今天我们讲一个和复购、订购省、长期客户价值非常相关的AMC Use case：
Subscribe and Save repeat purchases
中文可以理解为：
分析Subscribe and Save（订购省）用户的复购表现。
如果你的产品适合周期性购买，比如食品、美妆、个护、宠物、家清、保健相关品类，这篇Use case就很值得重点看。
因为它不是只看第一次购买，而是开始关注用户使用订购省之后有没有继续买、买了几次、哪些ASIN表现更好。
Introduction
Amazon Subscribe & Save，中文统一称为订购省，也就是我们常说的SnS，可以让消费者设置周期性配送，并在持续复购中获得折扣。
官方这篇Use case介绍的是：
在AMC Flexible Shopping Insights中，订购省信号已经增强，可以覆盖重复订购省购买。
也就是说，除了最初的订购省事件和第一次订购省购买，现在还可以分析后续重复购买。
官方在这篇Use case里提供了两个查询方向：
-
对比订购省用户和非订购省用户的平均消费； -
按ASIN分析订购省购买频次。
吴老师解读：
这篇Use case真正关心的不是“有没有成交”。
它关心的是：
这个用户是不是进入了更稳定的复购关系。
对于适合订购省的产品来说，订购省不是一个普通订单，而是长期客户价值的入口。
这个Use case适合哪些卖家？
它适合这些场景：
-
产品适合周期性消耗； -
已经加入Amazon Subscribe & Save（订购省）项目； -
想比较订购省用户和非订购省用户的消费差异； -
想知道哪些ASIN更容易产生SnS复购； -
想判断用户使用订购省后大概复购几次会流失。
吴老师解读：
不是所有品类都适合SnS。
官方也提醒，只有部分品类适合Subscribe & Save（订购省），比如Beauty和Grocery等。
所以大家不要把这篇Use case当成所有产品都能套用的模板。
它更适合有明显消耗周期、有复购逻辑的产品。
订购省信号在AMC里怎么记录？
官方示例里展示了订购省相关事件在conversions_all表中的记录方式。
常见事件包括：
snsSubscription：用户创建订购省； firstSnSOrder：用户第一次订购省购买； repeatSnSOrder：后续重复订购省购买。
吴老师解读：
这张图很重要。
因为它告诉我们，订购省不是一个单点事件，而是一串事件。
用户可能先使用订购省，再完成第一次SnS订单，后面又继续发生repeatSnSOrder。
所以分析SnS时，不能只看第一单。
你要看的是用户进入订购省之后，后面有没有持续复购。
查询一：订购省用户和非订购省用户平均消费对比
第一个查询会返回：
-
用户类型； -
总销售额； -
购买用户数； -
平均消费金额。
官方示例中，会把用户分成：
subscriber； non-subscriber。
吴老师解读：
这个查询适合回答一个很直接的问题：
订购省用户是不是更值钱？
如果订购省用户的平均消费明显高于非订购省用户，说明Subscribe & Save（订购省）不仅带来了订单，还可能带来了更高的用户价值。
查询二：按ASIN分析订购省购买频次
第二个查询会按ASIN返回订购省购买频次。
它可以帮助我们看到：
-
哪些ASIN经常出现在订购省中； -
一个ASIN在一次订购省关系中通常被购买几次； -
不同ASIN在总订购省购买中的占比。
吴老师解读：
这个结果非常适合做产品层面的复购分析。
比如某个ASIN在第1次、第2次购买中占比很高，但到第4次以后明显下降，说明用户可能在订购省几次之后流失。
如果另一个ASIN在多次复购中仍然稳定出现，就说明它更适合做订购省主推款。
Query Template应该怎么用？
官方第一个Query Template是：
Average spend by SnS subscribers and non-SnS subscribers
它会在选定时间窗口内，对订购省用户和非订购省用户进行平均消费比较。
官方建议至少查询3个月数据，这样更容易捕捉订购省购买模式。
吴老师解读：
这里有一个实操重点：
如果账户数据量很大，最好加入ASIN筛选。
否则查询范围太宽，运行会慢，结果也不够聚焦。
按ASIN购买频次的Template怎么用？
第二个Query Template是：
Number of SnS purchases by ASIN
它会返回某个ASIN在订购省中的购买频次，以及这个频次在整体订购省购买中的占比。
吴老师解读：
这个模板最适合拿来做“复购结构表”。
大家可以重点看：
-
哪些ASIN只在第一次购买中占比高； -
哪些ASIN能持续进入第3次、第4次、第5次复购； -
哪些ASIN适合做订购省主推； -
哪些ASIN需要通过优惠、组合包或再营销来延长复购。
这个Use case在运营中怎么用？
第一，用来判断订购省项目有没有价值。
如果订购省用户平均消费明显高于非订购省用户，说明SnS可能提升了客户长期价值。
第二，用来找适合订购省的核心ASIN。
不是所有ASIN都适合做Subscribe & Save。
真正适合的，是那些重复购买次数高、用户留存更稳定的ASIN。
第三，用来发现流失节点。
如果大部分用户只复购1次或2次，后面快速下降，就要思考是不是产品体验、补货周期、价格或优惠机制出了问题。
第四，用来做人群运营。
已经使用SnS的用户通常对品牌有更强关系，可以进一步做交叉销售或新品触达。
实操建议
吴老师建议大家这样使用：
-
先选择一个适合复购的产品线； -
用至少3个月的数据跑订购省分析； -
先看订购省用户和非订购省用户平均消费差异； -
再看ASIN维度的复购频次分布； -
最后决定哪些ASIN适合主推SnS，哪些ASIN要调整订购省策略。
不要只看总销售额。
订购省分析最重要的是看：
用户有没有形成稳定的重复购买。
最后总结
Subscribe and Save repeat purchases，是一篇非常适合复购型品类的AMC Use case。
它能帮助我们回答三个关键问题：
-
订购省用户是不是比非订购省用户更有价值； -
哪些ASIN更适合Subscribe & Save（订购省）； -
用户通常复购几次后开始流失。
也欢迎大家收藏专题“吴老师讲AMC”，后面我们会继续用更容易理解的方式，把AMC中的Use case拆开讲清楚。
Codex+亚马逊AMC线下实操课
今天这篇Use case已经不只是广告归因，而是开始连接用户复购和长期价值。
很多卖家看广告，只看ACOS和ROAS。
但真正成熟的分析，一定要看到用户后续有没有继续买、有没有形成订购省关系、哪个ASIN更适合长期运营。
吴老师也准备了 Codex+亚马逊AMC王牌技能组合线下实操课，会围绕“用上帝视角洞察消费者购物全路径”来展开，带大家系统学习如何把Codex和AMC结合起来，用数据看懂广告、看懂消费者、看懂转化路径。
