救命！外贸老客户突然不下单了怎么办？

对所有外贸人来说，开发新客难，维护老客更需巧劲。要知道，开发一个新客户的成本是维护老客户的 5 到 10 倍，老客户的复购更是企业稳定营收的关键。

今天就来拆解：如何维护老客户，让他们持续返单？

在这一过程中，也以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。关系好的话也可以跟他聊一些日常的琐事。

其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他：“我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？”再过一段时间，比如 3-4 个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说：“你是不是应该考虑返单？”、“我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？”

另外，不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

新客人下单之后，后续的维护很重要。做完客人第一单后，你可以向客户推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是袜子，告诉他你们还有童装、睡衣等产品。

其实对客户的了解很重要，要了解这个客户是贸易公司、商场或是超市。如果是超市，他肯定不会只做袜子，你就会把公司能做的产品系列推荐给他。

由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任，所以你向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题，一般要在下个下单季节到来前的 2-3 个月，问客人后续的订单大概是在什么时候。

通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场。

当老客户返单时，我们有可能就会先入为主，往往会忽略新需求。因此，要主动联系老客户，确认是否有新的要求，核对好信息并与生产部门进行确认。比如说，新订单的包装、标签等是否有改动或产品数量、尺寸、颜色是否有变化，都要一一确认，理解与落实好客户需求。

一旦出现了这种错误，返工重做造成的损失都是次要的，最重要的是，在客户那失去了好感与信誉，也许很难再有合作了，这损失就大了。

维护客情关系很重要，一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。

在保证产品品质之后，客情维护方面的做法主要有两个：

一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等，给客户发一些电子贺卡问候他们。二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。

通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，特别是他跟别的工厂合作比你的低时，如果降价你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

跟进老客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。比如说上次合作时在乎的点，这次重点去关注。

跟进老客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度、沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能让老客户信任你，把订单下给你。

开发一个新客户很不容易，所以还不如多花点时间去维护好老客户。不管你是做好售后服务，还是拉拢客户关系，都应该去做好。其实，维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。所谓，一次见面，胜过发千封邮件。可以借助国外参展的机会多去拜访一些客户。

平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话，就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通，而且还有我们带过去的实样，这样就容易解决很多问题。