每一个大客户的成功过程都是不一样的，千客千面，千人千面。上一个客户的成功经验很难直接复制到下一个客户，即便是可以借鉴，也要根据时机、火候、分寸进行调整，这些都是非常灵活机动的，不可能有一个一成不变的模板。
虽然没有一个固定的套路，但有一个原则非常重要，那就是：依据客户的决策状态规划你的下一步销服行动，这就是销售灵活性的核心体现。
比如，一个新的客户机会，你发现的时候可能已经很晚，客户已经进入到了产品试用、选型阶段了。这期间，对手已经运作了很长时间，技术标准、各种关系已经搞定了，几乎胜券在握。你突然中间切入，就直接进入了客户的选型决策状态，根本没有前期开发、调研的过程。这种状况下，如果你还想插一脚，就必须集中精力，拿出一些非常规手段，快速搞定方案，快速搞定关系。
还有，一个老客户给你介绍了个新客户，由于老客户的帮助，大家迅速建立了彼此的信任，省却了很多售前的沟通，直接进入合同谈判阶段。这种状况下，你就要单刀直入，拿出诚意，不要拐弯抹角，快速拿下订单。
再有，一个客户，你跟了很长时间，谈得都不错，已经进入了最后的谈判阶段，这个时候客户的内部人员突然变动，相关决策人员被调离，以前的决策方向产生了重大变化，这可能意味着所有的销服工作可能要重新开始。
我们说这么多，就是想说明，每一个大客户的开发都是不同的，都有不同的客户决策状态，而所有的机会就隐藏在不同的客户状态中。在我们不了解客户决策状态的时候，一切都是未知的，只有我们接触了客户，掌握了他的决策状态，我们才知道我们的机会在哪里；我们下一步应当干什么；什么时候干；干到什么程度——这才是真实的销售情形。
这与我们的销售流程并非一一对应的关系。虽然我们有售前、售中、售后的工作划分，但是真正的销售是遵循客户的决策过程展开的，有什么样的决策状态，就会引发什么样的销服行动。而所谓的销售流程，仅仅是客户决策过程的配套行动而已，这样的理解才是正确的。
依据客户决策状态规划下一步的销服行动，是高手与菜鸟的分界岭。如果没有这项能力，销售就没有了行动方向，也就根本不可能真正抓住机会，搞定客户。
那么，如何提升对客户决策的把握能力呢？以下是820营销军校训练这项能力的四个关键步骤，大家可以参考一下：
第一步：归纳所有典型客户的决策类型。
相同的客户类型，它的决策过程具有一定的相似性，比如央国企、上市公司、中小企业、夫妻店等等，这就是你的典型客户。你要针对不同的典型客户类型，归纳出他们的决策特点，并要让所有人掌握，这个工作可以让大家快速建立起客户决策的分析框架，有了这个框架才能具备对客户决策状态的把握能力。
第二步：针对客户决策状态匹配销服行动。
要针对一类典型客户的决策过程，标注出其中最关键的决策节点、环节、步骤，并针对这些节点提炼可能需要采取的行动，以及可能达到的成果，形成一个相对标准的参考版本，这项工作本身就可以让所有销服人员迅速理解客户决策与销售行动之间的关系。这件事一定要在平常多总结，多沉淀，认真完成，不要怕麻烦。
第三步：用一个客户彻底演练一下。
让每个人用一个真实的客户，从头到尾在实战中操练一下，每周分享一下他的成果，看看他是不是真正理解了客户决策与销服行动的匹配关系。重点观察他对客户决策状态的把握，以及应对的行动是否有效？要一直跟着这个客户，直到他能够清晰地针对客户决策状态采取正确行动。
第四步：抓住所有人的周日计划。
周日计划一定要围绕客户展开行动，客户在哪，人就在哪，钱就要在哪！围绕客户制定目标，以客户的决策状态制定下一步的销服行动，并根据轻重缓急，规划所有的周计划、日计划，这个就对了！这将使销售计划、销售会议真正大幅度提升效率，销服团队的战斗状态也会得到极大改善。
总之，大客户销售，不是你想干什么就干什么，而是客户这个时候需要你干什么，你才能干什么，这就是因势利导，这就是灵活性，而其中的关键就是客户决策状态，你的对客户的决策状态越了解，拿捏的越准确，你的销售行动才能更有效率。扫描下面的二维码，立刻学习《820大客户销售方案》精品课程，打造销服一体化职业团队。
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