国产汽水复活赛：情怀入场，实力留场。
近年来，国潮消费升温，承载本土记忆的国产汽水加速回归。大窑成为复兴浪潮中的领头羊，预计 2025 年营收突破 50 亿元；北冰洋营收达 6 亿元，西安冰峰省外增速超 70%，亚洲汽水线上销量翻倍，八王寺、天府可乐等区域老牌亦录得两位数增长。
然而，老字号回春并非坦途。武汉“汉口二厂”便是这场复活赛中的落败者。自去年起，该品牌渠道全面收缩，线下大面积撤架，主因产品复购乏力。其依靠网红营销快速消化首批铺货后，热度消退导致长期滞销。线上方面，天猫旗舰店关停，京东自营仅剩零星单品，官方社交账号停更，运营基本停滞。
二厂的再次重生
汉口二厂的历史可追溯至 1921 年英国商人创办的和利汽水厂。建国后收归国有，更名为国营武汉饮料二厂，推出“滨江汽水”，曾与北冰洋、八王寺等并称“汽水八大厂”。1990 年外资并购潮中，该厂与可口可乐合作，原有品牌被雪藏，直至 2000 年正式停产。
停产十余年后，“二厂汽水”于 2017 年由武汉恒润拾团队复刻重启。通过“二厂汽水重生计划”线下快闪活动，三天售出 5 万瓶。2018 年，“汉口二厂”品牌正式成立，凭借复古玻璃瓶与创意瓶盖精准切入年轻人社交场景，在小红书、抖音等平台迅速走红。
情怀营销转化效率惊人：2018 年销售额破 9000 万元，2019 年跃升至 3 亿元，产品进驻全家、罗森、盒马等三万多家终端门店。亮眼业绩引来资本追捧，2019 年至 2020 年间，高瓴创投、顺为资本等一线机构累计注资过亿，汉口二厂一度被视为“元气森林的最强对手”。
二厂汽水的线下快闪门店
图片来源：搜狐新闻
获投后，品牌开启多元化扩张：开设提供 DIY 调饮服务的线下体验店，月流水曾达 30-40 万元；孵化“平行宇宙”（低度酒）和“风林火山”（香氛气泡水）子品牌。
汉口二厂首家线下 DIY 体验店
图片来源：汉口二厂官微
然而新业务未稳，大本营却频现危机。2022 年起，运营主体武汉恒润拾传出大规模裁员、欠薪及拖欠货款消息，被列入失信被执行人名单，法定代表人被限制高消费。
汉口二厂法人李明被限制高消费
图片来源：企查查
2024 年 5 月，品牌标志性网红体验店关停，盒马、屈臣氏等核心渠道大面积下架产品。进入 2025 年，其市场份额已趋近于零。
从年销 3 亿到经营停摆，汉口二厂败因主要有三：
一是高定价策略失误。275ml 玻璃瓶售价 6-8 元，甚至高达 10 元，是竞品两三倍，但口感与配方并无显著差异，难以形成稳定复购。
二是缺乏核心工艺壁垒。品牌长期依赖代工，不同批次产品在口感、甜度、气泡度上差异明显，品控不稳导致终端口碑走弱。
三是渠道策略固化。当大窑、北冰洋全国扩张时，汉口二厂仍困守武汉及周边市场，终端网点从巅峰时的 10 万家急剧收缩。
更为致命的是商标失守。运营方仅注册“汉口二厂”，未能拿下核心商标“二厂汽水”。当“武汉二厂汽水”入局时，前者无法维权，双方陷入“李逵李鬼”之争，进一步消耗了品牌势能。
二厂们的命运殊途同归
中途杀入战局的“武汉二厂汽水”，由湖北前首富兰世立实控的东星集团于 2022 年收购重组。2023 年 4 月新品上线后，兰世立立即发动价格战：268ml 玻璃瓶定价 3.8 元，罐装新品低至 1.99 元。超低价策略使其单月销量最高超 40 万件。
