水果生鲜电商是一门难做的生意。产品非标、靠天吃饭，物流风险极大。
怀着对家乡的关切，小红书生鲜卖家，「洋洋乡村生活」主理人雪阳毅然从大城市回乡。看着在传统批发模式下，成批果蔬只能低价出售，或干脆烂在手里，她希望通过小红书电商，为家乡出一份力。
一条爆款笔记带货200单，一款蓝莓年销20万单。雪阳坚持品质优先，在卷低价的竞争环境下，她走遍田间地头，紧盯水果种植的每个环节，反复测试寻找包装物流的最优解，从几个品类做到多品类大规模经营。在内容上，雪阳不做人设，充满“活人感”，把自己最真实的一面，水果最本真的样貌呈现给粉丝，信任感是她最大的武器。渐渐地，小红书账号「洋洋乡村生活」，积累起扎实的铁粉基本盘。
由小红书电商出品，聚焦商家成长与电商新生态的对谈播客栏目「rise100」第三期上线。在第三期节目中，我们邀请了小红书电商消费品行业群总经理米欧与「洋洋乡村生活」主理人雪阳，拆解一个产地果农主理人从返乡创业到年销5000万的内容和经营方法论。从随缘发笔记到摸索出最适合自己的内容模式，从家乡物产卖到全国各地进货，全年各季无休。雪阳在非标的生鲜电商中找到了确定性。
对雪阳来说，走得稳，远比不顾一切地走得快，更重要。
本期嘉宾：
米 欧 小红书电商消费品行业群总经理
雪 阳 「洋洋乡村生活」主理人
米欧：
来小红书创业之前你做什么工作？当时怎么想到返乡去做水果创业了？
雪阳：
我老公的奶奶，我们也叫婆婆，她生病了。家里还有孩子，没有办法同时兼顾两头。我想着要不我们就带着孩子回去。
因为我本来就在手机上微商，没有要求必须待在哪里。回去我就想着，到山上逛一逛，拍拍照片，我们家乡的风景好，是外面没有的。回去之后就开始写故事发笔记，接着订单就来了，每天都有人找我我帮忙发一点。
米欧：
对于农民做自媒体这件事情，你印象里没有一些成功的经验，你觉得最大的红利和难点是什么？
雪阳：
对于一个真正的农民来说，很难把这个事做出来。我们当时刚回去，连封箱子的胶带在哪买便宜不知道，纸箱在哪买便宜我也不知道，所以对真正的农民来说，有些成本上是控制不下来的。
农民就是靠着这些地过活，东西种出来没人要，一年的收成都没有了，全家的开支都没有了。我站在家门口，看到一个爷爷，他就站在那，整个状态让我觉得自己很无力。作为一个在小红书卖东西的人，我就想让大家知道农村的状态，就写了一个笔记，粉丝的反馈都是“我支持一单”。
我真的觉得有小红书的存在，让我很有力量，我想要去为家乡出一份力。
后面我们家慢慢地拓展种植，也给当地增加很多的岗位。政府颁给了我们一个流动就业的奖牌，就是因为带动了很多当地的“留守妇女”就业，如果他们没有工作，就只能外出打工，家里的孩子就可能成为留守儿童。我们也需要采摘工人、打包工人，都可以提供很多岗位。大家不用外出，孩子会更幸福，家庭也更稳定。
米欧：
你是什么时候来小红书开店的？从私域到公域，为什么一开始选择的是小红书？
雪阳：
2021年9月在小红书开店。我们发现小红书的客户对品质的要求与我们很契合，我能够给到好的东西，用户也能给我正向反馈，只要你产品好，用户就会支持。有个粉丝在我这光西红柿，一季就能买三四十箱。
我们也会根据客户的反馈做调整。在小红书，我特别喜欢跟用户交流，需求很清晰。我再加上我们做私域的时候就是做品质的，慢慢地我们就在小红书稳定发展下来了。
米欧：
我听说你之前有一年做蓝莓，销售翻了七八倍，当时你就感觉到在小红书的生意要马上迎来爆发了吗？
雪阳：
当时感觉“疯了”，我的天，从来没见过这么多订单。刚上车是一个单量，下车它就已经翻了好几倍。这个蓝莓是花香蓝莓，品种非常好，我们第一年大概卖了几万单，第二年就卖了二十几万单。用户真的可以把一个办公室的同事全招过来。后来用户们发现，大家买的店铺都是一家。因为东西好，大家就口口相传。在小红书，只要品质做好了，不用做那些花里胡哨的东西。
米欧：
你一直坚持在做品质，但是生意过程中有没有遇到一些波折？比如说试着卷价格，结果怎么样？·
雪阳：
在遇到瓶颈期的状态下，看到别人做的效果，肯定想要去跟一把。我们曾经有一段时间就想过去卷价格，把自己的利润压到几乎没什么收入。要是再跟别人低价，就只能从品质上降一等。我发出去的结果就是掉粉，客户会直接说，我买到你这种品质再也不来了。
