2026 年，外部市场环境复杂动荡，LED 照明行业 K 型分化加剧。在“要么出众，要么出局”的淘汰赛下，处于产业链上游的外壳配件商面临穿越周期、寻找新增长路径的严峻拷问。
经济上行期，配件商仅需开店卖货即可获利；然而进入行业缩量时代，“等客上门”的旧模式已然失效。唯有贴近用户与市场，持续提升服务能力与产品竞争力，方能在大浪淘沙中生存。
普东商照创立于2017年，专注一站式外壳套件。在行业普遍承压的2026年，其仍保持稳步增长。这得益于从“卖货”向“卖价值”、从“被动等待”向“主动出击”的经营思路转型，成为灯具配件商升级进化的缩影。
本期，走近普东商照总经理郑华东，解读其如何洞察市场变化并带领企业破局突围。
痛点即订单，定制即壁垒
郑华东认为，照明行业正进入以整合和分化为主题的深度调整期。企业生存的根本在于回归“以客户为中心，创造价值”。普东的核心转变，是从“我有什么卖什么”转向“客户需要什么做什么”。
"今年 1-7 月，普东业绩整体略有增长，增量主要来自针对客户痛点定制化开发的产品。”郑华东举例道。
针对车灯透镜因散热问题导致老化熔化的痛点，普东研发出“小钢炮”系列产品，具备“小开孔、大瓦数、高光效”特性：55 开孔射灯可达 15W，75 开孔达 25W，95 开孔达 35W，有效满足高功率密度场景下的散热需求。
△普东商照“小钢炮”系列产品
面对存量市场改造需求，针对老旧房屋无法匹配极窄边外壳的问题，普东单独定制加工宽面环。“虽然成本增加，但能急客户所急，赢得满意便值得。”郑华东表示。
作为 B 端生意，配件厂不应仅关注单笔利润，更应着眼长久合作与口碑积累。解决用户实际问题，才能避免陷入单纯的价格战。
围绕真实痛点开发产品，使普东的研发方向更清晰、效率更高。例如针对存量改造市场开发的“时光”系列，因满足改善型需求的高品质要求，获得了更好的利润空间。
面对日益个性化、多元化的客户需求（如国内重光效、国外重防眩、不同区域各有侧重），普东专门成立私模定制部和非标定制部：前者配合品牌客户开发专属模具，后者承接特殊非标需求。数据显示，这两大板块增速明显快于传统公模流通产品。
从卖标准品到卖定制能力，普东完成了价值链位移——不再仅是配件供应商，而是陪伴客户解决问题的合作伙伴。
一站式服务背后的“加减法”
照明行业品类繁多，单一订单往往涉及多种灯具且数量不大。以往客户需对接多家工厂，面临标准不一、沟通成本高、品质难统一等难题。
△郑华东与客户在产品展示交流中打磨产品细节
对此，普东确立“一站式满足用户需求”的定位。产品越齐全，越容易获取整单，避免份额流失。
然而，一站式意味着 SKU 激增与库存压力加大。“过去一个标准品卖一年，现在需备货五六个系列，销量未增但库存翻倍。”郑华东坦言。
面对困局，普东采取双线并行策略：
一是优化产品结构与开发策略。聚焦资源做减法，打磨精品爆品。从每年开发四五个系列，转变为锚定一个大系列做矩阵，同时淘汰过时产品。缩量时代比拼的是单品穿透力与库存周转效率。
二是利用 ERP 等数字化工具强化管理。通过 ERP 系统提升信息透明度，减少盲目补料浪费，提高生产效率。随着规模扩大，ERP 系统升级已在规划中。
抓住智能机遇，重塑能力边界
传统照明市场萎缩的同时，智能照明、健康照明等新赛道为上游配件商打开增长空间。
当前智能照明快速发展，但配件市场滞后。多数外壳未预留智能模块安装空间，导致信号受阻、元器件排布困难。市场主流的后期改装方案既影响美观又不够稳定。
△普东照明开元门市 + 灯光体验馆
郑华东认为，后期改装仅是过渡，真正的机会在于产品定义初期便与智能企业协同开发，预留信号接收与元器件空间，实现功能与外观兼得。这是普东从“被动适配”向“主动定义”的升级。
“不再是等客户拿成品来适配，而是在开发阶段就与供应链伙伴、厂家沟通。”郑华东指出，这种逻辑改变要求企业跨越舒适区，加强生态圈链接与智能方案理解能力。
这也是配件企业在产业链中的角色重塑：从简单供货交易转向解决方案供应商，夯实企业护城河。
保持前进心态，打造三维竞争力
经济危机淘汰的是缺乏核心竞争力与泡沫成分大的企业。郑华东强调，若被动等待环境好转而不做投入，随着客户、产品、渠道的老化，企业路将越走越窄。
“最好的防守是进攻。”郑华东笃定表示，“无论环境如何，永远保持前进心态。”
△普东照明生产工厂一角
为此，普东商照将在三个维度夯实根基，增强竞争力：
生产制造是底座
普东在古镇拥有 8000 多平方米工厂，涵盖压铸、数控、抛光到检测的完整可控制造链条。产品包括筒射灯外壳套件、线条灯外壳、IP65 全防水户外商照外壳等。“价格未必最低，但品质与交期绝对有保障。”
研发设计是灵魂
普东目前拥有 30 多项专利，年均模具研发投入约 300 万元，确保持续的技术创新。
服务响应是黏合剂
普东在开元、瑞丰两大配件市场设有门市，强大的制造能力保障小批量、快打样订单的快速交付。更具差异化的是，销售团队均经过专业灯光设计培训，不仅是“接单员”，更是懂需求、能提建议的“技术顾问”。
制造、研发与服务构成普东商照的三根支柱，支撑其构建一站式解决方案能力闭环，也是其在缩量时代敢于保持进攻姿态的底气所在。
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