兰世立扬言要将风味汽水做成“骨折价”，并迅速招募近 200 个线下代理商，将产品铺向全国乃至海外。随后，他谋划借壳港股上市公司 Raffles Interior 上市。2023 年 8 月，该公司公告拟以 2550 万港元收购武汉二厂汽水 51% 股权。
Raffles Interior 买下武汉二厂汽水股权的公告
图片来源：港交所披露易
Raffles Interior 自上市以来股价低迷，流动性差，属典型“仙股”。收购完成后，兰世立高调宣布武汉二厂汽水登陆港交所，号称“中国汽水第一股”，全程耗时不足一年半。
兰世立在北京宣布武汉二厂汽水成功上市
图片来源：中国食品安全网
借壳上市本质是资本游戏，若无强劲经营能力支撑，极易反噬品牌。根据对赌协议，武汉二厂汽水 2024 年税后纯利需不低于 500 万港元，否则卖方需巨额赔偿。然而，该品牌 2021-2022 年营收仅数十万元且亏损，2023 年上半年净利润也仅 208.1 万元，达标难度极大。
2021 年 -2023 年 H1 武汉二厂汽水的盈利情况
图片来源：新浪财经
2024 年财务面急剧恶化，上半年净亏损 370 万港元。最终，兰世立在这场对赌中惨败。2025 年 1 月，Raffles Interior 以 1 港元将股权出售，近乎白送。买方公告控诉武汉二厂汽水存在“业绩失实、商标失实、资金疑似被挪用”三大问题，并提起诉讼。
兰世立未作回应，转而投身直播带货。武汉二厂汽水虽未消失，但已从主流货架退至边缘。两个“二厂”品牌，一个倒在产品溢价陷阱，一个倒在资本游戏规则里，终因经营能力薄弱而被市场淘汰。
国产汽水的夹缝生存法则
面对可口可乐与百事可乐在渠道、冷链及促销体系上的绝对优势，存活的国产汽水无一例外选择了错位竞争。
大窑：深耕餐饮终端，高利驱动渠道
大窑主动放弃商超货架，全力押注餐饮终端。其推出 520ml 大容量玻璃瓶，深耕聚餐、宵夜场景，植入“串喝大窑”心智，目前超 85% 收入来自餐饮端。更重要的是，大窑给予终端极高利润空间：经销商提货价 2.5 元，零售价 5-6 元，单瓶毛利是可乐的 6-8 倍。高利润驱动下，大窑拥有超 2000 家经销商，覆盖百万余网点，稳坐国产汽水头把交椅。
北冰洋：区域深耕与全产业链自主
吸取早年合资教训，北冰洋坚持自主生产，在全国布局五大生产基地，把控配方与产能。渠道上，先扎根北京及华北市场，再推进“五十城战略”。产品端以经典桔汁汽水为基本盘，推出低糖版及文创周边，成功将地域文化转化为品牌壁垒。数据显示，2020-2025 年北冰洋连续六年稳居全国果汁型碳酸饮料销量第一。
北冰洋全国销量第一的宣传
图片来源：北冰洋饮料官微
冰峰与其他老厂牌：因地制宜，各显神通
西安冰峰同样采取区域深耕策略，凭借“三秦套餐”在陕西省内终端覆盖率超 90%，2025 年启动全国化，省外预购量同比增长 52.3%。此外，天府可乐主打草本非遗工艺，亚洲汽水依托电商主攻华南，崂山可乐凭本草特色深耕山东，助力母公司收入突破 13.74 亿元。
这些成功突围的品牌，不迷信流量与资本，也不无底线贩卖情怀，而是坚信独特的品牌记忆与扎实的经营底盘才是留客关键。在“两乐”防线难破的背景下，唯有产品、渠道、供应链环环相扣，方能在巨头夹缝中长久生存。情怀只是锦上添花，底盘厚才是国货汽水的根本。
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