合规经营是决定寿险公司能否长期存续的必答题。
文/每日财报 栗佳
近日，瑞众人寿陕西分公司多名内勤员工实名举报公司存在系统性违规销售行为，包括虚构“国家补贴”、承诺高收益诱导老人投保等。目前，国家金融监督管理总局陕西监管局已正式受理并启动调查，瑞众人寿方面回应称已成立专项工作组核查。
在寿险业转型深化、代理人队伍大幅缩减及预定利率下行的背景下，这家注册资本高达 565 亿元的风险处置承接机构被内部员工揭开销售端乱象，其警示意义已远超个案本身。
标准化违规流水线与频发罚单
此次举报揭示了一条分工明确的违规流水线：从外部购买老年客户信息，以礼品邀约到场，组织未报备的集中宣讲，在封闭环境中虚构“国家补贴”及合同外固定收益，回避退保损失风险，最终引导老人签字。举报人强调，相关话术与流程均由省分公司统一制定培训，并非业务员个人行为。
受害案例触目惊心：有患轻度阿尔兹海默症的七旬老人被诱导购买多份保险；有独居老人被教唆办理保单质押贷款缴费。更令员工难以接受的是公司的“善后”机制：纠纷发生后，责任往往被推给一线业务员，公司层面则通过切割责任、甚至要求员工清除沟通记录来规避监管检查。
将此次事件置于瑞众人寿的合规履历中审视，这并非孤立现象。公开数据显示，2025 年瑞众人寿累计收到罚单 18 张，罚款总额超 300 万元；2026 年上半年，其 13 个分支机构因违法违规被罚，地域横跨多个省份。此外，在多家第三方投诉榜单中，瑞众人寿因投诉量大、解决效率低位列黑榜榜首。
分析显示，其违规事由高度同质化，集中在编制虚假财务资料、给予合同外利益、销售误导及代理人管理缺位等方面。这表明监管处罚尚未穿透至话术制定、流程审批及责任承担等深层机制，仅停留在“交钱整改”层面。作为承接原华夏人寿风险处置的公司，瑞众人寿理应以更严格的合规标准自证，但显然未能完全承接住销售文化的重塑。
行业共性：违规屡禁不止的底层逻辑
瑞众人寿暴露的问题在行业内具有普遍性。以人保集团为例，其旗下子公司近年也因财务数据不实、销售误导、虚挂人力等问题多次受罚，甚至出现员工被终身禁业的情况。违规屡禁不止的背后，是寿险经营面临的三重底层压力。
渠道压力：人海模式终结与考核焦虑
随着人海获客模式终结，五大上市险企代理人数量持续下降。然而，保费任务并未相应减少，导致人均考核压力剧增。获客焦虑逐级传导，最终迫使末端销售人员采取违规动作以完成指标。
产品压力：利率下行与话术博弈
人身险预定利率连续下调，普通型产品上限降至 2.0%。在保证收益降低的背景下，销售端为打动客户，往往通过话术夸大收益，虚构高回报承诺成为产品收益率下行后的直接产物。
费用压力：“报行合一”下的地下竞争
“报行合一”政策压缩了明面费用空间，部分机构转而通过账外返利、虚列费用等方式维持渠道激励，导致“编制虚假财务资料”和“给予合同外利益”成为高频违规项。
三者叠加，使得合规在部分机构的考核权重中被边缘化。违规不再是单纯的道德失守，而是行业存量竞争压力下形成的系统性出口。
代价显形与破局样本
寿险公司违规经营的代价正在客户端、公司端及行业端全面显形。
在客户端，保险纠纷案件量快速增长，销售误导引发的退保纠纷占比居高不下。高退保率不仅是前期销售品质问题的滞后暴露，更直接侵蚀公司现金流。在公司端，“双罚制”落地使得追责穿透至个人，从业人员被禁止入市、撤销任职资格的案例增多，信任危机已从外勤蔓延至内勤。在行业端，针对老年群体的误导销售若固化了“骗局”标签，将使行业失去养老金融这一关键增量市场的信任基础。
破局之道：从规模导向转向品质经营
面对困境，行业内已有头部险企探索出可行路径：
一是重构考核指挥棒。国寿、泰康、平安等公司通过抬高准入门槛、系统化培训及生态赋能，实现了队伍量的稳定与质的提升。事实证明，高产能与低误导可以并存，关键在于愿意为长周期的人才培养付出成本。
二是强化过程留痕与责任上收。严格执行“双录”及可回溯管理，明确话术审定与流程批准的责任主体。佣金追索扣回机制应与公司层面的过错认定配套，避免责任仅由末端业务员承担。
三是实施老年客户适当性管理。参照行业自律规范，对高龄客户设置子女知情确认、延长犹豫期、限制保单贷款缴费等严格流程，以技术手段和自我约束保护弱势群体。
监管制度框架已基本搭建完毕，接下来的核心在于执行。无论此次瑞众人寿举报事件的调查结果如何，事实已经表明：寿险业从“卖保单”转向“经营信任”没有捷径。合规则是这份跨越数十年承诺的唯一地基。
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