今天收到客户定金的那一刻，心里悬了两天的大石头，终于落了下来。
这笔订单，从客户离开公司的那一刻开始，我其实并没有表面看起来那么轻松。
周六，客户结束拜访准备离开时，没有像很多客户一样当场付款，只是告诉我：
回去之后，他们需要再考虑两个问题。
第一，重新审核一下价格。
第二，再考虑一下汇率问题。
听到这两个理由的时候，我的心一点一点往下沉。
因为这两个因素，都不是我还能努力改变的事情。
价格，在客户到公司之前，我已经反复核算过很多遍。
产品成本、市场行情、利润空间，我都认真权衡过。
我可以给客户提供更好的服务，可以优化交期，可以解决他们采购过程中的各种问题，但是价格已经是我们能够接受的底线。
至于汇率，更不是一个供应商能够左右的事情。
所以，当客户提出这两个“需要考虑”的点时，我脑海里第一个闪过的念头是：
是不是又遇到一个“看起来很有希望，最后却不了了之”的客户？
这种经历，做外贸的人应该都懂。
去年五月，我也接待过一个伊拉克客户。
当时客户来到公司，看产品、谈价格、签合同，一切看起来都非常顺利。
合同签了，章也盖了，客户也承诺假期结束后第一时间付款安排生产。
可是，假期结束之后，那笔款项终究如同石沉大海，再也没有泛起过一丝涟漪。
我一次次打开聊天窗口，又一次次放下手机。
那种从期待到失望的过程，比一开始没有订单更加煎熬。
所以这一次，当周六客户离开，看着他们乘坐的车辆越来越远，我心里其实已经做好了一个最坏的打算。
也许，这一单又要错过了。
晚上坐在办公室里复盘，灯光白晃晃地照着桌面，我把整个接待过程从头到尾细细过了一遍，像在脑子里重放一帧帧旧胶片。
总体说来，应当不算太差。
我们准时派了车去接，客户下车时，脸上是带着满意的神情的。
进了公司，因是初次见面，没有多少可以攀谈的共同话题，时不时的，谈话便会出现一个短暂的停顿，像曲子突然遇到一个休止符。
好在这对夫妻都是随和的人，尤其是那位男客户，话匣子一打开，便有些收不住的意思。
他起先同我玩笑，说他有六十五岁了，而妻子才二十三岁。
我望了他一眼，黝黑的面庞，身形结实，笑起来牙齿雪白，怎么看也不像是过了六十的人。
黑人似乎总是不显年纪的，皮肤深了，皱纹便藏得深些，即便上了岁数，面颊上也是光光的，看不出岁月的沟壑。
我便装出一副打死也不信的架势，往年轻里狠猜了一通，说他顶多三十出头，或许与我同岁。
他听了，果然开怀大笑，前仰后合地拍着膝盖，连声问我：
“难道我真的不像六十五岁吗？”
我摇头摇得愈发坚决，他便愈发高兴。
后来吃饭时，他又提起这个话题，大约是觉得与我投契了，终于把真实年龄告诉了我，还特意翻出身份证来给我看。
原来他比我正好大了一轮，可那副模样，横看竖看，都不像是年过五十的人。
他妻子坐在一旁，举着手机拍我们说话的样子，闪光灯一闪一闪的，像在给这场相遇打上一个个亮晶晶的记号。
说起吃饭，这便是我格外留心的一件事了。
许多海外客户到了公司，饮食上总是将就的，有的说不饿，有的说随便，你若真信了“不饿”二字，让他们空着肚子谈上一整天的生意，那便实在是不懂事了。
去年的那位伊拉克客户，便是这样被我“饿”走的。
他说不吃饭，我便真的没有安排饭食，整整两天，他就在公司的会客室里饮着茶水度过。
现在回想起来，实在觉得羞愧，一个远道而来的客人，你连一顿热饭都不曾为他张罗，他凭什么要将订单交给你呢？
所以这回，客户一到，我便先问清了他们的饮食习惯。
原来他们一天只用两餐，我便在心里默默记下时间，十二点刚过，便自然地起身，邀请他们到附近一家粤菜馆去。
席间气氛松快了许多，生意场上的拘谨被碗筷的碰撞声消解了大半，话也多了起来，谈了许多与订单无关的琐事，比如他家乡的气候，比如她新学的几道中国菜。
那种随意的交谈，反倒比正襟危坐的谈判更能拉近人的距离。
如今定金到了，我坐在灯下，将去年那个“流产”的客户与这回成交的客户放在心里暗暗比较了一番，像是将两枚不同的印章并排摆在纸上，看它们的纹路究竟差在哪里。
去年那次，公司里只有我一人，客户来的两天，从头到尾便是我一个人陪着，从接待到谈判，从送走到跟进，全由我一肩挑了。
而这次，我们至少有三个人在为他服务——有人负责接待，有人负责讲解产品，有人负责准备资料，各司其职，显得井井有条。
客户大约也感受到了这种团队协作带来的稳妥感。
再者，去年的客户离开后，正好撞上了当地的假期，我心底那股跟进的热望便像是被一盆冷水浇过，渐渐懈怠了下来，总觉得“等假期结束再说”，可一等便等到了杳无音信。
这次不同，客户前脚刚走，我第一时间与业务员沟通，认认真真地盘算了一番：
第二天怎么跟进客户，措辞怎样才算不卑不亢；
中间要不要打个电话问候一声，以示关切却不显急切；
若客户迟迟不回，又该用什么样的话术去轻轻推一推。
每一步都想得仔细，每一句话都斟酌再三，仿佛不是在追一笔订单，而是在下一盘需要步步为营的棋。
我想，一个人若真心想做成一件事，那份诚意大约是会从周身的毛孔里渗出来的，对方是感受得到的。
他感受得到你是真心实意替他着想，还是只把他当成一笔生意；
感受得到你是想长久地合作，还是只想做完这一单便罢。
谈判桌上，那些看似无关紧要的细节——
一顿饭的安排，一次年龄的玩笑，一场饭后闲谈——
其实都在一点点地织着一张叫做“信任”的网。
网织得密了，对方便愿意将自己交付给你。
这个道理，我是在经历了这一次次的落空与重来之后，才慢慢咂摸出滋味的。
生意场上，成与败之间隔着的，往往并不是价格的高低，也不是汇率的变化，而是那个叫“用心”的东西，你用了多少，对方是秤得出来的。
窗外的暮色已经彻底暗了下来，城市的灯火次第亮起，像谁在天幕上撒了一把碎金子。
我关了电脑，觉得今天的夜色格外温柔。
那句老话怎么说来着——凡事就怕认真二字。
我想，往后还是要这般认真地做下去，不为别的，只为对得起那一份份来之不易的信任，也对得起这两日悬心之后，终于落定的那份踏实。
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