“男人就该穿得像个英雄。”这句话出自男装品牌龙牙战术服装。相较于海澜之家“一年逛两次”的营销口号，这句标语虽带有些许中二色彩，却精准击中了部分男性消费者的心理诉求。
据心胜战略咨询披露，2025 年龙牙全渠道营收约 18 亿元，较 2023 年的 8.7 亿元实现翻倍增长。作为中国男装市场中的冷门品类——战术服装的代表，龙牙在 2026 年初完成了过亿元战略融资，投资方包括启承资本、峰尚资本与黑蚁资本。在新消费融资放缓的背景下，资本看重的不仅是营收数字，更是其在细分赛道跑通的商业模式。
在中国年产销超 6000 亿的男装市场中，龙牙并未选择商务或运动户外赛道，而是深耕战术服装这一小众领域。其他品牌依赖流量明星与大规模营销难以撬动的市场，龙牙是如何突围的？
冷门品类的大众化突围
战术服装最早专为特殊作战任务设计，要求面料耐磨、防刮、防风、防雨甚至阻燃防穿刺；设计上强调模块化收纳，剪裁上预留活动余量以适应匐、攀爬等动作。龙牙将其定义为：“源于特种作战服，具备多维防护、舒适耐用、运动灵活，帮助提升作战能力并保护生命。”
虽然普通人无需防穿刺或阻燃，但对耐穿、不卡裆、蹲下不撕裂的需求普遍存在。龙牙的核心策略，正是将战术服装的功能逻辑平移至日常穿着场景。
（龙牙战术服装官网产品介绍）
铁血科技年报显示，抖音是龙牙线上核心销售平台。整理其抖音店铺热销 TOP5 产品发现，外观与普通男装无异，区别在于将战术功能性融入基础款设计。
以热销榜首的四代烈刃轻量外勤裤为例，商品详情页重点强调“持久抗静电”、“不易变形”、“速干清爽”、“不易掉色”等特性，并对兜口、裤裆等关键部位进行加固，确保久穿不易撕裂。
（龙牙抖音旗舰店商品详情页）
这种对用料和工艺的极致追求，为龙牙赢得了“堆料狂魔，细节怪兽”的称号。其供应链选材均为行业顶尖：抗撕裂强度是普通面料 5 倍的 Cordura 考杜拉面料、户外行业标准 YKK 拉链、专业登山包常用的 Duraflex 扣具，以及拥有近 270 年历史的英国高士缝纫线。简言之，龙牙是用造登山装备的标准来做日常通勤装。
高配置必然带来高溢价。魔镜洞察数据显示，最近一年龙牙商品均价为 313 元，远高于海澜之家（155 元）和优衣库（179 元）。一件龙牙短袖的价格可购买两件竞品的基础款 T 恤。然而，高价并未阻碍其销量突破 40 万+，这背后折射出其核心用户群体的独特需求。
中年男性的消费逻辑：省心、可靠与身份认同
在传统商业语境中，中年男性消费力常被低估，但正是这群“直男”支撑起了龙牙 18 亿的年营收。久谦中台数据显示，龙牙核心客群为 30 至 50 岁的中年男性，涵盖白领、安保、户外工作者、军迷及通勤族，且高度集中于一二线城市。这群“上有老下有小、心中藏有英雄梦”的男性，购买龙牙主要基于三大诉求。
极致省心：解决尺码痛点
中年男性购衣逻辑倾向于不追潮流、只求省心。除了优质的用料工艺，龙牙独创的"23 尺码体系”是其核心卖点。传统男装通常仅提供 10 到 15 个尺码，常出现腰围合适裤长不对、或裤长合适腰围扣不上的困境。龙牙将腰围与裤长拆分组合，提供多达 23 个甚至 32 个尺码，让消费者能精准匹配身高体重，避免了二次修改的麻烦。尽管初次选购需试穿，但一旦找到合适尺码，穿着体验极佳，无需再系腰带。
