芙蓉律所 · 中东法商研究院
《制造业出海百问百答》· 中东企业调研系列
很多中国企业研究中东能源市场时，习惯先看某个国家准备建设多少光伏、风电或者海水淡化项目，再去寻找业主和总包商。但大型能源基础设施项目真正的业务逻辑，并不是业主发布采购清单、供应商进行报价这么简单，而是先由政府或公共事业采购方确定长期电力和水需求，再由开发商组织资本、技术、承包和运营资源，通过项目公司完成开发、融资、建设和长期经营。
Acwa正是这一链条中最值得中资企业研究的平台之一。它既不是单纯的发电企业，也不是只依靠工程收入的承包商，而是一家以独立电力项目、独立水务项目、可再生能源、储能和绿氢项目为核心的开发、投资和运营平台。
对于中国设备商、工程公司、储能企业、水处理企业和产业投资人来说，理解Acwa的意义，不只是寻找一个客户，而是理解中东大型能源项目如何形成、由谁出资、由谁承担风险，以及中国企业应当在哪一个阶段进入。
这也是我们在制造业中东出海法律服务实践中，帮助能源设备企业和工程公司做中东市场进入规划时，首先需要厘清的问题。
CHAPTER 01
Acwa是一家什么样的公司？
Acwa成立于2004年，总部位于利雅得，并在沙特证券交易所上市。其业务覆盖电力、海水淡化、可再生能源、储能和绿色氢能，并通过项目公司长期持有和运营基础设施资产。
截至2026年第一季度，公司披露其在运营、建设或高级开发阶段拥有109项资产，管理资产规模约4550亿沙特里亚尔，电力总容量约95.7吉瓦，其中可再生能源约52.3吉瓦，海水淡化能力约970万立方米/日，电池储能规模约5.6吉瓦时，业务覆盖15个国家。
2025年，公司完成15个项目的融资关闭，对应总投资约700亿沙特里亚尔，全年归属于母公司股东的净利润约19亿沙特里亚尔。
这些数据说明，Acwa不是依靠单个项目生存的开发商，而是拥有持续开发能力、融资能力和长期运营能力的跨国基础设施平台。
其项目既包括沙特本土的大型光伏、风电、燃气发电和海水淡化项目，也包括阿联酋、阿曼、巴林、科威特、埃及、摩洛哥、中亚、南非、中国和东南亚项目。
CHAPTER 02
Acwa的业务逻辑是什么？
Acwa项目的核心通常是长期购电协议或者购水协议。政府、国有电力采购机构或者公共事业公司作为承购方，承诺在较长合同期限内购买项目公司生产的电力或淡化水；Acwa则联合其他投资人设立项目公司，投入股权资金，并在长期合同基础上向银行、出口信用机构和多边金融机构融资。
项目公司取得融资后，再将设计、采购和施工交给EPC承包商，将运营维护交给Acwa旗下运营平台或者专业运维公司。
由此形成一条相对完整的交易链条：政府和承购方确定需求，开发商完成项目设计和资本组织，项目公司承担合同和融资责任，EPC承包商完成建设，设备供应商和专业分包商进入施工链条，运营公司在项目投产后持续采购备件、检修和数字化服务。
因此，对中资企业而言，Acwa项目至少存在三类不同的客户。
第一类是Acwa和项目公司，主要决定项目技术路线、合作伙伴和重大采购结构；
第二类是EPC总包商，掌握大量设备、材料和分包采购；
第三类是运营维护平台，形成持续数十年的备件、检修、技术改造和数字化服务需求。
CHAPTER 03
为什么Acwa值得中国企业重点研究？
首先，Acwa与中国企业之间已经形成了长期合作基础，而不是刚刚开始接触。其沙特Rabigh独立电站项目采用中国技术，由山东电建三公司和东方电气组成联合体承担EPC；阿布扎比Taweelah反渗透海水淡化项目和沙特Rabigh 3海水淡化项目，也有山东电建三公司参与EPC；迪拜Mohammed bin Rashid Al Maktoum太阳能公园第五期900兆瓦光伏项目则由上海电气承担EPC。这些案例说明，中国企业在Acwa体系中的角色已经覆盖大型工程总包、电力设备、海水淡化和光伏工程，不是只能从低价值零部件切入。
其次，Acwa正在进一步进入中国市场。其广东阳山132兆瓦光伏资产与阳光新能源合作，河南明溪100兆瓦风电项目与明阳集团合作。Acwa在中国不再只是采购设备，而是开始以投资人、开发商和资产运营者身份参与项目，这可能进一步加深其与中国新能源设备、工程、融资和技术服务企业之间的合作关系。
第三，Acwa的增长方向与中国优势产业高度重合。其核心业务集中在光伏、风电、储能、反渗透海水淡化、绿氢和高效燃气发电，而中国企业在组件、逆变器、风机、电池、变流器、输变电设备、水处理膜、泵阀、工程建设和供应链组织方面，已经具备较强的成本和交付优势。
