在亚马逊、沃尔玛竞争白热化的 2025 年，美国零售巨头 Kohl's 正成为跨境卖家的新增长点。作为全美顶尖的全渠道零售商，Kohl's 凭借“低竞争 + 高转化”的线上 Marketplace 优势，为卖家提供了弯道超车的良机。
Kohl's 深耕美国市场多年，拥有超 1174 家门店，覆盖 49 个州，80% 的美国人口居住在距离其门店 15 英里范围内，线下基础雄厚。2025 年，其线上销售占比已达 30%，官网年点击量超 16 亿次，月均活跃用户 1.33 亿，其中移动端流量占比 78%，用户粘性极高。
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近期，Kohl's 的战略调整释放出明确的入场信号：一方面深化与丝芙兰（Sephora）合作，通过店中店模式吸引年轻高消费女性客群，带动全品类增长；另一方面优化自有品牌并扩充第三方卖家阵容。目前其 Marketplace 卖家仅约 300 家，却服务着 6500 万 + 活跃会员，其中 3000 万高忠诚会员年均购物 18 次，复购属性显著。2025 年 Q3 数据显示，Kohl's 毛利率逆势提升至 39.6%，平台健康发展态势明显。
基于 2025 年线上销售数据，以下深度拆解 Kohl's 最具潜力的优势类目及跨境卖家的精准布局方向。
Kohl's 线上销售品类解析
三大核心赛道优势显著
2025 年数据显示，Kohl's 线上销售呈现清晰的品类格局，三大核心类目占据主导地位，为跨境卖家提供了明确的切入方向：
服装与配饰（30%-35%）：时尚与休闲并重
作为 Kohl's 的支柱类目，服装板块份额最大且增长持续。其核心优势在于：
● 品牌矩阵完整：涵盖知名国民品牌至自有品牌（如 LC Lauren Conrad），形成多层次覆盖；
● 场景化聚焦：日常休闲服与运动服表现突出，精准匹配后疫情时代需求；
● 促销驱动明显：黑五、圣诞等大促期间销量爆发，平台资源倾斜度高。
跨境机会点：休闲卫衣、运动裤、基础款 T 恤等高频单品；注重舒适与性价比的“轻运动”风格；以及应季服饰。
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家居用品（25%-30%）：居家经济持续受益者
疫情催生的“家居升级”需求仍在释放，Kohl's 在该领域展现出强大的供应链能力：
● 品类覆盖全：从大家具到家居小物件，满足一站式购物需求；
● 自有品牌发力：The Big One 等自营品牌具备价格与质量双重优势；
● 消费场景明确：卧室升级（床上用品）与厨房焕新（厨具）为核心增长点。
跨境机会点：设计感与功能性兼备的厨房用品（硅胶厨具、收纳）、环保材质床上用品（竹纤维、有机棉）、小型家居装饰品等轻量化、易运输品类。
健康与美容（5%-8%）：高增长潜力赛道
尽管目前份额不高，但美妆个护是 Kohl's 近年来重点培育的类目：
● 品牌升级明显：引入雅诗兰黛、倩碧等高端品牌，提升品类调性；
● 趋势把握准确：快速跟进绿色美容、抗衰老、纯净护肤等新兴概念；
● 女性客群粘性高：吸引高复购率消费群体，带动关联销售。
跨境机会点：成分主导的平价护肤品、工具型美妆产品（美妆工具、面膜仪）、香薰与家居香氛等蓝海细分产品。
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特别关注：被低估的潜力类目
除前三大赛道外，运动户外（3%-5%）和家电电子（5%-7%）中的细分机会值得挖掘：
● 居家健身器材：瑜伽垫、弹力带、智能跳绳等轻量器材持续增长；
● 智能厨房电器：结合健康饮食概念的产品（如低糖电饭煲、蔬菜处理器）；
● 季节性爆款：万圣节装饰、圣诞礼品等节日属性产品，利润率高且易打造爆款。
跨境卖家布局 Kohl's
四大战略建议
1.借势平台品牌合作生态
Kohl's 与多品牌深度合作模式成熟，跨境卖家可采取“自有品牌 + 平台联名”双线策略。尤其在服装、家居领域，开发符合美国中产审美、定价在 20-60 美元区间的产品线，通过平台买手审核后，有望进入 Kohl's 供应链体系。
2.聚焦“促销驱动型”运营节奏
数据显示，Kohl's 销售高度依赖促销节点。卖家需提前 3-4 个月规划季节性产品（如节日装饰、应季服装）和大促专属产品，尤其重视黑五、圣诞、返校季三大节点，配合平台活动实现爆发增长。
3.深挖“家居升级”细分需求
在家居品类中，建议避开大型家具，专注小型功能性家居产品：
● 厨房场景：智能小家电（空气炸锅、料理机配件）、环保餐具；
● 卧室场景：抗菌床品、自适应枕芯、遮光窗帘；
● 居家办公：人体工学椅配件、桌面收纳系统。
4.把握“健康生活”品类新趋势
健康美容板块中，清洁美容（Clean Beauty）、性别中性个护、家庭健康监测设备等新兴子类目竞争尚不饱和。跨境卖家可凭借中国供应链在个护电子产品、创新包装、天然成分应用等方面的优势，打造差异化产品。
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Kohl's 正将“家庭生活一站式购齐”的心智从线下延伸至线上生态。对跨境卖家而言，家居、细分服饰、轻运动器械三大类目，恰是供应链优势与平台需求的黄金交点。
在平台电商竞争日趋白热化的当下，多渠道布局已成为共识。像 Kohl's 这样拥有稳定客群、清晰品类策略和成熟促销体系的传统零售转型平台，或许正是下一个增长曲线的起点。
