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大纲
一. 亚马逊之成熟期
如何压低ACOS实现利润最大化
二. 亚马逊之成长打卡日记第384集
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
今天分四部分简单记录此刻的想法
下面是正式内容
一. 原创亚马逊之成熟期
如何压低ACOS实现利润最大化
今天紫群主要记录的是亚马逊广告ACOS系列相关的一些内容等。
话说，
当新品期你扛过了高ACOS，
成长期你平衡了流量和利润。
现在产品进入成熟期，
核心关键词排名稳定，
自然订单占比超过50%，
月销也到了一个相对稳定的水平。
这时候你的目标也会跟着变了，
不是冲排名，
不是扩流量，
而是压低ACOS，
让利润最大化。
成熟期的广告优化，
核心逻辑只有一句话
把能砍的成本尽量都砍掉，
把能赚的利润都赚到。
下面我来简单拆解成熟期ACOS优化打法~
1.亚马逊之先判断产品是否真正进入成熟期
成熟期也不是靠上架时间来判断的，
而是靠数据信号哦。
我判断成熟期的核心信号
核心关键词自然排名稳定在首页或第2页，
波动不超过3-5位。
自然订单占比超过50%，
且持续稳定。
广告依赖度下降，
暂停广告后自然订单不会断崖式下跌。
至少有5-20个核心出单词的
自然排名已经稳定。
当毛利大于35%时，
TACOS持续低于15%，
且呈下降趋势。
如果这五个信号都出现了，
说明产品已经进入成熟期。
这时候的广告优化，
重心从进攻转向防守+收割啦！
2.成熟期ACOS的核心逻辑，
从买流量切换到筛流量
新品期你在买流量，
成长期你在扩流量，
成熟期你要做的是筛流量。
什么意思？
就是把那些低效的流量挡在门外，
只留下高效且能赚钱的流量。
成熟期广告费的每一分钱，
都应该花在能直接产生利润的地方。
成熟期ACOS的容忍范围
成熟期早期：20%-25%
主要是要保持排名稳定。
成熟期中期：18%-22%
自然订单占比继续提升。
成熟期末期：15%-20%，
当然要利润最大化鸭~
以毛利率35%计算，
盈亏平衡ACOS是35%。
成熟期的目标ACOS
应该远低于盈亏平衡线，
留下10%-20%的净利润空间。
3.成熟期ACOS优化的四个核心策略
策略一
竞价的下调测试
成熟期的核心动作之一，
是找到既能保住排名
且又能压低ACOS的最低有效出价。
我的具体做法是
首先，
先选一个词做测试。
找一个已经稳定出单的核心词，
逐步降低出价，
每次降5%-10%。
或者是0.1美金的区间往下调。
观察三个数据：
广告位有没有掉，
展示量点击量有没有明显减少，
转化率有没有变化。
然后，
找到临界出价。
如果出价降到某个点之后，
广告位开始往下掉，
曝光量骤减，
说明已经接近临界点了。
在这个临界点之上停留，
就是你的最低有效出价。
最后，
逐词推进。
把测试成功的经验复制到其他核心词上。
不过啊，
需要注意
不是所有词都要降到最低。
核心大词的防守价值高于它的直接产出，
可以保留稍高的出价。
泛词和长尾词则可以用最低出价跑。
策略二
否定词矩阵的全面执行
成熟期最怕的，
不是ACOS高，
是预算被低效词吃掉。
新品期你可能不忍心否定太多词，
怕错过机会。
成熟期不需要犹豫了。
必须否定的三类词：
第一种是完全不相关的搜索词
筛选标准是词义与产品不符。
可以词组否定。
第二种是高点击零转化词
要根据产品的转化率来，
筛选标准点击≥50次且0转化。
可以精准否定。
第三种是高ACOS且无改善趋势的词
没有打排名需求的词，
纯粹只是为了出单，
筛选标准是
连续4周ACOS高于毛利率1.5倍以上，
可以暂停或放到捡漏组。
因为如果否定词做得好，
成熟期的ACOS能直接压下去5-10个百分点。
策略三
广告架构的精简瘦身
成熟期的广告架构，
不是越多越好，
而是越精越好啊。
我的具体做法是
A.降低预算或关闭长期低效的活动
如果一个广告活动
连续4周ACOS高于毛利率且无改善，
果断关掉。
B.减少重复的广告活动
如果一个产品
有5个差不多的手动广告活动，
精简成2个，
减少预算浪费。
C. 把预算集中到Top 5-10个核心活动
成熟期不需要广撒网了，
QUN可以把80%的预算集中到5-10个
表现最好的广告活动上。
策略四
从SP广告向SB/SD广告转移
成熟期的自然流量已经比较稳定了，
不需要再大量依靠SP广告来拉新。
而且SP的很多CPC比较贵，
这时候可以把部分预算
转移到SB和SD广告上。
为什么？
SP广告主要抢搜索流量，
越到后期投产越难提。
另外，
品牌推广和SD广告的ACOS通常比SP广告低，
而且能覆盖更多关联流量。
我的做法是
保持SP广告防守核心词，
预算占50%-60%。
加大SBV品牌广告投入，
用视频品牌词+核心词做防守，
预算占20%-30%。
用SD广告做再营销，
定向浏览过但没买的人，
预算占10%-20%
OK, 搞定啦！
不管怎样，一无所知的未来，走下去才会有惊喜！
注
本文为跨境紫群的原创系列文章，
版权所有跨境紫群，保留所有权利。
二. 原创亚马逊之成长打卡日记第384集
另外，
有无相生，
难易相成。
有些东西看上去很难，
但是只要你静下心认真学习重复练习，
慢慢地就会变成越来越容易。
现在约AI技能也是一样，
我本来很苦恼的一个大难题，
结果自己尝试练习就轻而易举搞定了。
PS:文章如有纰漏，欢迎指正探讨！
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
-乔·吉拉德(Joe Girard)
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