第四，Acwa项目具有跨区域复制能力。企业一旦在某个项目完成技术准入和履约，并不意味着只能服务该项目，而可能被带入沙特、海湾、中亚、非洲和东南亚的其他资产。对真正具备国际交付能力的企业而言，这类平台客户的价值，通常高于单一项目客户。
从我们制造业0-1出海全流程陪跑的服务经验来看，能够通过一个平台客户进入多个国家的项目体系，远比逐个项目开发更有效率。
CHAPTER 04
哪些中资企业更适合进入Acwa供应链？
第一类是新能源主设备企业，包括光伏组件、逆变器、跟踪支架、风机、塔筒、主轴、变流器、储能电芯、储能系统、能量管理系统和升压站设备企业。Acwa大规模扩张可再生能源和储能资产，会持续形成主设备和系统集成需求。
第二类是海水淡化和水处理企业，包括反渗透膜、压力容器、高压泵、能量回收装置、预处理设备、过滤系统、加药系统、管道阀门、仪表控制和水质监测企业。Acwa已经成为全球规模最大的私人海水淡化开发商之一，水务业务并非新能源业务的附属，而是一条独立且持续扩张的产业链。
第三类是电力工程和工业设备企业，包括燃气轮机配套、锅炉、发电机、变压器、开关柜、电缆、消防、控制系统、钢结构和大型施工装备企业。即使能源转型加快，沙特和其他中东国家仍在建设保障电力系统稳定性的高效燃气发电项目。
第四类是绿氢和化工配套企业，包括电解槽、整流电源、储氢设备、压缩机、氨合成配套、储罐、管道、检测和安全系统企业。Acwa参与的NEOM绿氢项目总投资约85亿美元，设计整合约4吉瓦可再生能源，计划每天生产600吨清洁氢，并年产最高120万吨绿氨，这类项目会推动新的设备、材料和工程服务需求。
第五类是运维和数字化企业，包括设备状态监测、预测性维护、无人机巡检、清洗机器人、网络安全、数字孪生、备件再制造和现场检修企业。能源项目的购电和购水合同通常长达20至30年，项目投产后形成的运维市场，可能比一次性设备销售更稳定。
CHAPTER 05
中资企业应当如何进入？
第一条路径是通过Acwa电子采购平台完成供应商注册。Acwa设有面向供应商的采购门户，用于寻源、报价和供应商协作。但完成注册并不等于获得订单，企业仍需接受股东、实际控制人、业务活动、合规、环境、社会、安全和信息安全等方面的审查。
第二条路径是跟随EPC承包商进入。对于首次参与中东大型能源项目的企业而言，通过上海电气、山东电建三公司等已经进入Acwa体系的承包商，通常比直接面对开发商更加现实。但企业应当确认项目采购权由总包总部、项目公司、区域采购中心还是具体项目团队掌握。
第三条路径是在项目开发和技术方案阶段进入。主设备、储能、水处理和控制系统企业，应尽量在投标方案形成之前参与技术沟通，使产品参数被纳入EPC方案和融资模型，而不是等EPC合同签署后再参与价格竞争。从制造企业中东市场准入评估的角度来看，越早参与技术方案阶段，产品参数被纳入EPC方案和融资模型的概率就越高。
第四条路径是与Acwa共同开发第三国项目。对于具备融资、设备和工程综合能力的大型中国企业，可以从单纯供应商转向联合开发、EPC加融资或者产业投资合作。但这种合作会涉及项目股权、承购协议、融资条件、政治风险和退出机制，需要更完整的交易结构设计。
第五条路径是从运营资产和第三方运维切入。Acwa旗下现场服务业务已经向集团外资产提供燃气轮机、蒸汽轮机、发电机和旋转设备维护服务。中国企业可以围绕备件、维修、再制造、检测和数字化工具，与其运营平台建立合作，而不必只盯着新建项目。
CHAPTER 06
合作中需要重点控制哪些风险？
首先是项目公司风险。大型能源项目通常由专门设立的项目公司签约，项目公司的偿债和付款能力主要依赖购电、购水协议和项目融资安排。供应商不能只看Acwa品牌，而应确认Acwa是否提供公司担保、付款义务是否受到融资文件限制，以及合同相对方究竟是谁。
其次是EPC背靠背风险。总包商可能将业主合同中的进度、性能、违约金和验收标准全面传导给设备供应商，但供应商未必能够获得对应的索赔权和工期顺延权。企业需要审查上下游责任是否真正对等，而不能只接受一句笼统的背靠背条款。
第三是性能保证风险。光伏、风电、储能、海水淡化和发电设备都涉及效率、可利用率、出力、能耗、水质和寿命保证，一旦指标未达到，可能触发长期违约金。企业应明确测试条件、环境基准、测量方法、补救期限和责任上限。
第四是本地化风险。Acwa公开披露，其沙特项目建设期本地化要求通常不低于15%，部分项目可达到40%，运营期最低要求可达到50%。中资企业需要提前判断哪些产品可以直接出口，哪些环节必须在当地完成采购、组装、人员配置或服务。这也是阿联酋沙特制造业出海法律服务中，企业在投标前必须完成的本地化成本测算和合规规划。
