FOB、CIF、L/C、D/P、滞箱费、截关时间……若客户随口提及这些术语而你无法应对，损失的不仅是面子，更是订单。
做外贸，懂产品是基本功，精通术语才是分水岭。沟通中专业术语的准确运用，能迅速建立信任，让客户认定你是行家而非新手。
报价阶段：11 个核心贸易术语
报价时，FOB、CIF、EXW 等词汇虽常用，但细节差异常被忽视。
最常用的 4 个术语
- EXW（工厂交货）：卖方责任最小。货物在工厂交付后，后续所有风险与费用均由买方承担。适合具备物流能力的客户。
- FOB（离岸价）：风险以船舷为界。货物越过船舷后，运费与保险由买方负责。这是中国出口最常用的方式。
- CIF（到岸价）：含保险和运费。卖方承担至目的港的运费和保险费，但风险仍在装运港船舷转移。
- DDP（完税后交货）：卖方责任最大。包揽关税、清关及内陆运输，客户仅需收货。
易混淆术语辨析
- CFR：成本加运费。与 CIF 的区别在于不含保险，适用于买方自行投保的情况。
- FCA：货交承运人。适用于多式联运，适用范围比 FOB 更广，不局限于海运。
- CIP：运费和保险费付至。类似 CIF，但适用于所有运输方式，不限于海运。
合同中的细分术语
- FOB Stowed：离岸价含理舱费。
- FOB Trimmed：离岸价含平舱费。
- CIF Landed：到岸价含卸货费。
需注意：FOB 默认不含装船费用，CIF 默认不含卸货费用。若需包含，必须在术语后添加相应后缀，这在散货船运输中尤为常见。
发货阶段：运输、费用与单证
五大必知运输方式
- FCL（整箱）：一个集装箱仅装一家货物。适合大单，单价较低。
- LCL（拼箱）：多家货物共用集装箱。适合小单，按体积或重量计费。
- TEU/FEU：标准集装箱单位。20 尺柜为 1TEU，40 尺柜为 2TEU，是船公司报运力及港口统计吞吐量的通用单位。
- Ro-Ro（滚装）：车辆直接开上船，常用于汽车出口。
- Reefer Container（冷藏柜）：带温控功能，专用于水果、冻肉、药品等货物。
关键费用项（警惕附加费）
- THC（码头操作费）：起运港和目的港均收取，按柜计算。报价时需明确支付方。
- BAF（燃油附加费）：随油价波动，变动频繁。
- PSS（旺季附加费）：旺季时船公司额外收取，合同中未必明示。
- Demurrage（滞箱费）：集装箱在港口超期未提，按天计费。
- Detention（滞期费）：提箱后超期未还空箱，按天计费。
核心单证（影响清关）
- B/L（提单）：海运物权凭证。持有正本提单方可提货。注意：AWB 是空运单，但不具备物权凭证属性。
- MBL/HBL（主/分提单）：船公司签发 MBL，货代签发 HBL。HBL 上的货主信息与 MBL 可能不一致，是货代操作的关键环节。
- Packing List（装箱单）：列明货物明细，必须与实物一致。
- Commercial Invoice（商业发票）：包含 HS 编码、品名、数量、单价及总价。
- Certificate of Origin（原产地证）：证明货物原产地，部分国家凭此享受关税优惠。
关键概念：VGM（集装箱重量验证）
船公司强制要求在截关前提交 VGM。超重或超时提交将导致货物无法上船，务必重视。
付款阶段：T/T、L/C、D/P、D/A
- T/T（电汇）：最常用方式。分为前 T/T（先付后发）和后 T/T（先发后付）。后 T/T 存在客户拖欠或拒付风险。
- L/C（信用证）：银行信用担保。只要单据符合条款，银行即无条件付款。核心原则是“单单一致、单证一致”，任何不符点都可能导致拒付。需重点关注软条款及开证行资质。
- D/P（付款交单）：买方付款后银行才放单。风险高于 L/C，因银行不提供担保，若买方拒付则钱货两空。
- D/A（承兑交单）：买方承诺到期付款即可拿单。风险最高，一旦买方提货后违约，卖方极难追偿。
操作原则：新客户首选 T/T；大额订单建议增加即期 L/C；尽量避免使用 D/A。
操作流程中的关键时间节点
- CY Cut-off（截关时间）：最晚还柜时间，错过则无法上船。
- VGM Cut-off（重量验证截止时间）：提交 VGM 的最后时限。
- ETA/ETD：预计到港时间/预计离港时间。
- POL/POD：装货港/卸货港。
术语应用：从认知到实战
术语的价值在于场景化应用。仅认识单词不够，必须能在业务中准确解读。
实战案例解析
场景一：客户要求"Please quote on CIF basis with L/C sight"。
解读： 1. 报价需包含海运费和保险费（CIF）； 2. 支付方式为即期信用证，单据相符后立即付款； 3. 成本核算需涵盖海运费、保险费及 L/C 项下的银行费用。
场景二：客户要求"We need DDP to our warehouse in Chicago"。
解读：若仅知 DDP 为“完税后交货”而忽略细节，极易亏损。需明确承担关税、美国内陆运费、清关费及仓储费等所有环节成本。
术语不仅是知识，更是工具。唯有精准运用，方能彰显专业。