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做外贸久了，我越来越怕一种状态：每天都很忙，但忙的东西都在自己的电脑里。
比如改产品资料、整理客户表、写开发信、调报价模板，看起来一天也没闲着。可过一段时间你会发现，客户还是没回复，询盘还是没质量，报价发出去以后还是没有下文。这个时候再去怪客户不识货、市场不好，其实没什么用。
很多问题不是努力不够，而是你一直没有出去看看。
我以前也容易这样，拿着自己手里的产品资料反复改，总觉得把卖点写清楚一点、图片排好一点、开发信再短一点，客户就会愿意回。后来慢慢发现，客户不回，有时候不是因为你写得差，而是你根本没搞清楚他现在需不需要这个东西。
客户的网站有没有更新？最近有没有上新产品？他服务的是批发商、工程商，还是终端客户？他以前从哪里进口？进口量是持续的，还是偶尔来一票？这些东西不看，只凭自己猜，就很容易把力气用错。
闭门造车最麻烦的地方，就是人会越来越相信自己的判断。你觉得这个卖点重要，但客户可能早就听腻了；你觉得价格已经很低，但别人可能有更适合他的付款方式；你觉得对方是潜在客户，其实他可能根本不做这条线，只是网站上挂了几个相关产品。
做开发不是把自己的产品发出去就完事。你要先知道对方在做什么，他现在靠什么赚钱，他缺不缺你的东西。如果这些都没看，邮件写得再漂亮，也像是在碰运气。
有时候我看一个客户，会先翻他的网站，看产品分类有没有变，再去看社媒有没有真实项目或者出货内容。如果能查到数据，我会看他是不是持续进口。如果一个客户两三年都没什么采购动作，网站也不更新，社媒也停了，那我不会在他身上花太多时间。不是看不起这个客户，是时间不应该一直耗在那里。
外贸人最怕的不是客户少，而是把大量时间花在没信号的客户身上。你每天跟进很多人，表格填得很满，晚上却发现没有一个客户往前走。没有样品，没有付款，没有明确数量，也没有一个具体时间点。这样的忙，时间久了很伤人。
所以不要只坐在自己的位置上想市场。多看同行怎么卖，多看客户最近在动什么，多看数据里谁一直有采购，多看客户真正问的问题。看多了以后，你会慢慢知道哪些客户值得跟，哪些报价不用反复改，哪些市场只是看起来热闹。
做外贸不是关起门来把自己感动。客户下单，靠的不是我们觉得自己多专业，而是我们刚好理解了他的需求，也刚好能解决他眼前的问题。别闭门造车。你要把自己放到市场里看一看，很多以前想不通的事，就没那么难判断了。