最近有个朋友跟我吐槽，说他选品的时候看数据明明很好，结果货发过去就是不出单。
我让他把产品发过来看看，十分钟就找到了问题。
不是产品不行，是他选品的时候只看数据，没结合自己的打法去算账。
这事儿其实挺常见的。
很多人选品的时候盯着销量、搜索量猛看，觉得数据漂亮就能做。
结果上架以后才发现，广告烧不起，利润扛不住，最后清货离场。
我今天就想聊聊，怎么在选品的时候就把账算明白。
01
先搞清楚你是什么打法
我身边做精品和精铺的朋友，大部分都是靠广告撬动销量的。
这条路想跑通，选品的时候就得问自己两个问题：
广告开起来能不能赚钱？
在这个类目里，我能分到多少订单？
这两个问题答不上来，后面大概率要踩坑。
02
找对参照物，别被大卖误导
很多人喜欢盯着Best Seller看，觉得人家卖得好自己也能卖好。
但人家几千个评论、几百个广告词堆出来的销量，跟你一个新品能一样吗？
什么才是你的参照物？跟你起点差不多的产品。
你新品上架最多能做30个评论，那就去找那些评论在30以内、外观接近、价格相仿的竞品。
广告词超过50个的产品，销量可能是烧钱烧出来的，不适合当参考。
我之前用卖家精灵的插件看竞品，直接打开listing页面，点变体流量对比，就能看到这个产品开了多少SP广告词、视频广告词。
找那种广告词在50个以内的，再看它最近30天的真实销量。
比如有个产品，评论才19个，广告词也不多，30天出了65单。
那你大概能判断，自己开一点广告，也有机会拿到类似的订单量。
但如果你想要卖更多，就得多烧广告，这时候就得算账了。
03
账算不明白，卖一单亏一单
我之前看过一个产品，采购成本20块，头程运费30块，FBA配送费8块。
卖24美金，利润才6.3美金。
再看广告数据，这个类目竞价普遍在1.5到2美金，就算出价1美金拿到点击，转化率按5%算，每单广告成本也要20美金。
利润6块，广告费20块，卖一单亏一单，神仙难救。
这种产品想赚钱，除非前期猛烧广告把权重做起来，后期压低出价靠自然流量。
但问题是，出价低根本没人点，自然订单也不会多。
所以这种产品，天生就不适合靠广告带量。
拿到这个结论，你还会发几百件过去吗？
04
时间差也是个坑
还有一个很多人忽略的问题。
你选品看的是现在的数据，但货发过去可能要一两个月才上架。
到时候市场什么样，你心里有数吗？
我之前用卖家精灵查过一个老产品的历史销量，12月卖了2000多单，到了1月只剩400多单，直接腰斩再腰斩。
那你在12月按2000单的体量去备货，1月上架以后发现市场凉了，货压在仓库里，仓储费一个月比一个月高。
所以看数据不能只看当下，得看看往年的走势，估算你上架时候的销量还剩多少。
05
换个思路找产品
上面说的那些，不是让你去找爆款的方法。
是你找到产品以后，怎么判断能不能做、亏不亏、风险大不大的逻辑。
那怎么找产品呢？
我习惯用卖家精灵的灵感选品法，先找到一个体量比较大的品类，然后根据关键词，找出这个品类下面评论少、但卖得还不错的垂直产品。
比如之前我找到一个带杯架的午餐袋，属于午餐袋品类的垂直细分。
上架18天卖了500多单，评论才十几个，广告开得也不多。
算一下账，采购成本30、头程运费15、FBA配送8块，卖24美金，利润7.6美金。
广告CPC大概0.6美金，转化率按保守5%算，广告成本也不高。
广告打得起，打得动，打了不亏，这才叫健康的选品。
就算竞价涨到1美金，利润也兜得住。
06
发货也别拍脑袋
然后看历史数据，同类产品12月卖200单，1月掉到100单，2月涨20%到120单。
那我发200件过去，覆盖1月加2月两个月，广告少开一点，两个月卖完问题不大。
这个账算完，心里踏实多了。
我们做的所有分析，不是为了准确预测销量。
是想在发货之前问自己一句：如果我只能卖这么多，会不会亏？
亏多少？我能不能扛得住？
你实际销量可能比估算的少，也可能更多。
但起码你不会重仓压货，然后被仓储费和广告费拖死。
选品不能只看产品好不好，得结合你自己的运营模式来。
模式不匹配，产品再好也可能变成坑。
下次选品的时候，多花十分钟把账算算，可能省下的是几个月的库存和几万块的亏损。
