能出现一个典型情况，卖家不断通过广告购买曝光但自然排名暂时没有跟上。如果产品已经运营 20 到 30 天广告词很多自然词仍然很弱，就需要怀疑产品转化能力不足、核心关键词竞争太大、自然排名推不上去或者广告停止后销量可能快速下降。这种新品可能只是广告驱动型销量，对普通卖家来说并不是理想蓝海。

D 类，自然词少加广告词也少但销量很高。

这一类反而最值得警觉。因为流量和销量明显对不上。比如月销 300 自然词只有 20 广告词只有 3，那 300 单是哪里来的？这时候要查 TikTok、Instagram、YouTube 红人、Deal 站、品牌词、关联流量、亚马逊推荐流量、大额 Coupon 和低价促销。否则很容易把一个站外爆款错误理解成亚马逊站内蓝海。

三．完整实操步骤

进入卖家精灵的选产品功能

通过条件进行反向筛选。第一轮设置三个核心参数。月销量 150 到 300，评分数 30 以内，上架时间近 30 天。其他条件第一轮尽量不要限制太多。第一轮的目的不是直接选出最终产品，是建立异常新品样本池。条件设得太细反而容易把机会提前过滤掉。

筛选完成后把结果下载。你可能一次获得几十个甚至上百个 ASIN。如果一个一个打开产品再分别查看关键词结构效率非常低。

使用集合链接功能把筛选出来的 ASIN 批量输入，生成亚马逊搜索链接。这样做的目的是把几十个独立 Listing 转换成一个新品观察页面。然后配合卖家精灵插件在同一个页面直接查看关键词结构数据。

这时候不要先看产品长什么样，先看数据。比如发现新品 1 近 30 天销量 196，自然搜索词 26，广告流量词 0。新品 2 近 30 天销量 225，自然搜索词 201，广告流量词 109。很多人可能会被第二个产品吸引，因为 201 个自然词看起来覆盖特别广。但我的第一反应是先打开新品 1。因为它出现了一个更值得调查的异常，广告流量词几乎为零却已经接近 200 单。