采访人：子曜
受访嘉宾：King
海外手机租赁业务正在进入一个非常值得关注的阶段。
在东南亚市场，手机租赁业务，仍然处于蓝海阶段。入场玩家不多，市场教育尚未完全完成，但用户真实需求、供应链价差、本地金融基础设施缺口，以及年轻用户对 iPhone 的强烈偏好，构成了一个极具想象空间的新机会。
本次采访对象 King，是一位经历过国内早期现金贷、海外现金贷、东南亚手机市场，再到租机业务的行业老兵。
他熟悉金融风控，也了解东南亚本地市场，有深度接触二手手机供应链和租赁落地环节。King 参与过整套业务链路，对这个行业有非常完整的一线认知。
本次采访将围绕海外手机租赁的市场选择、用户画像、获客方式、风控逻辑、供应链壁垒以及行业风险展开。
本文为子曜采访 King 的原稿内容，文中观点均来自 King 的一线业务经验与行业判断。
1、如果中国团队现在想做海外手机租赁，你觉得应该优先从哪个国家开始跑？为什么？
毫无疑问，东南亚首选。我们需要认清手机租赁的本质收益是来自哪里。从国内租赁市场出发，以前的收益是来自定价差（即定价溢价）+利息+买断回收。
但因国内出台相关条款限定之后，这部分的收益变低（线上市场，线下仍然很暴利）。
我们出海的最大优势其实是来自坐拥全球最大的二手iPhone集散地－－华强北。
我们的二手iPhone价格可以说几乎比世界上任何一个国家的都要低（不包括部分北美国家），甚至低很多（比如印尼），在价差前提下，怎么把具有价差的手机运到目的国，就是第一个难题，所以我说首选东南亚，距离足够近，物流时间短，仓储压力小就意味着资金压力小。
2、判断一个国家是否适合做手机租赁，主要看哪些指标？
跟现金贷一样。首先，还是要看人口规模，人口即生产力。手机租赁在某种程度上跟现金贷很像，只有在有规模的前提下才能谈收益，更别提手机租赁是长期（一般至少6个月起）回报项目，没有足够的市场深度支持，没有考虑的必要。
其次，要综合考虑当地的基础设施。
这里的基础设施不仅仅是指征信、支付等，还需要考虑当地的人群结构跟手机互联网的普及程度（手机租赁对于任何一个海外市场，都是新鲜概念）、当地人主流的中位数收入（一般情况下，中位数收入在1.5K-2K/月）。
收入太高，iPhone已经很普及（比如新加坡），收入太低，潜在人群少且只能出租低价手机，投入产出比低。如果这一点需要排序，我甚至认为用户收入+二手机流通的重要性要超过征信+支付。
这里我需要额外解释下，为什么征信和支付重要性不高。以实际经验来看，照搬国内的纯线上租赁模式，在海外死路一条，作为一个新鲜概念+新鲜品牌出海，上来就要求客户在线上完成整个闭环流程并支付，几乎不可能，必须结合线下。一旦结合线下，征信和支付其实是可以在线下完成的。
3、在东南亚几个主要市场里，哪个国家用户对“租手机”这个模式接受度最高？
这里需要解释一下。传统的租赁是分为长租与短租。在国内目前的环境下，长租客户几乎都是垃圾用户（租来套现），短租用户是真实需求用户（演唱会+旅游），但是短租不挣钱。
在整个东南亚市场，其实短租的概念已经有苗头，比如在小红书搜索吉隆坡、曼谷租机，在TikTok搜索jakarta iPhone rental，你都会发现很多账号在出租手机，但大部分都是以短租为主。
如果对长租手机的概念在东南亚进行排序，大概率会是泰国略领先于印尼、马来、越南，菲律宾次之。
但是这里值得强调的是，虽然手机租赁在这些国家还是很新鲜，但是电器租赁这个概念在马来西亚已经深入人心，韩国品牌在马来西亚的电器租赁一年的GMV在100亿马币以上。每个国家其实都有类似于手机租赁的概念，比如运营商推出的交话费拿手机，每个月固定交话费，不交就用不了。
4、如果从获客和风险两个角度看，哪个国家获客最便宜？哪个国家坏账最高？
这个问题其实很难回答。据目前的资料来看，用户群体庞大的国家成本仍然会偏低，多流量渠道的国家也会有优势。
至于坏账，综合整个东南亚实际运营的数据，3%—12%不等（不分国家）
5、哪些国家用户比较能接受锁机？哪些国家用户会强烈排斥？排斥的原因是隐私、信任问题，还是觉得影响使用体验？
每个国家都有不能接受的人，但是是少数，无需隐瞒。真正排斥锁的是跟当地的法律法规有关。
6、如果不是小打小闹，而是想跑出一个比较不错的手机租赁盘子，大概需要多少启动资金？
