我刚开始做外贸那会儿，最怕的就是客户不回消息。发了报价过去，对方说“我看看”，然后就没动静了。等了一个星期忍不住去问，对方说还在研究，再等一个星期，还是同样的回复。那时候心里特别没底，觉得这客户八成是没戏了，肯定是在敷衍我。
后来做得久了，见的客户多了，才发现这事儿还真不一定。客户决策慢，有时候真不见得是坏事。
先说说我的一个经历吧。前几年有个欧洲客户，第一次询盘的时候，问得特别细——产品规格、包装方式、交货周期、付款条款，每个环节都问了个遍。我当时还挺兴奋的，觉得这客户挺靠谱，赶紧把报价做过去了。结果报价发完之后，就没了下文。
我隔三差五地跟进一下，对方每次都说在走内部流程，让我再等等。这一等就是将近三个月。说实话中间有好几次我都想放弃了，觉得对方就是在拖我。
但后来那个客户真的下单了，而且金额还不小。
后来熟了之后我才知道，他们公司采购任何新供应商都要经过技术部审核、法务部看合同、财务部批预算，最后还要总经理签字。一套流程走下来，两个月算快的。我当时听完还挺庆幸的，幸亏没因为等不及就放弃。
所以后来我就慢慢琢磨出一个道理：客户决策慢，有时候恰恰说明这个订单是有分量的。
你想啊，几百块钱的东西，客户会犹豫那么久吗？不太会。但如果是几万几十万美金的订单，换谁都得反复想想。客户愿意花时间比较、评估、走流程，说明这笔生意对他来说也是重要的。
如果他完全不感兴趣，直接回一句“价格不合适”或者“我们已经找到供应商了”，多干脆。他愿意跟你耗着，说明你在他的候选名单里，而且排名可能还不低。
另外一个角度是，决策流程长的客户，往往公司也更正规。那种一个人说了算的小客户，确实拍板很快，今天聊完明天就能打钱。但这种客户也有一个特点，就是不稳定。今天觉得你便宜就跟你做，明天发现别人更便宜就走了。
但那种要层层审批的客户，一旦决定跟你合作，换供应商的成本也很高。所以他们的决策慢，但合作起来之后关系也相对稳固。这不一定是坏事，我反而觉得这样的客户更值得花时间去跟。
当然了，也不是说所有决策慢的客户都值得等。有些客户是真的在认真评估，但也有些客户是在用慢来争取更多好处——比如他知道你着急，就一直拖着，拖到你主动让步，降价或者给更好的付款条件。还有的客户是决策链条卡在某个环节了，比如技术部门觉得可以，但老板一直在外面出差没签字。这种情况就得靠经验去判断了。
我现在习惯的做法是，在跟进的过程中多问一些开放性的问题：
• 问对方目前卡在哪一步
• 需要我提供什么资料来帮助推进
如果对方能说清楚，那说明是真的在走流程；如果对方总是含糊其辞，那可能就得留个心眼了。
说到底，做外贸跟做其他销售一样，得学会判断客户的质量。决策快的未必是好客户，决策慢的也未必是坏客户。关键是看他为什么慢，以及在慢的过程中你做了什么。
我一直觉得，跟进大客户有点像种树，
前面浇水施肥的时候看不到什么成果，
但根扎稳了之后，后面能遮阴好多年。
当然这只是我个人的一点体会，每个行业可能情况不太一样，你们做的是什么产品，客户决策一般要多久，欢迎一起聊聊。
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