即便线上销售高度发达，经销商依然是宠物行业连接品牌与门店、打通“最后一公里”的核心枢纽。2026 年，宠业家在关注新品牌的同时，将视角“向下”延伸，聚焦被称为产品流通“毛细血管”的宠业经销商群体。
本期经销商专访对话来自陕西西安的玛尔斯总经理呼延栋。这位拥有罕见复姓的创业者，其经历虽不离奇，但每一步转型都精准踩在行业变革节点之前。
淘宝运营、品牌方、创业者：呼延的三次转身
呼延栋于 2014 年市场营销专业毕业后，进入一家宠物电商公司负责淘宝 C 店运营，单月 GMV 可达 60 万至 80 万，让他看到了行业的蓬勃生机。半年后转战天猫店铺，深耕选品、流量与转化逻辑，这套基本功后来被完整应用于线下渠道板块。
2016 年，呼延栋转入品牌方，负责某宠物保健品品牌的电商与市场部。三年间，他频繁出差，接触全国经销商、展会方及华东头部电商，对行业全貌形成了清晰认知。
从淘宝运营懂线上，到品牌方经历懂行业与渠道，呼延栋完成了能力闭环，随即决定下场创业。
做品牌四个月止损：创业第一课是认清底牌
2019 年 8 月，呼延栋在西安成立贸易公司，初期三人团队身兼数职。然而起步仅四个月，受外部环境影响生意停摆。这段“空窗期”迫使他重新审视战略：是做品牌还是卖好货？想通之后，公司于 2020 年 5 月正式重启，此后再未摇摆。
每月半月在外“偷师”：信息领先西北市场两三个月
重启后，呼延栋强制自己走出陕西，每月花费两周时间走访全国各地经销商。这种高频学习使其掌握的品牌信息比西北市场快两至三个月。他通常在华东地区发现趋势，经当地头部经销商验证后，再引入西安运作。
2020 年 9 月，玛尔斯接连拿下两个主流品牌，并推行降低门店拿货门槛、组合套餐动销等创新策略。通过主动陪跑门店，仅用三四个月体量便超越此前一年总和。2021 年，公司持续在小红书进行本地化宣传，不仅为品牌引流，更意外成为日后海外业务的入口。
四个独立团队：重构经销商作战地图
如今的玛尔斯已非传统商贸公司，而是拆分为四个独立运作的业务模块：
线下销售团队：内部良性竞争
作为基本盘，该板块覆盖陕西省内宠物门店。公司在同一区域设立不同独立小组，按品牌体量或价格带错位分配（如 A 组主粮、B 组零食），确保各品牌获得聚焦推广，形成内部良性竞争。
分销与异业合作团队：拓展健康渠道
专门服务 O2O 即时零售、全国连锁、商超及异业渠道。其中，主流生活服务运营商的积分兑换业务成为亮点，被视为健康安全的增量渠道；大型综合购物中心也与其建立了稳定供货关系。
海外业务团队：输出国内运营模式
源于 2021 年小红书带来的海外询盘，玛尔斯与品牌方达成三方协议，将国内运营经验完整输出至东南亚等地。业务已从单纯赚取差价升级为提供合规化服务与运营赋能，主粮与零食出海均进入稳定增长期。
线上品牌代运营团队：独立于代理身份
这是玛尔斯最新的业务模块，利用一线市场洞察为品牌运营线上旗舰店。该业务与代理商身份完全独立，品牌方可灵活选择渠道合作或代运营服务。
玛尔斯主体公司承担供应链平台角色，统一承接 80 多个品牌的资金流转、仓储运输及中后台管理，支撑四大业务模块各自作战。
门店赋能：构建双向信任的培训体系
玛尔斯定期在西安组织口腔护理、洗护等专业课程，由品牌方出讲师，公司负责场地与落地运营。此外，公司积极引入新事物，如曾组织 200 人规模会议推广“领猫”项目，并计划探索 AI 相关应用。呼延栋认为，培训不仅是技能输出，更是与品牌建立双向信任的关键。
两个 20%：一套反常识的经营哲学
截至 2025 年，玛尔斯 GMV 约 5400 万元，代理品牌 80 余个。在快速增长背后，呼延栋坚守两条红线以确保稳健发展：
第一，单一品牌营收占比不得超过公司总盘的一定比例，避免“偏科”，确保全面稳定发展；第二，除线下实体外，任何单一渠道占比不得超过 20%，以规避渠道波动风险。
呼延栋强调代入品牌方思维，精准定位经销商价值。他认为稳定的合作关系源于对品牌需求的深刻理解与资源匹配。
拥抱 AI：一家经销商的“超纲”布局
除了海外业务与代运营，呼延栋还启动了宠物垂类 AI 智能体合作。他看好 AI 对传统搜索入口的替代作用，认为未来 AI 工具的信息可信度将远超搜索结果。具体落地细节将在后续公布。
稳定比爆发更重要
面对增长，呼延栋表示今年增量主要来自异业合作与积分兑换等健康渠道。相比爆发式增长，他更倾向于“稳一稳”，通过时间打磨现有项目，补齐短板。
从 2014 年入行至今，呼延栋始终保持“向外看”的习惯。旗下的独立团队架构、东南亚出海布局及 AI 探索，使玛尔斯超越了传统“经销商”的定义，进化为连接品牌、门店、跨界渠道与新技术的综合服务商。