对于手机租赁（这主要是针对二手iPhone），12个月的总租金一般要定到2倍（不同国家不同做法），如果按照月滚逻辑，第12个月的在贷余额至少应该是初始第一笔资金投入的3-4倍（没仔细算）。
目前我了解到最快的业务，3个月回收初始成本（越南盘子，不大，首付30%）
7、这笔钱主要花在哪里？是采购设备、获客投放、本地团队、风控系统、催收团队，还是库存周转？
最重要的是设备资金，这也是很多人不敢下场的原因。但换个角度考虑，能把设备运进当地，哪怕不能租，转卖掉也可以挣钱（差价摆在那）。
至于其他获客、风控和催收，照搬现金贷问题不大
8、如果预算有限，第一阶段应该先投入哪个环节，最不能省的是哪块？
供应链的搭建不能省钱。
你在国内采购的二手iPhone价格和质量决定了你在当地市场的定价及可持续性收款能力（售后率太高很麻烦）。
二手iPhone的水极深，二手原装、不同版本、翻新机等，差价巨大。供应链的稳定也是能够长期采购、出租的保障。
9、在东南亚做手机租赁，和国内租机最大的区别是什么？东南亚市场能不能复制国内租机经验？哪些经验完全不适用？
国内的租机简单来说，靠支付宝。
支付宝给流量，给支付，给征信，全套线上。国内的二手机回收、维修、售后、质检、价格体系已经非常成熟且部分透明。
纯线上租赁死路一条，照搬国内出租回收买断风险极大。
回过头来说，传统线上租机的逻辑，是完全适用于海外国家的。
租机是给了无法拥有一次性买断额度、无法获取分期资质的用户降低了提前拥有的门槛，这部分群体目前99%的人都真的是为了拥有这台手机去做出租赁的选择，是刚性需求。
10、有没有一开始以为能复制，后来发现完全不成立的地方？
上来就照搬国内，纯线上流程，跑了1个月，进件的客户成本是很低，但是1个愿意支付的客户都没有
上来直接搞线上风控，快递发货给客户，逾期率直接飙到30%—40%
11、这个业务适合做成纯线上 App，还是必须线上 + 线下门店结合？
我认为是后者，纯线上玩不了。除非是哪个非常有实力的品牌下场砸钱做营销，把品牌概念和租机教育砸透，那线上可以玩。
12、你觉得海外手机租赁最核心的壁垒是什么？
海外手机租赁我认为分3个阶段，每个阶段都有不同的重要节点。
第一阶段，第一批货成功落地+系统开发。
手机租赁系统，实际上可以认为是电商+金融两套，前半段是电商，后半段是金融。系统复杂程度比现金贷高很多，在一个新鲜概念还不普及的前提下，你前端展示的内容如果做得不够好，前期困难重重。
第二阶段，如何交付落地？
选择线上支付，客户不信任不付钱。选择快递，丢货率、非本人签收率、拒收率都是让人头疼的问题。本地交付的门槛不低。
第三阶段，供应链。
当你把系统跑通，交付稳定，盈利模型体现之后，你肯定想扩大规模。这个时候，持续稳定的供应链就是最大的问题。不可能每天都从国内发货，如何做好周转。判断主力机需求、跟资金倒挂。
至于其他的风控、流量、催收，这些都是现金贷在东南亚玩过的，算不上壁垒
13、租手机用户和现金贷用户重合度高吗？
不算高，但有部分客户肯定重合。一个是资金周转不开，一个是资金实力不够导致买产品之后周转不开。
14、在东南亚，真正租手机的用户主要是哪类人？（年轻白领、蓝领、学生、外卖骑手、网约车司机、直播用户，还是小商户）
曾经有客户跟我说。在东南亚毕业之后，年轻人第一时间会想办法买属于自己的第一辆摩托车，第二时间会想给自己买一台iPhone手机。
所以，C端的用户都是潜在用户，如果非要打标签，那我认为是月收入低于3000/月，年龄在20-35左右的人。
15、什么机型更受欢迎？
一般新机，都会有官方/银行的分期政策。二手机一般只能是金融机构匹配，但是门槛比较高。
二手iPhone。其实客户对于翻新的感触不深，但是翻新机的水太深。如果你用的是翻新主板的短命机（3-6个月），售后赔付的钱比挣的钱还多。
16、海外手机租赁主要通过哪些渠道获客？
（Meta、Tk、谷歌、线下门店、代理、KOL、WhatsApp群，哪个效果最好？成本低，转化率高。）
最快、量最大的是TikTok，但同样要求也最高。TikTok的投放设置其实很简单，对于新概念的普及速度也远超其他平台，但是好的视频作品寿命期比较短，一般会在第2—4天迎来突然的爆发期，一周之后就急速减少。手机租赁投放，TikTok一定是第一选择，但需要结合自身团队对于视频的质和量的产品有一定的基础。
