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大纲
一. 亚马逊之成长期如何平衡
广告ACOS流量扩张与利润回正
二. 亚马逊之成长打卡日记第383集
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
今天分四部分简单记录此刻的想法
下面是正式内容
一. 原创亚马逊之成长期如何平衡
广告ACOS流量扩张与利润回正
今天紫群主要记录的是亚马逊广告ACOS系列相关的一些内容等。
话说，
接着上一篇，
新品期的高ACOS你扛过来了，
核心词开始出单，
自然排名也在慢慢往前挪。
产品终于进入了成长期。
但这时候，
新的问题来了，
想冲排名就要花钱，
但一花钱ACOS就压不住，
想控成本又怕单量掉。
很多人在这个阶段反复纠结，
预算加加减减，
最后排名没上去，
利润也没回来。
成长期的核心矛盾只有一句话，
流量要扩张，利润要回正，
两者必须同时推进。
所以啊，
我把成长期ACOS优化的逻辑和方法拆清楚。
1.亚马逊之先判断产品是否真正进入成长期
成长期和新品期的界限，
不单单是靠时间划分的哦，
更是靠数据信号。
新品期的标志是系统不认识你，
广告费主要花在测词和积累数据上。
成长期的标志是
系统已经开始认识你了，
现在需要放大已验证的有效流量。
我判断成长期的三个核心信号
1.1 累计出单词≥20+个
过去14天里，
有20个以上的搜索词带来了至少1单。
说明系统已经在多个词上识别到你的产品。
如果是标品出单词并不多嘛，
所以差不多是这个数，
但是呢如果是非标品可能会要求更多。
1.2 自然订单占比开始上升
排除那种轻而易举自然流爆单的，
新品期自然订单占比可能只有10%-20%，
成长期应该看到自然订单占比缓慢爬升，
说明广告开始带动自然流量了。
1.3 至少有2-10个中长尾词自然排名进入前1-3页
这些词虽然搜索量不大，
但说明你的产品
在特定细分领域已经被算法认可啦。
这是后续冲大词的根据地。
如果这三个信号还没出现，
说明产品还在新品冷启动期，
ACOS优化的节奏不应该着急。
每个品开花结果时期不一样嘛。
2.成长期ACOS的核心逻辑是
从买数据切换到买利润
广告投入产出比(ACOS)
ACOS，
全称为Advertising Cost of Sale。
广告花费占广告销售额的百分比。
如下图；
广告ACOS的公式
ACOS=Ad Spend÷Ad Sales
ACOS=广告花费÷广告销售额
或者
ACOS=(广告花费÷广告销售额)x100%
新品期你接受高ACOS，
因为你是在买数据。
每一次点击、每一单转化，
都是在帮系统认识你。
成长期你要开始买利润。
广告费花出去，
不仅要带来排名提升，
还要让利润逐步回正哦。
成长期ACOS的容忍范围是
成长期ACOS应该从新品期的30%-50%
逐步压到20%-30%区间。
或者是其他的比例。
核心目标是让广告效率追上毛利率。
具体标准参考是
成长期早期30%-40%，
排名持续进步。
成长期中期25%-30%，
自然订单占比提升。
成长期末期20%-25%，
接近成熟期效率。
以毛利率35%计算，
盈亏平衡ACOS是35%。
成长期早期可以略高于盈亏线，
但中后期必须降到盈亏线以下。
3.成长期ACOS优化的三个核心策略
策略一
按ACOS表现分层分配预算
成长期最忌讳的，
不是ACOS高，
而是预算撒得太散了。
新品期的逻辑是广撒网多测词，
成长期的逻辑是好词多吃/差词断粮。
我的具体做法是
按ACOS表现对关键词分类分层。
低ACOS词(低于毛利率)
分配60%-70%预算，
集中火力放大。
中ACOS词(接近毛利率)
分配20%-30%预算，
维持曝光展示量，
观察优化空间。
高ACOS词(远超毛利率)
分配10%预算或直接暂停。
比如，
某些长尾词的ACOS明显低于核心大词，
那就把大部分预算
集中投到这些低ACOS词上。
我每周必做的是
下载搜索词报告，
筛选出ACOS低于毛利率的词，
把预算向这些词集中。
ACOS高于毛利率的词，
要么降CPC调广告位观察，
要么果断限制预算甚至暂停，
当然也看广告目的。
策略二
广告位的精准卡位
成长期的产品对广告位的依赖度更高。
特别是
标品头部位置的转化率提升带来的利润，
可能高于其他位置。
我的建议
核心出单词争取TOS位置
这些词已经验证过转化，
需要更高的曝光展示量来放量。
可以适当提高竞价，
目标是把这些词推到搜索结果顶部TOS。
长尾词稳住ROS位置
长尾词本身搜索量小竞争低，
不需要抢TOS也能获得不错的转化。
保持中等出价即可。
泛词做防守
泛词的转化率通常偏低，
不建议在成长期大量投放。
如果有历史数据，
可以新增把它们放到低出价捡漏组。
不过要注意哦，
成长期的广告位策略
要根据自己的品类特征调整。
标品往往更依赖TOS，
非标品则可能商品页面PP的转化率更高。
建议下载广告位报告，
看哪个位置对你更划算。
策略三
关键词分层的精细化出价
成长期的关键词策略，
不再是一刀切地出价，
而是根据词的阶段分类管理。
我是这样分层的
核心大词:
搜索量大，但ACOS偏高。
控制出价，保持曝光即可。
验证长尾词:
过去14天CVR>10%,
提高广告位出价20%-30%，
扩大战果。
潜力长尾词:
点击量够但转化刚起步，
维持出价，再观察1-2周。
泛词/测试词:
搜索量大但转化不稳定，
相对低竞价继续拓词拓流就好。
一个实用的公式
CPC=你能接受的CPA×CVR
如果你能接受的CPA单订单广告成本是$10，
CVR是12%，
那你的CPC应该控制在$1.2以内。
超出这个范围，
就需要考虑降低出价或优化转化率咯。
OK, 搞定啦！
不管怎样，一无所知的未来，走下去才会有惊喜！
注
本文为跨境紫群的原创系列文章，
版权所有跨境紫群，保留所有权利。
二. 原创亚马逊之成长打卡日记第383集
图源于亚马逊
另外，
努力真的系最珍贵的天赋，
人只要勤快一点，
所有的困难都会离你远去。
努力奋斗积极争取，
机会一直在。
不要好高骛远，
只管做好每一个今天。
PS:文章如有纰漏，欢迎指正探讨！
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
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