深耕存量，开拓增量——实现人力资源服务业务稳增长的有效措施
人力资源服务如何才能守住已经“到手的客户”？又如何在现有客户和潜在客户中拓展新业务？前两天，已经写了两篇文章《新产品新营销打开新市场——人力资源服务业如何迭代产品、精细营销，稳健增收？》和《人力资源服务机构如何搭建顾问型营销团队？》。这两篇文章是今天本文的姊妹篇，还没有看过的，建议抽空看看。
人力资源服务行业想要实现稳健增收、长效经营，核心在于“存量筑底盘、增量保增长”，守得住基本盘、拓得开新赛道。人力资源服务机构主要负责人，要深入了解现有客户的需求，制定专业、高效的服务方案，安排负责、用心的客户服务人员按时按质做好每月工作，让每个客户得到满意的服务、或超预期的服务。千万不能像“狗熊掰玉米，掰一个丢一个”，最后所剩无几。那么，人力资源服务机构应该如何精准守住存量客户业务？如何拓展客户增量业务？以下两点建议供参考！
一、清晰界定存量市场，精准落地深耕打法
存量的市场，指公司长期服务、已有合作基础、已建立信任关系的核心客户群体与成熟区域市场，是企业营收的基本盘。具体包含三类存量：一是全部合作老客户，包括长期合作的中小微企业、稳定服务的中大型集团、深度绑定的重点行业客户；二是成熟深耕的区域市场，一般指公司主营地。因为公司布局多年，做过较多市场活动，品牌有一定知名度、服务体系已较完善、有一些潜在客户一直在关注公司的服务和品牌形象，只是还没有找到合作的契机，很容易触发合作的“火化”；三是洽谈过但未深度合作的沉睡意向客户，这类客户有明确人力相关服务需求、一次没有选择，不等于永远不会选择，可能是时机问题未达成直接合作，属于较高价值存量潜力客群。
针对存量市场，要摒弃“成交即结束”的粗放式维护模式，采用精细化深耕、价值深挖、长效锁客的运营策略。第一，建立客户分层台账，最好使用CRM客户管理系统，对存量客户按企业规模、行业属性、合作产品、服务规模、需求潜力分级分类，定期开展一对一专属回访，动态跟进企业经营变化、用工迭代需求与人力资源管理痛点。第二，持续做服务增值赋能，定期为存量客户免费提供用工合规体检、最新法规宣读、政策更新解读、人力降本优化建议，依托顾问型团队的专业能力，持续输出价值，强化客户粘性。第三，深挖存量二次或多次价值，针对客户发展变化和壮大、岗位调整和扩容、管理升级、跨区域发展用工等变化，主动匹配升级产品方案，挖掘；复购、增购、升级等服务需求；同时激活客户转介绍资源，依托长期服务口碑，撬动老客户圈层裂变。第四，盘活沉睡存量客群，定期复盘未成交意向客户，结合最新产品体系与营销政策，针对性优化适配方案，寻找更多直接接触和沟通的机会，展示不断增多的服务产品和持续增强的服务能力，唤醒潜在客户沉睡的需求，将存量潜力转化为真实业绩。
二、精准锁定增量市场，系统化开拓全新增长空间
增量市场是突破增长瓶颈、扩大市场规模的全新赛道，是实现营收持续攀升的核心突破口，主要聚焦三大全新市场领域：
一是跨区域市场的增量。一个做大做强的企业，都要面临跨区域、全国化、全球化发展的问题，这是当前的一个大的增量市场。人力资源服务公司，要根据客户的市场扩展需求，做好跨区域、全国化甚至于全球化的布局，及时满足客户不断增加的新需求。
很多一线城市的企业，都要到其它一线城市、到二、三甚至四线城市布局，异地和海外用工和人力资源服务需求旺盛。人力资源服务公司抓住一、二个大客户，在全国建设百个城市以上的服务网络，往往可以保持每年的业务增量。
二是新兴行业增量。跳出传统制造、物流等成熟行业，瞄准新能源、新材料、电商直播、科创研发、现代服务、康养医疗等快速崛起的新兴产业，这类行业企业增速快、人力需求新、用工痛点突出、市场空白量大；
三是全新客群增量。包括初创中小微企业、特定专业岗位、准备进行用工变革的企业、新落地园区的招商企业，以及有灵活用工、合规整改、人力数字化升级刚需的转型型企业。
针对增量市场，我们依托成熟的产品矩阵与多元营销体系，落地精准布局、定点突破、快速起量的开拓打法。第一，跨区域服务深耕，针对行业跨区域发展用工的问题，进行企业全国化发展劳动用工专题沙龙，帮助企业了解全国化发展中劳动用工的问题，提出有效的解决方案，在客户中建立快速建立品牌影响力，为获取新客户打下基础。第二，行业垂直破局，针对新兴行业，定制专属行业产品方案与营销打法，组建专项服务小组，深耕行业痛点、打造标杆案例，以标杆效应撬动整片行业市场。如专注销售人员、客户支持等岗位的派遣或外包服务。第三，全域营销精准获客，通过公众号、官网、软文、视频等线上内容种草、垂直平台引流、私域精准触达，结合线下专场专题活动或沙龙，场景化拓客，全方位覆盖增量客群，高效挖掘全新客户资源。第四，标杆打造批量复制，在每个增量区域、新兴行业打造样板合作客户，通过案例背书、口碑传播，快速实现单点突破、批量拓客，持续扩大品牌市场占有率。
以精细化运营深耕存量，稳固基本盘、挖掘隐形价值；以专业化打法开拓增量，打开新赛道、创造全新收益。一守一拓、稳扎稳打、双向发力，真正实现人力资源服务业务的稳增长、可持续、高增收，构筑长期市场竞争优势。
第十三届亚太人力资源服务“总才班”，已达到开班人数，最后报名中！