（龙牙隐腾休闲裤的多尺码展示，图源淘宝）
绝对可靠：看得见的堆料
“堆料狂魔”的品牌人设让用户相信，龙牙在看得见和看不见的地方都愿意投入成本。Cordura 面料、YKK 拉链等专业装备元素被应用于日常裤装和 T 恤。新用户或许不懂参数，但能通过手感和实际穿着体验感知差异。多位复购用户表示，龙牙裤子“有型又薄”，是夏季穿着带臀兜裤子的最佳选择。此外，创始人长期通过铁血网及抖音直接与消费者沟通，及时回应诉求，进一步增强了品牌的可靠性。
身份认同：硬汉版的 Lululemon
龙牙早期用户源自铁血社区，被“小众、硬核、军迷专属”标签吸引。社交媒体上，龙牙被称为“男人的 Lululemon"或“硬汉版 Lululemon"，消费者购买的不仅是衣物，更是一种身份和社群认同。这与冲锋衣从专业登山装备变为通勤外套的逻辑一致：功能性服饰正从专业圈层走向大众，人们追求的是“专业感”和“可靠性”带来的心理暗示，而非真的要去执行特种任务。当然，龙牙也面临部分关于褶皱等问题的差评，但整体口碑依然稳固。
从“小众军迷”到“大众通勤”的破圈之路
龙牙的发展始于军事社区。2000 年，蒋磊创办铁血网，2008 年开设电商平台代理海外战术品牌。因受制于代理模式的利润薄、周期长及版型不符等问题，2011 年蒋磊创立自有品牌“龙牙”，寓意“龙的武器”。早期依靠社区用户转化和需求迭代，龙牙迅速成长，但在营收达到 1 亿多时遭遇瓶颈：圈子太小，难以进一步扩大。
为寻求破圈，龙牙曾尝试弱化战术标签，向大众男装靠拢，推出牛仔裤、西服等休闲产品，并将公众号更名为“龙牙男装”。然而，此举导致老用户流失，新用户认同感不足，品牌差异化模糊。2023 年，龙牙引入心胜战略咨询，重新确立“立足战术，对标户外”的定位，不再盲目妥协，而是将战术基因做实，同时降低日常穿着门槛。2024 年 6 月，公众号正式更名回“龙牙战术服装”，完成品牌定位回归。
在渠道布局上，龙牙自 2019 年起重仓抖音。相比货架电商，抖音的内容推荐机制更适合科普面料、剪裁和功能点，能精准触达对“耐穿”、“抗造”有潜在需求的男性用户。目前，龙牙在抖音已构建多账号矩阵，5 个官方账号粉丝过百万，创始人账号粉丝亦超 30 万。
除了主动布局，龙牙还抓住了意外流量。2024 年珠海航展期间，俄罗斯传奇飞行员谢尔盖·博格丹在龙牙门店购物长达 4 小时，此事在军迷圈迅速发酵。2026 年 4 月，龙牙正式邀请博格丹出任产品官，将偶发事件转化为长期的品牌背书。
为进一步打破圈层限制，2025 年龙牙官宣实力派演员张译为品牌代言人，旨在将“军迷认可”的专业形象传递给更广泛的大众群体，实现从“军迷圈好物”到“大众可靠品牌”的认知升级。
值得注意的是，战术服装赛道竞争日益激烈。三夫户外成立战术业务子公司并开设旗舰店，美国品牌 5.11 进驻上海，自由兵、际华、鹰爪等国产品牌也已形成规模。当玩家增多、资本入场、线下渠道铺开，标志着该赛道正从垂直走向大众。
龙牙虽暂时领跑，但真正的考验才刚刚开始。它不仅要应对同类品牌的竞争，更要面对更复杂的对手和更挑剔的消费者。如何在守住基本盘的同时，将圈层口碑转化为主流市场的信任，是龙牙下一步必须回答的关键问题。
