本文以社区商业的招商策略、租金定位、租赁管理模式等内容分享！

招商策略

总体思路：

1.以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。

2.主力店及次主力店的主要代表：

生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、品牌24小时便利店等。

3、从招商销售的整体角度来讲，应该执行“先招商后销售”的原则；
4、租售比例并没有严格的标准，要根据发展商的自身情况做出适当的决定；
5.招商应以主力商家为主，通过主力商家来带动一般商家的引进；

6.商铺销售会对后期的经营带来影响，如何权衡销售比例和销售方式是考虑重点。

招商技巧

1.采用差异化手法，避免同业竞争

应采用“差别租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。

2.稳场：就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。

3.关注“主力店”和“品牌店”效应对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。

招商关注重点

1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。
2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）；餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）；休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。
3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。
4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占25%，休闲服务占15%，居家服务占20%，零售占30%，专项服务占10%。（比例仅供参，具体比例应根据项目实际情况确定）
5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及影响比较大的位置，

只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分楼层招商。

租金定位

租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：

a、整体区位           b、商业氛围

c、人流量             d、主力店

e、交通条件           f、发展商实力

g、规模主题           h、升值前景

常用招商优惠形式

运营管理原则

1.以市场和项目定位为导向:根据项目的定位并结合市场的变化，在不同阶段制定不同的管理策略，在不同的管理阶段需要灵活应变;

2.确保品质，塑造市场价值、树立企业标杆:营造良好的商业氛围为第一要务，同时项目的良好市场形象也是形成品牌战略发展的根基:

3.追求租金收益的递增和整体水平:为了项目整体品质的提升难免牺牲局部的利益从项目整体的角度进行平衡，往往需要对主力商铺进行一定程度的让步:

4.长期经营，追求品牌价值的提升:后续经营对于项目成功而言至关重要，良好的经营可以获取稳定的经济收益，同时培养品牌价值。

物业管理

一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面。

A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少。

B、社区商业强调“街坊生意”,多为长期经营，内容相对较少，百货类(即厂义上的服饰精品大类)商户数量少，统一收银的情况极少，独立经营的意识较强。但是风险能力也较强，其运营中的企划推广多针对周边区域的"街坊"消费群。

租赁管理

模式一:纯租金模式

优势:以租金形式达成租赁，对于租户来说前期经营存在一定的经营风险，但是对于业主的稳定收益较有保障，而且容易控制租金收取的固定性;财务结算方面，租金模式相对较为简单，结算有同定标准，有利于财务控制。劣势:租金模式对于大型或主力商户来说是谈判的焦点之一，前期为了引入重点品牌商户，在租金方面会出现让利的可能性，对业主来说存在一定的收益损失。

模式二:保底租金与营业扣点两者取高值

优势:对于部分客户，如电玩、知名服装品牌等，保底租金+营业扣点的模式较为容易被其所接受，有利于缩短谈判周期，促进合作成功:同客户共同分担营业收益尤其在物业发展进入成熟高峰期后，有利于获得高额度的分成收益。劣势:前期将会同商户共同分担经营风险，增加了前期商业操作风险;财务控制上较为复杂，需要设立特别的财务监控以保证营业分成的取得，避免商户通过财务方法规避营业账面收益。

开业期

服务型业态商家重关注要素为保持安全整洁的经营环境、多做活动和媒体宣传；零售型业态商家重点关注要素为多做活动和媒体宣传、积极引入优质品牌商家。

1. 关注品牌效应。引入好的品牌，会提升项目的商业氛围、吸引客户到访。

2. 关注硬件规划。增加公共区域的导视、导购系统。

3. 一是保持安全整洁的经营环境；二是处理好水、电、气及设备等硬件设计、维护问题。

4. 关注客户关系。定期做活动,为客户提供更开放、更有附加值的空间和服务。

调整期

社区商业的经营调整期主要涉及3大模块：推广活动、品牌升级、业态调整，且调整要与用户需求相匹配。

 推广活动：车展、亲子活动、儿童娱乐等，可以聚集人气、提高品牌影响力。

业态调整：主要分为自然调整和运营调整，自然调整表现为建材家居撤场等自发性调整，运营调整体现为业态互补调整、业态比例调整以及客户需求业态补充。

品牌升级：主要体现为低端品牌向高端品牌过度，提升客单价、消费金额以及商家的利润率。

新课预告

            

       

          

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