访谈背景
本期嘉宾陈松平、冯晓平、刘咏平，三人名字中均带“平”字，被戏称为“创业三平”：分别代表产品、专利与平台三方视角。本文基于四二六人才发展院「IP人物」系列专访整理，深入探讨中国原创产品出海从“卖出去”到“站稳脚跟”的方法论，剖析爆品盈利逻辑、供需痛点及知识产权服务破局之道。
一盏灯里的气与锚
从800元一件的实用新型专利，到累计投入超百万的全球专利矩阵；从被客户抢注、被迫退出最大市场的被动局面，到让沃尔玛坐下来谈许可费的主动方；从一个充气灯的单点突破，到30多件专利覆盖40余国、15年不降价的赛道垄断——这组反差背后，是一个关于“气”的故事。
陈松平给人的感觉不像一个典型的跨境卖家，更像手艺人，只不过手艺的材料是空气与光。十多年前，他创造出全球第一款充气灯，一种可压缩进口袋、瞬间膨胀为防水户外应急灯的全新形态。这个创意源自2010年海地地震后的救灾需求，却意外打开了一条至今无人逾越的赛道。
但故事的转折同样迅猛。客户在美国抢注专利并控制销售终端，十颗星被迫退出最大市场。四年维权，近60万投入，一场漫长的知识产权拉锯战，让他从“被电话推销员启蒙的专利小白”，成长为能与沃尔玛谈许可费、在细分领域实现垄断的专利实战派。
于他身上可见，产品是根，专利是锚——锚扎得越深，船在风浪中就越稳。
一口气吹出来的全球首创
2010年，大学毕业不久的陈松平开始创业。真正的转折发生在2012年，一位海外客户提出需要一款便携、防水且能太阳能补给的户外应急灯。团队尝试多种材料未果，转机出现在偶然瞬间：利用充气材料结合电子技术，创造出了全球第一盏充气灯。
这款圆柱形手提灯颠覆了人们对灯具形态的认知——灯可以是软的、可以呼吸的、可以被塞进口袋的。产品一经推出便大受欢迎，十颗星自售200多万个，客户更将其推向全球市场。一个偶然的灵感，吹出了一盏前所未有的灯，也吹开了一个全新的赛道。
第一件专利与“电话推销员”的启蒙
全球首创的荣光很快被一记闷棍打碎。一通推销电话让陈松平以800元申请了人生第一件专利，但这张“纸糊的盾牌”因撰写质量低劣、保护范围存在漏洞，很快被对手无效。
更致命的是，海外客户拿到产品后在美国迅速抢注专利。当十颗星想要进入美国市场时，大门已被锁死。那个抢注专利的客户在四年间卖出近800万个充气灯，营收超2.4亿美元，而创造者却被锁在门外。
从2014年到2018年，陈松平团队打了整整四年的知识产权官司，累计诉讼费用约60万元。这段经历成为他专利认知的分水岭，总结出三条血泪教训：时间关键，必须抢先申请；市场同步，欧美日韩需全面布局；质量过硬，专利需经得起挑战。
正是这些教训，让陈松平从花800块钱买专利的门外汉，蜕变为真正理解专利商业价值的实战者。
灯管系列的专利觉醒与垄断之路
2020年之后，陈松平迎来了真正的专利觉醒。随着充气灯管系列诞生，产品线不断延展，专利意识同步升级。国内外累计申请20多件专利，他深度参与每一件专利的撰写，预判竞争对手规避路径并提前封堵。
充气灯管系列产品知识产权总计投入约100万元，销售额达4000万左右。通过专利维权，十颗星实现了充气棒灯领域的市场垄断，线上仿品全部下架，线下清理完毕。更令人称奇的是，凭借专利护城河，产品实现了15年不降价。
垄断的果实不仅来自自主销售，还来自专利许可收入。沃尔玛曾因销售侵权产品被发律师函，最终达成三年期专利许可协议；澳洲一家充气床客户也因技术相通达成独家许可。从被客户抢注到让全球零售巨头低头签约，这条路上走了十二年。
把客户变成专利专家
陈松平与冯晓平的合作，是供需双方深度协同的样本。冯晓平提出核心方法论：“要把你的客户变成一个专利的专家。”首先明确产品卖点与技术创新，其次模拟友商视角思考如何抄袭，从而从优化和劣化两个方向进行专利布局。
这套方法论的精髓在于：从产品诞生第一天起，就将专利布局思维融入开发流程。冯晓平团队交付的不是文件，而是商业结果，围绕客户在亚马逊下架仿品、线下收取许可费等目标倒推专利策略。
冯晓平认为，专利是“技术 + 商业 + 法律”的三位一体，只有客户深度参与，专利才能真正成为商业武器。她选择的客户是对专利有真实需求、产品力极强且目光长远的企业。
三平共识：小而美哲学
十颗星4个核心成员，一年完成4000万销售额，产品交付覆盖全球40余国。这套哲学的核心词是“聚焦”：供应链、产品线、客户群体高度集中，资源极致利用。
对于“要不要做大”的问题，陈松平的回答毫不含糊：宁可做滋润的“小而精”，在精而美的领域做成王者型，以坚硬的拳头面对变化的世界。冯晓平对此深表认同，认为在AI时代，个性化、小众化的服务才是人类的护城河。
“创业三平”达成共识：人效比才是真正的竞争力，小而美不是退而求其次，而是一种主动选择。商业世界的美有很多种，不一定非要做大。
专利姐：用自媒体降低整个行业的信任成本
作为“专利姐闯电商”的主理人，冯晓平通过自媒体建立了相当的影响力。做自媒体最大的好处是降低沟通成本和信任成本。从创业初期客户需“验厂”才敢信，到如今内容即信用背书，这个转变彰显了自媒体的力量。
更深层的意义在于生态建设。通过短视频普及，跨境电商群体对知识产权的认知水平显著提升。冯晓平总结道：“三用——用专利促进创新、用专利守住利润、用专利开拓市场。”专利是杠杆、放大器、护城河，但发动机永远是产品本身的创造力。
结 语
从2012年一口气吹出全球首盏充气灯，到2026年用30多件专利构建起充气照明品类的完整护城河；从被客户抢注专利的无力感，到让沃尔玛坐下来谈许可费的底气——陈松平用14年时间证明：起点多低不重要，重要的是你愿意为“不再被动”付出多大的代价。
而深耕涉外专利实战的冯晓平、专注高价值专利培育的刘咏平，一者提供落地维权服务，一者输出行业底层逻辑，让这条路径上的后来者少走了弯路。他们不是在卖专利服务，而是通过生态构建帮客户把知识产权变成商业武器。
十颗星的故事反映的是一条中国原创产品出海者的典型路径：先卖出去，再站稳脚跟，最后成为规则的制定者。一盏充气灯，看似轻巧，实则重逾千钧。它的分量不在材质，而是深扎专利沃土的船锚。锚扎得越深，行船越稳，方能抵御市场风浪。这无关企业体量，核心贵在专注深耕。
“创业三平”的讨论也给我们重要启示：经营事业需兼顾两层修行。其一沉心深耕细分赛道，持续打磨技术、构筑壁垒，深挖专业护城河，塑造无可替代的核心优势；其二跳出技术局限，拓宽格局放眼全域市场，联动产业上下游，在广阔商海中实现专业价值落地。
