周六早上9点多，当我站在公司门口等待客户的时候，心里其实有一点复杂。
一方面，是期待。
毕竟这是一个老客户。
2023年的时候，我们曾经成交过一次订单。
虽然金额不算特别大，但那是一次真正意义上的合作。
另一方面，又有一点忐忑。
因为第一次合作，并不是完全愉快。
订单完成后，客户因为产品标识的问题，对我们的服务产生了一些不满。
从那以后，我们之间便没有再继续合作。
这几年，他倒是经常往返中国。
他说自己去过很多城市，上海、义乌、杭州、河北、北京……几乎把中国很多地方都走了一遍。
但他说，广州是第一次来。
一周前，他主动提出想来公司拜访。
收到这个消息的时候，我们其实挺开心。
老客户再次来到中国，还愿意到公司看看，这本身就是一种信任。
更重要的是，我也希望借着这次见面的机会，把过去合作中的一些误会重新聊开。
毕竟，很多事情，隔着手机屏幕，很难真正解释清楚。
面对面坐下来，一杯茶、一顿饭，有些隔阂自然就慢慢消散了。
只是没想到，从他说要来，到真正确定时间，中间又消失了好几天。
直到周五晚上，他才突然发消息：
“Saturday morning 9:00, can you arrange a car to pick us up?”
看到消息的时候，我愣了一下。
因为周末原本是计划陪孩子的。
暑假开始后，两个孩子也经常来公司“体验上班”，难得周末可以好好陪陪他们。
但客户既然来了，还是老客户，又专门抽时间到公司拜访，那肯定不能怠慢。
于是，只能跟孩子说：
“妈妈周六有客户，要加班。”
孩子虽然有点失望，但也很懂事。
外贸人的时间，有时候就是这样。
客户来的时候，没有真正意义上的工作日和休息日。
周六一大早，我赶到公司。
第一件事，就是安排大家把办公室重新整理一遍。
桌面收拾干净，样品重新摆放，会议桌擦拭一遍。
又顺道买了一些零食、水果。
这些都是一些小细节，客户远道而来，第一次到公司，总希望给他留下一个舒服的印象。
一切准备好之后，我们开始等待。
9点多，车到了。
客户夫妻两个人走进办公室。
见面之后，简单寒暄几句。
很快，我发现一个问题。
因为这个客户一直是业务员在跟进，而业务员当天没有到公司帮忙接待。
所以，临时让我代为接待，我和客户之间，并没有任何感情基础。
坐下来之后，现场出现了不少尴尬的沉默。
客户没有主动问产品。
我也不知道该从哪里切入。
有时候做外贸，线上聊天的时候，可以慢慢聊，可以根据客户的问题一点点推进。
真正面对面坐下来，如果双方没有提前建立足够的熟悉感，反而容易出现这种“想聊，却不知道聊什么”的状态。
客户进办公室半个小时左右，第一个问题不是产品，而是：
“你们公司有多少员工？”
我回答之后，又简单介绍了一下公司的情况。
随后，我把他们2023年那次合作的订单资料、以及后来询价记录打印出来。
他们拿着文件，看了很久。
翻了一页，又翻一页。
过了一会儿，客户才问：
“Can I see this product sample?”
终于进入产品环节。
我马上联系工厂，让他们准备样品。
同时安排骑手送过来。
可是，在等待样品的这段时间，又是一阵沉默。
我努力找一些话题。
问他们这几年在中国去了哪些地方。
聊广州的天气。
聊他们国家市场的情况。
总感觉，没有真正打开话题。
那一刻，我明显感觉到，客户似乎在刻意保持一种距离感。
快到中午12点的时候，我主动提出：
“我们先去吃饭吧。”
公司附近有一家餐馆，走路十分钟左右。
其实有时候，商务接待最好的交流场景，并不是会议桌。
而是在路上。
没有面对面的压力，边走边聊，反而容易拉近距离。
吃饭过程中，气氛明显比办公室轻松了一些。
我们聊到了他这几年在中国的经历，也聊了一些市场情况。
吃完饭回来，样品也刚好送到。
这时候，客户夫妻两个人终于认真看起产品。
他们拿着样品讨论。
翻看报价。
比较不同款式。
我能感觉出来，他们并不是完全没有兴趣。
至少，他们愿意花时间研究。
后来，他们拿出今年1月份的一份报价单，在上面增加了几款产品，让我们重新报价。
看到这个动作，其实我的心里稍微踏实了一点。
至少不是完全没有需求。
于是我试探性地问：
“如果订单确认，可以先付一点定金，我们先安排生产。后面如果还有增加产品，我再帮你更新。”
客户摇摇头。
他说：
“不，我明天会付全款。”
听到这句话，我其实有一点意外。
因为很多客户谈订单，都会先压价格、压付款条件。
他却说，他明天会全款支付。
只是现在有两个问题需要考虑。
第一，最近汇率波动比较大。
他说现在下单，并不是一个特别好的时间。
第二，有部分产品价格偏高，他需要重新确认。
他又问了我一个问题：
“你们是工厂还是贸易公司？为什么你们价格会比别人高一点？”
这个问题，其实我并不意外。
因为做外贸这么多年，我知道客户最终关注的，不只是价格。
而是价格背后的价值。
于是我告诉他：
我们不是单纯倒货的贸易公司。
我们长期合作稳定工厂，对产品质量、生产过程、包装细节都会参与管理。
价格可能不是市场最低。
我们希望给客户提供的是稳定的品质和长期合作。
他说完后点了点头。
送走客户之后，我坐回办公室，脑子里一直在复盘今天的接待。
这个客户，到底能不能成交？
如果只看今天的表现，我觉得并不算特别乐观。
他没有表现出特别强烈的购买欲望。
没有现场确定订单。
没有支付定金。
甚至整个过程，他都保持着一种谨慎的距离。
他说我们的产品质量很好。
然而质量好，也意味着价格高。
而他的市场，是否能够接受这样的价格，他还需要考虑。
这其实也是很多外贸人都会遇到的问题。
客户认可你的产品，不代表客户一定会买。
客户认可你的服务，也不代表订单一定会马上落地。
中间还有市场、价格、资金、时机等很多因素。
可我又觉得，这个客户并不是完全没有机会。
为什么？
因为他愿意花大半天时间来到公司。
愿意重新看我们的产品。
愿意拿报价单增加产品。
愿意告诉我们真实的顾虑。
真正没有兴趣的客户，往往连这些动作都不会做。
他完全可以在网上问完价格，然后消失。
他却选择坐下来，花时间了解。
这本身就是一个积极信号。
至于最后能不能成交，把答案交给时间吧。