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2026 年保健品行业迎来多重经营压力，门店普遍面临获客成本攀升、团队流动性大、老客户持续流失等多重困局。
老年产业《班长当班》立足当下行业真实经营痛点，精准贴合一线门店刚需，特邀物华天宝品牌连锁南京直营总经理冯海华做客分享。深耕一线市场多年的冯总，沉淀大量可复制门店实战打法，深谙门店底层经营逻辑。拆解市场逆势增长完整路径，直面从业者经营难题，全方位赋能线下门店，实现长期稳定经营。
物华天宝品牌连锁南京直营总经理 冯海华
冯总的企业今年新增四家直营门店，上半年已完成去年近90%的业绩，在大环境不乐观的环境下，实现这样的增长幅度尤为难得。逆势增长的核心原因，在于品牌拥有成熟、可复制的标准化运营体系，涵盖拓客、转化、留存、复购全流程。稳定的客流和盈利体系，让品牌有充足底气持续布局新店，无需担忧新店无客、难以存活，为规模化扩张筑牢基础。
新客开发逻辑：
精准筛选高质量客群
针对行业门店普遍面临的新客开发难题，冯总结合品牌实战打法，分享了差异化的拓新逻辑，打破行业固有获客思维。他认可“信任是成交的基础”，但区别于传统“先养信任、再成交”的模式，品牌采用先快速精准转化，再深度服务深耕的辩证打法，完美适配新店零客群起步的场景。
行业流行的发鸡蛋模式，看似客流庞大，但吸引的大多是单纯贪图福利、无健康消费需求的低端客群，难以沉淀长期客户。
冯总重构拓客逻辑，从“客户选门店”转变为“门店主动选客户”。在拓客成本不变的前提下，放弃雨露均沾的低效投放，集中预算打造高品质拓客福利，以品牌定制健步鞋、优质菜籽油等高品质物资作为引流礼品，精准吸引注重生活品质、有健康消费意识的中老年高端客群，高效过滤薅羊毛式的低效流量。
标准化拓新打法：
收单+培育，实现稳定获客
为实现新客规模化、标准化开发，品牌落地两套可快速复制的实战体系，低门槛、高落地性，新员工可快速上手。
首先是收单，明确员工每日拓客指标，要求每位员工每日开发五组夫妻新客，流程标准化、简单化，无需复杂销售技巧，新员工入职当天即可实操落地，稳定完成新客初步收录与转化。同时严控首次成交金额，不追求新客大额开单，降低客户防备心理，以小额成交建立初步链接。
其次是十天新客培育打法，以十天为一个完整培育周期，通过三场门店科普铺垫会、一场专属感动服务、一场合规销售沟通，搭配员工AB搭档协作模式，完成新客全方位培育。整套流程闭环落地后，单店每月可稳定开发三四十位有效新客，为门店持续输血。
三维服务+地标产品
搭建长效老客复购体系
冯总强调，新客转化只是经营起点，老客复购留存才是门店长效盈利的核心。复购的根基是优质产品效果，但过硬的产品必须搭配完善的服务体系，才能真正留住客户。企业搭建专业、物质、精神三维立体服务体系，全方位锁住客户。
在专业服务上，门店落地13条标准化售后流程，常态化开展产品使用指导会、客户七日打卡活动、健康分享交流会，全程跟进客户产品使用反馈，及时答疑解惑，消除消费顾虑，用专业建立客户信任。
在物质服务上，门店上架各类优质地标农副产品、生鲜食材，定期更新品类。每周设置两天专属会员日，会员可享受蔬菜半价福利，价格低于周边菜市场，且仅对本店会员开放。地标产品产生的毛利，可基本覆盖门店房租成本，同时以高频日常消费带动低频健康产品复购，形成良性消费闭环。
在精神服务上，门店为所有客户搭建专属社群，每日下午四点开启轻量视频号直播。直播弱化销售属性，以聊天互动为主，分享品牌故事、产地溯源、地标好物、旅居康养线路，持续为中老年客户提供情绪价值，保持线上高频链接，拉长客户复购周期。
特色公益活动：
实现口碑裂变与老带新
转介绍是拓客的优质补充渠道，冯总企业的两大公益活动，是老带新裂变、沉淀高端口碑的核心抓手。
1、公益健步走：老带新天然场景
企业坚持八年每月举办大型公益健步走活动，选址城市优质公园，单次参与人数可达1000-2000人。活动主打健康生活理念，全程无强制销售压力，老客户可轻松邀约亲友参与，无需背负推销心理负担。
大规模线下集体活动，能够直观展示品牌规模与实力，大幅提升品牌公信力。同时为参与者提供专属定制福利，以低成本的公益形式获取大量精准新客资源，为后续进店转化铺垫充足信任基础。
2、长线康乐营活动：深度锁客，沉淀核心会员
康乐营是品牌差异化长线公益活动，深耕八年已累计举办35期。活动选址优质度假酒店，打造两天一夜的健康快乐训练营，全程车费、住宿、餐饮、课程物料均由企业承担，单人投入成本约300元，客户零费用参与。
活动通过分班管理、推选客户班长、健康科普、文娱互动等形式，弱化销售属性，重点输出品牌文化与健康理念。多数客户参与前对门店活动存在抵触心理，担心强制消费，但完整体验后会彻底建立深度信赖。每期可吸纳160-180名客户参与，累计沉淀五六千名核心忠实会员，持续为门店复购、转介绍赋能。
老年产业观点
门店需要靠信任沉淀口碑，维护好老客户大于盲目拓新。好产品是门店盈利的根基，锁住老客户复购，老客户自然愿意为门店转介绍新客户，门店才能持续盈利。坚持做难而正确的事，是门店长久盈利的关键。坚守长期主义、真诚服务、深耕口碑，是大健康门店永恒的破局之道。