第五是合规和供应商审查风险。Acwa会对供应商的股东、董事、业务活动、反腐败、制裁、洗钱、环境、劳工、安全和信息安全情况进行尽调，并对供应商进行风险分类和定期绩效评估。企业在中东使用代理人或者商务中介时，应特别注意费用依据、服务内容和反商业贿赂风险。在我们提供的中东商业合同审查服务和代理专项服务中，商务中介的费用合理性和反腐败合规审查，是每一项合作前必须完成的尽调内容。
第六是项目延期和技术变化风险。能源项目可能因融资关闭、土地、并网、环境许可、设备认证和技术路线调整而延期。企业应控制长周期原材料采购、汇率、运费、仓储和取消订单风险，避免在没有有效开工通知和付款保障的情况下提前形成大量库存。
CHAPTER 07
律师给中资企业的五步合作建议
第一步，确定进入层级。企业首先要判断自己面对的是Acwa总部、项目公司、EPC总包、专业分包还是运营公司，因为不同层级决定采购权、合同责任和付款能力。
第二步，拆解项目模型。阅读项目的购电或购水结构、项目公司股权、EPC模式、融资关闭状态、计划投产时间和本地化要求，判断订单是否真正具备实施条件。
第三步，设计进入方式。根据企业能力选择设备供应、EPC分包、技术入围、运维服务、联合开发或投资合作，不要用同一套代理销售模式覆盖所有项目。
第四步，建立风险价格。将保函、账期、性能保证、长期质保、本地服务、汇率、物流和延期风险纳入报价，避免只比较设备出厂价格。
第五步，统一合同体系。把主合同、技术附件、测试方案、保函、质保协议、本地代理协议和运维文件放在同一责任矩阵中审查，尤其控制项目公司付款、背靠背责任、性能违约金、责任上限、制裁合规和争议解决。
对于涉及中东投资架构的项目合作，企业还需要提前规划中东投资架构搭建方案，确保项目公司股权、利润回流和退出机制在法律上可控。这也是我们在中东投资争议解决服务中，经常帮助企业做的前置安排。
Acwa对中国企业的价值，不只是它拥有数千亿元人民币规模的资产，也不只是它正在建设大量新能源和海水淡化项目。更重要的是，它已经形成了一套能够在不同国家复制的项目开发、融资、建设和长期运营体系。
中国企业真正需要争取的，也不只是某一批组件、设备或者材料订单，而是进入这一体系之后，能否从一次性供货逐步升级为技术合作、区域供应、运营服务，甚至联合开发伙伴。
对于准备进入中东能源基础设施供应链的中国企业，我们建议在正式参与项目之前，先完成一份中东市场初步诊断，明确自身的进入层级、目标项目类型、本地化能力边界和风险承受能力。
我们的制造业中东出海法律服务团队，可以为企业提供Acwa及中东能源项目的进入路径规划、供应商注册指导、合同审查与谈判支持、项目公司风险评估和本地化合规方案。更多制造业中东出海法律服务问题，欢迎联系湖南芙蓉律师事务所叶赛兰律师团队获取专业解答。
本文作者
叶赛兰律师
首次执业时间：2013年
湖南芙蓉律师事务所
资深合伙人、管委会委员、海外运营中心负责人、芙蓉中东法商研究院发起人
专业领域
制造企业出海服务，专精特新企业全周期法律服务、公司股权与私募基金、涉外业务。
兼具国际贸易实务与法律服务的复合能力，深耕企业出海服务、专精特新企业法律服务、公司股权与私募基金、涉外业务三大领域。执业13年，累计为百余家政府及国企、专精特新企业、投资机构提供法律服务。
芙蓉中东法商研究院
2025年发起设立“芙蓉中东法商研究院”，以法律为根基、以商业落地为目标，为中国企业出海中东提供系统化、实战化的法律与商业解决方案，从"单程护航"走向"深度共航"，从"单一服务"走向"合作共赢"。
聚焦"制造业0-1出海"全流程辅导：
• 前期研判：中东国别市场分析、行业准入评估、投资环境尽职调查
• 架构设计：投资架构搭建、控股公司设立、自贸区与mainland选项对比
• 合规落地：公司注册、劳动用工合规、税务筹划、数据跨境合规
• 运营支持：本地化团队搭建、商业合同审查、争议解决预备
• 资源对接：政府机构、自贸区、商协会、本地渠道商及合作伙伴引荐
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社会任职
• 湖南大学工商管理学院创新创业导师
• 益阳仲裁委仲裁员
• 潮宗街小学法治副校长
• 长沙市工商联第十五、十六届执委
• 湖南省法学会财税法学研究会理事
• 长沙市国际商会会员
• 湖南省跨境电商协会监事（连续十年）
• 长沙市对外经济合作企业协会理事
• 湖南（长沙）涉外中央法务区法律专家服务团专家
• 湖南省律师协会涉外法律服务专业委员会委员
• 长沙市青年企业家商会会员
• 开福区党外知识分子联谊会理事
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