通常我们在上一期新的活动的时候，我们要上对应的礼包，那么我们在设计礼包的时候，实际上会考虑几个要素。

为了让免费玩家参与，那我们会给不错的活跃奖励。

针对于小r，我们知道他的付费敏感度比较高，那我们会设计一些单价比较低的礼包，降低玩家的决策成本。

针对中r，我们知道他对于性价比的要求比较高，那我们会做一些针对长线、针对留存的礼包，来让他在长线能够获得更大的收益，在更长的时间留住他。

针对大r，我们知道我们不只是要卖礼包，我们还要做排名活动来吸引他们进榜，从而让他们在竞争下榨出更多的付费潜力，获得更大的收益。

以上这些道理，相信做商业化的大家都知道。如果不知道的朋友可以去尤里卡的商业化课里面补习一下。

但是真正落地的时候，你就会发现，你做的这些礼包，它看上去道理都对，但是付费的情况并不理想，这是为什么呢？

你想，我明明按照这个玩家的需求出发，把玩家分成了几层，针对性的精细化的进行礼包的推送，为什么效果还不好呢？

同样是付费玩家，要付费解决的问题是不相同的

要做礼包，用户分层当然有用。他能帮助我们知道当前在游戏里面不同付费能力的玩家各有多少。谁是免费玩家，谁是小 R，谁是中 R，谁已经有更高付费能力。

但分层表主要记录玩家过去是什么状态。它能告诉你这个玩家以前付过多少钱、付费深度在哪里，却不会自动告诉大家，他当下最核心的需求是什么。

有一些付费玩家落到小r这个标签里。是因为今天差一点活动进度，小充了一笔。有些小r是有良好的付费习惯，每个游戏他觉得有意思的，他都会充个首充。这些玩家最后都可能买 6 元礼包，但买的理由不一样。

中 R也是一样，同样是累积付费在100-500的玩家，有些人是想把主线推过某个卡点、有些人是想在公会活动里别拖后腿、有些人是想拿一个阶段性奖励，让自己感觉这轮活动没白参与。这些玩家最后都可能买 68 元礼包，但他们付费要解决的问题是不一样的。

所以在做商业化礼包方案的时候，要搞明白，他们付费的原因是什么。

玩家感受不到价值，打折也没用

礼包卖得不好，除了礼包没有解决玩家的问题以外，还有一个原因：

价值感知还没有建立，玩家感受不到售卖东西的价值。

这也是很多时候礼包打折也没用的原因。

我之前看《宗师之上》的0元购活动时，就有这个感觉。他在前期将商店随机打折作为福利，推送给玩家。

但是，玩家都还不知道打折道具的原价和实际的价值，就算给他打折，他也会心存疑虑。

前面这些没成立，折扣只是把一个没想清楚的商品卖得更急。更像存货大甩卖，玩家更不会买。

那么如何让礼包解决玩家问题，并且让他感受到价值呢？

解决玩家问题的礼包：场景弹出礼包

解决玩家问题，有一个很好用的实践，叫场景触发礼包。

当玩家满足某一个条件的时候，这个礼包才会触发。而这个触发的条件，就是玩家遇到问题的场景。

我们可以通过拉数据，看玩家大量卡在哪个节点。

比如玩家连续失败某个关卡 / 副本 / BOSS。某条养成线缺关键材料，比如差 2 个突破石、差 1 个碎片。玩家排行榜被挤出关键名次，比如第 11 名、第 51 名。这类经典的卡点，我们就可以进行礼包的触发点设计。

选一个最集中的卡点，设计一个刚好跨过卡点的礼包。

比如玩家差 10 点活动积分到下一档，礼包就给能补这 10 点的道具。玩家卡在副本，礼包就给这条副本相关的养成材料、临时增益、挑战次数。

然后把礼包放在玩家卡住的地方。同时在礼包包装和展示上面，表达清楚礼包的效果。

这个在休闲类游戏和slg游戏里面特别常见。很多休闲类游戏有体力的要素，当你体力耗尽的时候，它就会弹出对应的体力礼包来吸引你购买重试。

而在SLG游戏里面有很多节点相关的礼包，比如完成主城升级、解锁新的系统后，会触发新系统的养成礼包。

如何让玩家感受到价值：建立吸引力和重要性

而要让玩家感受到价值，需要建立吸引力和重要性。

这两件事不一样。

吸引力，更多来自礼包内容本身的包装和设计，常见于角色、胚子、皮肤、坐骑、武器这类售卖。

比如角色试用。

玩家先进入一段试用关卡，看到这个角色的技能演出、伤害反馈、连招手感，甚至感受到它在某个场景里明显比自己当前阵容更好用。这个时候，玩家不是因为「我差 10 个碎片」才想要它，而是因为他已经体验过了：这个东西拿到以后，我的战斗体验会变。

所以卖胚子时，不能只把它放进礼包里，写一个折扣和一堆资源。你要先让玩家看见它爽在哪里、强在哪里、特别在哪里。

重要性，更多来自游戏设计里的卡点，常见于材料、次数、基金、活动道具这类售卖。

这些东西本身没那么有吸引力。玩家不会天然想买「突破石 ×10」「骰子 ×20」「活动代币 ×100」。

它们之所以有价值，是因为玩家当下遇到了一个目标：要通关、要突破、要升阶、要拿下一档奖励、要追上排行榜。

当玩家无法通关，就会想提升战力；而提升战力的关键路径，又都指向某个材料或道具。这个时候，这个道具的重要性才被做出来。

所以卖道具时，不能只告诉玩家「这个礼包很划算」。要先让玩家知道：这个道具和我现在卡住的目标有关。

至于折扣，只能放在这两件事后面。

玩家先觉得「我想要」，或者「我现在需要」，折扣才会推动购买。玩家还没被吸引，也没感受到重要性，折扣写得再大，也只是一个促销数字。

这类问题在 1299 商业化课里会系统训练。课程第 5 章讲活动与付费形式承接，第 6 章讲价值感知的设计，第 9 章讲新手期冷启动和价格锚点。

如果你做活动、礼包、基金时，经常卡在「分层做了，但方案还是说不清为什么买」，这门课会更适合你。

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我是尤里卡，一个专注于分享游戏运营干货的野生导师。

课程链接：