开发客户必须做对的5件事
我们开发客户，经常性和客户交流、打交道，这只是基础性工作。
在合适的时机说对话，说客户爱听的话，说客户想听的话，讲客户渴望听的话，这是达成业务合作，最重要的一件事。
客户要听我们说实话，我们的服务时效究竟怎样，那就如实跟客户说，客户要听到我们的真实一面。能到就能到，不能到就不能到，不能欺骗客户。
真正能打动客户、促成合作、留住客户的核心，从来不是一味推销、盲目让利，而是在对的时机，用真诚的合作，建立良好的信任。这是第二件事。
我们在开发业务时，和客户谈价格、谈优势、谈时效、谈服务等，但不要夸大其词。其实，客户都很讨厌口若悬河的人。
孰不知，现在信息这么发达，和客户打交道的快递很多，他们听过太多套路式的推销、夸大式宣传。
相比这种丢掉真诚的说辞，客户真正需要的是真实，是满足需求，能解除痛点的举措，这才是合作的重点。这是达成合作，要做对的第三件事。
在日常交流洽谈、维护客户关系，要始终坚守一个原则：不玩套路。我们的时效、服务、运力、派送范围、售后服务都有标准，能做到就如实告知，做不到绝不糊弄。
这是达成合作，必须要做对的第四件事。因为，我们所说的话，许诺的事情，要经得起实践的检验。
事实上，我们的真实时效究竟是怎么样的、哪些区域是当日达、次日达，哪些区域可能会延迟、哪些区域需要客户自提等，这些都要提前跟客户坦诚说明。
不要夸大服务、不隐瞒短板、不随意承诺做不到的事情……这样，短期看可能会少一些合作，但长期看这才是合作最核心的口碑。
我曾对接过一家小型加工厂，他每天出货量差不多有2吨多，高峰期有时候达3吨。
可这个客户，他很看重价格，当时有多家快递的业务员一味压低价格抢这个客户，还许诺了许多优惠性措施、服务时效和达成的条件等。
而我如实报价、说明优惠措施等。客户对比后决定用他们中的一家。我曾私下跟客户说，他这个时效根本达不到，而且没有利润要亏本，可这个客户当时根本听不进去。
经过一月的合作后发现，该客户发现，这家快递的许诺实在不靠谱。最终，还是选择跟我合作，后来还成为我的忠实客户。
客户选择合作的快递公司，本质上是选择一份安心和舒心，更愿意相信说实话、交底细、做事踏实的业务员。
虚假承诺或许能换来一次合作，可一旦出现时效不符、服务落差等现象时，就会彻底失去客户的信任，从而丧失合作机会。
所以，我们要先看懂客户的需求，真诚说话，匹配我们的服务，为客户解决顾虑，必然就会达成长期的合作。这是达成合作，必须要做对的第五件事；也是伴随我们整个工作全流程的事情，这个方面只能强化，不能削弱。
在日常工作中，我们要以贴心服务客户，以真诚打动客户，以良好时效留住客户，以优质口碑粘住客户，以真心感动客户，说做一致，必然就能把短期合作转化为长期稳定的合作。
这也是我们持续做好业务、提升业绩的根本举措。
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文｜陈木永
本期编辑｜品宣部
