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前几天有个同行找我聊天，说开发信发了两百多封，一个回复都没有。他把邮件发给我看，我没有急着改英文，而是先问了一句：“这封邮件，你发给二十个客户和发给两百个客户，有区别吗？”
他说，没有。
我大概知道问题在哪了。
做外贸这些年，我越来越觉得，很多人不是执行力差，而是思维已经慢慢生锈了。每天都在忙，报价、跟单、催工厂、发邮件，一个动作重复一年、两年、三年，慢慢就把“做事”和“思考”混在了一起。
最典型的一种，就是客户没回复，只会继续跟。隔三天发一句“Any update?”，再隔几天问一句“Did you receive my email?”，发到第五封，还觉得客户没礼貌。
可真正该想的是，客户为什么要回你？
我后来自己做业务之后，开发一个客户，第一封邮件如果没回应，我不会急着催。我会重新看一遍他的官网、LinkedIn、产品结构，甚至去查最近有没有进口记录。如果发现他主要采购高端产品，我却一直在强调价格，那方向就已经偏了；如果他最近半年根本没有采购，那继续跟十封邮件，结果也不会有什么变化。
很多时候，不是客户没兴趣，而是自己一直在重复错误。
还有一种“生锈”，是喜欢用经验代替变化。几年前有效的方法，现在未必还有效。以前一份报价单发过去，客户可能当天就回复；现在客户手里同时放着十几家供应商的报价，你多发一个PDF，并不会让他更想回你。
所以后来我的习惯变了。报价之前，先确认客户最关心什么；报价之后，不急着追价格，而是补一封邮件，把容易忽略的细节说清楚，比如交期为什么更稳定，为什么这个方案后续补货更省成本。这些东西，不一定马上成交，但会让客户知道，你不是只会发价格。
思维有没有生锈，还有一个很简单的判断。如果你最近半年每天都很忙，但开发客户的方法、跟进方式、报价格式、找供应商的习惯，几乎没有变化，那大概率不是进入了稳定期，而是进入了惯性。
外贸变化一直很快，客户在变，平台在变，采购方式也在变。只有自己的动作一直没变。
我一直觉得，做外贸不用什么天赋，也不用天天研究大道理，但要保留一个习惯：每隔一段时间，把自己最熟悉的东西重新怀疑一遍。邮件是不是还能更短一点？客户筛选是不是还能更准一点？哪些询盘根本不用接？哪些客户值得多花两天时间？
很多订单，不是靠更努力拿到的，而是靠一次次修正自己的判断拿到的。思维一旦停止更新，再勤奋，也只是把昨天的方法重复得更熟练。
－The End－
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