我曾经陪一个荷兰客户去拜访一家上海的大贸易公司，公司老板很热情，英文也不错。在他样品间参观的时候，他滔滔不绝地推荐他的产品，哪些欧洲卖得不错，哪些产品是荷兰某某公司买的，哪些产品是荷兰另一个大进口商买的，哪些产品是新的荷兰大客户采购的......我在旁
边不说话，客户也只是微笑着点点头。
后来离开的时候，那个老板问客户对他们公司印象如何，对哪些产品感兴趣。客户说知道他们公司规模很大，也跟很多大客户合作，挺好，他也挺满意，感谢那个老板的招待。但老板一直都在介绍现在的客户，却没有问过他到底要买什么。
所以问题来了。我们在展示自己专业和实力的同时，也绝对不能忽视倾听客户的需求。客户可能没说，但你可以问，比如您平时采购哪类产品?大致在哪个区域采购?您的目标市场是哪类消费者?只要不涉及商业机密，或者太多的敏感性问题，一般客户都会很乐意回答的。如果你能在客户介绍自己的同时不吝赞美几句，往往更会起到意想不到的效果，从而拉近彼此的关系。
这个“听”，不仅仅是面对面的时候听对方讲话，而且还要在通过邮件往来的时候从字里行间去“听”客户背后的意思。