上个月底，我接到一个做五金配件的老板的电话。他声音有点急，说：“兄弟，我账上明明有300多万的应收账款，但下个月工人工资都发不出来了。”
我问他，那300万你清楚都是哪些客户欠的吗？他沉默了两秒，说：“大概知道，但具体谁欠多少，欠了多久，我只能问财务。”
这不是个例，这是病根
这家公司年销售额大概2000万，客户以中小贸易商为主。老板姓林，管生产和销售，财务经理是他表姐——一个很认真但只会用Excel做账的老会计。
问题出在哪？林老板说，销售员只管签单，没人追款。财务月底对账，发现一笔128万的账款已经逾期超过90天，客户是深圳一家贸易商。表姐发了几次微信催，对方总说“下周付”，结果拖了半年。
我跟林老板坐下来，把数据拉出来一看，更吓人。
应收账款总额312万，其中逾期超过60天的有187万，占比60%。
更荒唐的是，有3个客户已经欠款超过180天，但销售员还在给他们发货。原因很简单：销售员按销售额拿提成，回款跟他没关系。
改变前 vs 改变后：数字不会骗人
我们只做了一件事——把回款责任和销售绑定，并建立最简单的账龄表。三个月后，对比结果是这样的：
改变前：
- 逾期超90天账款：128万
- 月度回款率：平均只有45%
- 财务每周花8小时手动对账，还总出错
- 销售员没人知道哪个客户该催了
改变后：
- 逾期超90天账款降到22万（那笔128万的追回了106万）
- 月度回款率提升到82%
- 财务每周对账时间压缩到1.5小时
- 销售员每天早上看账龄表，主动打电话催款
林老板后来跟我说，那笔追回来的106万，刚好够发三个月工资加年终奖。他说这话时，语气轻松了不少。
背后的逻辑其实就三条
第一，回款必须成为销售的硬指标。提成可以发，但要和回款挂钩——客户付了款，销售才拿钱。这个规则一改，销售催款的积极性完全不一样。
第二，账龄要能随时看。不用系统多高级，Excel按客户、按欠款天数排序，每周更新一次，发给所有相关人。谁欠了多久，一目了然。
第三，逾期客户要停货。这是最狠的一招。林老板一开始担心得罪客户，结果试了两次，客户反而按时付款了——因为你的货是他的刚需。
明天就能做的1个动作
打开你的应收账款明细，把所有欠款超过60天的客户列出来。每个客户后面，写上负责的销售员名字和欠款天数。
然后，明天早上开会，让销售员一个一个说：这个客户，你打算哪天去催？催不到怎么办？
别笑。就这一个动作，很多老板从来没做过。你试一次，就知道效果。