目前在TikTok搜索租赁相关词，可以搜索到大量的相关个人账号。
其次是Meta。其实在FB上有很多二手手机交易的group或者租机的帖子（比如菲律宾某个本地租赁平台，主要就是靠FB帖子引流）。
谷歌对于新概念的增长不会特别明显，但好在比较稳定，波动不大，对于素材的要求不如Tiktok那么高。
除去传统的三大媒体之外，线下引流也比较重要。传统手机门店的客户转化
这里举几个实例：
比如国内头部XX租，在海外的进件成本在4-10美金不等（App引流）。
某个深圳甲方，在印尼，50美金可以做到12-15笔进件（H5引流）。
某个越南甲方在越南线下门店，纯线下的客户周末一天可以成交3-4笔。
而目前声音最大的某深圳租XX，宣称在印尼1家门店，1天可以成交15-20笔左右。
至于网红加持，可以参考深圳租XX案例，有千万网红加持，看起来门店流量确实不错。
17、线上获客是以H5 还是APP为主？ 哪个链路更好？
有实力拿租赁相关牌照（每个国家对于线上租赁其实没有严格定义，但是拿个租赁牌照成本也不高，搞个保护符），app肯定要好很多，google/ios的应用市场某种成本还是有背书意义的
想短平快验证市场的，H5开发和启动相对容易很多
18、没有完善征信时，怎么判断用户信用？
回归传统，判断是否本人及本人的月还款能力，拿一些周边的材料。租机的最大风控来自二手iPhone可以上锁
19、用国内租机风控模型做东南亚，最容易踩什么坑？
完全用不了。框架可用，但逻辑不通
20、有没有哪个国家一开始不被看好，但实际做下来反而不错？
听说孟加拉。
21、国内租机可以参考信用分、平台历史履约、实名信息，但东南亚很多市场没有成熟征信。你们在当地用什么指标替代国内的信用数据？
参考当地的数据源，和当地的金融风控数据。但其实可以不拒绝用户，根据资质设定不同的首付比例即可，简单粗暴可用。
22、风控早期有没有出现过误判？
有，完全照搬了金融的思路，但很容易落到了羊毛党的陷阱里。比如你认为印尼的华人收入普遍高于本地人，但是实际的逾期数据，华人远超本地人。
陷入了经验主义，实际上判断客户的最核心要点是他是不是真的想租机使用（有没有使用场景），比如一个华人手持iPhone16来租iPhone15，大概率是坑。
23、在没有完善征信的情况下，线下核验有没有必要？什么时候必须线下，什么时候可以纯线上？线下核验成本高的情况下，怎么判断这个订单值不值得核验？
有必要，完全有必要，至于成本，还是羊毛出在羊身上。如果线下交付可以降低逾期，逾期成本又远超过线下交付成本，何乐而不为。
逾期率始终是金融及相关产业影响最终收益的关键因素。
24、在海外市场，设备被刷机、拆机、转卖的情况常见吗？哪种情况最难处理？
相信华强北。除非是国内手机商家大规模出海，上锁的手机刷机是很难的。至于拆机转卖，一般折价不会超过手机的15%，回收手机的档口老板也明白带锁意味着什么。
最难处理的其实是在正常租期内手机被转卖掉，买家找上门来。这个时候最难的其实是判断这个所谓的买家是真买家还是租户伪装过来骗钱的。这种情况其实不多，国内有成熟的处理经验。
25、如果用户把手机转卖给二手商，平台有什么办法提前预警或追回？
没有预警办法。只能协商，一般二手商也好沟通，卖给二手手机商其实好处理。反而，转卖给个人不好处理。
26、交付方式里，哪种风险最低？哪种成本最高？
快递风险最高，门店成本最高
但是门店的天花板很低。
27、不同国家设备回收率做到什么水平，才说明这个模型是健康的
这个生意，良心一点的老板会设置6个月收回手机成本，激进的老板会设置3个月收回手机成本，理论上，逾期率25%以下，你都是不亏的。
举个很简单的例子，你的手机成本2000，12个月总租金4000。首付先收1200逾期25%
最极端情况，25%逾期的用户全部是付了第一期就不还，假定100个客户。
收益是2000*75+1200*25-2000*25=130000
28、单台设备多少期回本才安全？
回本周期越短，获客成本越高，逾期也会偏高，要看每家自己的产品设置和跑出来的模型
29、业务规模增长时，最先卡住的通常是什么？资金、货源、风控、催收，还是本地团队？
货源倒挂资金，交付倒挂催收，风控倒挂通过率。我会认为是货源
30、本地采购和中国发货，长期哪种更稳？
本地采购无成本优势，只能紧急补货。求稳，本地采货，求收益，中国发货
31、东南亚做这类业务有哪些红线？
低调才是王道。二手iPhone租赁，触碰的其实是本地二手手机销售的份额及安卓全新机的份额。虽然目前在法规上风险不高，但还是需要尊重当地的人情世故。印尼仓库被查抄的58000+台iPhone就是血淋淋的教训。
32、远程做东南亚手机租赁，哪些环节一定不能远程管理，必须靠本地团队？（风控、交付、催收、客服、维修、法务，哪个最关键？）
交付。别的都可以线上替代，交付万万不行
33、和本地手机门店、运营商、电商平台合作，有没有可能降低风险？这些合作是真正能提升履约，还是只是提供流量？
货源不正，是比较难和大机构或者正规平台合作的。初期和手机门店合作是不错的计划，但是需要注意的是，手机门店是完全可以跳出你的框架自行做租赁的。
34、中国供应链优势到了东南亚，会被哪些现实问题抵消？
运输，清关，仓储风险成本
印尼手机的IMEI解锁风险
售后维修成本高
king的行业现状总结：海外租赁仍然是一片蓝海
本质上来讲，海外租赁还是一片蓝海，下场的玩家虽然有且有头部，但规模都没有发展起来。整个东南亚，目前最大的租机甲方，大概是在2亿—3亿待收余额规模（跟投入有关，这个甲方的本金投入不会超过4000万）。大部分的甲方都在月放200-800台/手机范围内
从行业角度出发，海外手机长租面临的大部分都是刚需换手机用户，手机租赁降低了换手机的门槛，解决了因为没有信用卡、没有BNPL额度或者额度不够无法购买新款iPhone的人群需求，而这类人群，在东南亚国家的占比在80%—90%。
中国二手iPhone出海的巨大优势是来自价差，比如越南、马来，二手iPhone的价差20%—30%，到了印尼，这个价差会到80%。当然，价差是一方面，运输清关解锁这些都需要综合考虑。
其实这里，让人忽略了短租。印尼本地租赁最大的玩家，byebeli，1个月1000单起步，节假日日订单可以翻到5-8倍，租期从24小时起，日化率可以做到4%，逾期率可以低至1%。
而在马来西亚，1台三星S23U的日租金可以收到120马币，而这台手机的市价大约是在2500马币，吉隆坡全年几乎每周都有演唱会。
泰国普吉岛1台pocket3，3天的租金可以收到200人民币，1台2手99新的pocket3价格仅需要1700人民币。
短租，目前在东南亚已经算是个偏成熟的刚需市场，而长租，仍然需要市场教育。
从长租的发展角度看，二手iPhone的租赁是最适合中国玩家下场展业的，iPhone在全世界都算是硬通货，但参考16—17年现金贷出海的节奏，显然仅靠二手iPhone租赁，很难满足于国内的潜力玩家。而手机租赁的最大利好就是，它的横向发展和纵向发展都很简单。
所谓横向发展，参考LG/COWAY案例，从净水器租赁发展到家电，1年做100个亿
纵向发展，就比较简单理解。直接照搬模式去下一个国家，只要他的人口基数不低，对于iPhone的需求程度都不会低。
长租，年化不会低于200%，显然对于已经习惯于现金贷的高暴利玩家是不够的。但是租赁，不需要监管牌照，租金合理定价，风险可控
讲了这么多好的方面，现在来讲一下难题。
1，随便一批货百万货值，你的货代靠不靠谱？你的供应商靠不靠谱？你本地仓靠不靠谱？上两个月印尼租赁高歌猛进，因查仓海关全停，如果你是开了线下门店，业务停摆怎么办？
2，没有本地资源，做不了本地交付，怎么办？靠快递发货，丢货、拒收、调包、逾期不可控。就算有本地合作商，合作方作梗又该怎么办？
3，现阶段不需要牌照，租金设置过高引来监管提前关注又该怎么办？
4，租机出海，国内专业老哥们也跟着出海，如何抗住风险？
海外租机虽好，在合规前提下可以获取远超普通行业的收益，但以上的这些风险，都是需要谨慎考虑再启动，毕竟现金贷的资金是虚拟资产，想撤随时可以撤，而你买了手机变成实物，虽然可以转卖，但是需要花费点心思的。
这次与 King 的交流非常有价值。
也非常感谢 King 这次毫无保留的分享。无论是对东南亚本地市场的理解，还是对供应链、交付、风控、回收等关键环节的实战经验，都为行业提供了非常有参考价值的一线经验。
更难得的是，King 愿意把自己踩过的坑、验证过的方法，以及对行业趋势的判断分享出来，为后来者提供参考，也为行业发展持续赋能。
这种开放分享的格局，为行业做贡献的精神，值得尊敬。
-END-