这种情况发生之后就只有马上改，改了之后会发现客户又回来了，而且很稳定。所以我们经过那个事情之后，基本上就不敢那样做了。还是要走自己的路，保持初心。
有时候粉丝也给我讲，你不要为了博流量去做那些事情，做好你自己，我们就是你的宣传者。
米欧：摘番茄的笔记爆火后，一篇笔记就能卖出 200多单，你是怎么做到笔记内容持续迭代的？
雪阳：开始的时候，因为很忙（内容更新不多），我哥哥（雪阳丈夫）说这样不行，别人一天都要发三条，你三天才发一条，订单没法稳定。
后来慢慢地调，一天三条、四条，到后来灵感越来越多，逐渐把自己的生活也带进内容里，比如马上要过端午节，就拍一下街上有什么变化、新卖了什么东西。我们老家有中草药节，就去山上去挖一些，让用户感受我们的风土人情，这样就会内容丰富化。
随着我们的品类增加，开始给每个品做内容，有的品在重要的时段，可能就要多发几篇，视频多跟几个，从种植、仓库打包到客户签收，全面用内容讲透一个品。多的时候一天发40条笔记。
米欧：
发了写了这么多笔记，你们找到一些创作好笔记的方法了吗？
雪阳：
每个品有不一样的规律。比如阳光玫瑰，我们第一年卖的时候，纯靠便宜这个话题就能出圈。但后来要靠健康，因为每个产品到不同年份，人们的关注点就不一样了，所以内容的点也要不一样。
另外我们从来没用过AI 。粉丝对我的印象是一个踏踏实实的小姑娘，我们呈现给粉丝的感觉是真实、善良。既然这是我的初衷，也被粉丝认可，那我没必要去做一些让粉丝不认可的事情。比如我AI出来一个图，很漂亮，很好看，很大，但粉丝收到不是这样子的，就会起到反作用。我不如好好地把产品做好、拍真实的图片。就用我们发货的果子，抓出来拍一箱给粉丝看。
米欧：
你们也希望有新的场景和场域的扩展，所以你们开始做店播，但成交反而掉了，你当时焦虑吗？出现这样的变化之后，你们有什么调整？
雪阳：
当然焦虑，我播3个小时，还没我不做直播销量高，这3个小时我可以拍好多视频、拍好多图片，当时怀疑做直播是不是没有太大意义。
后来给小红书反馈了这个情况，工作人员就到产地来做视察，然后帮助我们一起调整。后来播了一场试试，效果挺好的。在小红书真的能看到进步，以前嗓子都吼疼了，就10个人在线，慢慢地人数也在提升，再加上我们这些年的维护，粉丝对我们信任度比较高，进来还跟我们聊天。后来直播就能卖到10万一场。
平台也一直在给我们建议。例如增加直播场次、提醒我平台有直播预约功能。我本身是很随意的主播，平台又督促我给自己定个目标，人没有目标确实是很容易懈怠的，比如下一场直播预约满200个人，这当时对我来说是天文数字，但我答应下来，努力了一下，结果我们那一场真的满足了200个人的预约，通过预约进来的粉丝，转化要比零散进来的粉丝，或者新粉高很多。
米欧：
你的直播间跟其他商家的直播间相比，最大的不一样体现在地方？
雪阳：
我觉得真实和美是可以结合的。开始我们对直播没有太高的要求，在仓库里随便架个手机就开始直播。后来平台工作人员提醒我，场景、肤色要调整。慢慢的我们的场景也丰富了，也会根据活动增加新的创意，主打就是「好玩」。
之前星光夜市的活动，别人都有节目，我们也不会唱不会跳。我们去烤个羊，再烤几个鸭子，把老乡们叫过来，玩云南的打跳。大家觉得氛围很舒服，真正能看到这个店就是乡村生活的呈现。
我们想做得好玩，让粉丝觉得好玩。从那开始直播间就有铁粉了。每天到直播间聊天，粉丝也不为别的，进来打个招呼，玩两句梗，我们直播间就这样子一点一点做起来，没有很刻意，但是粉丝积累了不少。
米欧：
小红书直播间非常强调人感，这背后对应了平台的“NPL经营方法论”。通过笔记在公域中获取流量，做好提前种草。在生鲜品类中，用品质积累有追求的用户，再通过直播把他们激活，在直播场域产生购买。粉丝的持续沉淀，又能帮助商家做口碑传播。
现在小红书平台上生鲜商家大概分为三类，第一类产地主理人，第二类是供应商货主，第三类是品牌方。NPL是一个能够让各类商家持续迭代向上的方法论。你的实践，也可以成为其他各类商家借鉴学习的策略。
米欧：
你刚才提到很多你这些成功的经验，你有有没有遇到一些惨痛的失败的经历？当时遇到了什么情况？
雪阳：
说起来都是伤心泪啊。对于水果来说，怕的就是天气，大棚的好多东西口感赶不上露天的。露天它是自然积累下来糖分。但是露天就很难把控，老天爷突然下雨，我们有一年卖蜂糖李，我发出去第一轮、第二轮好评非常多，后面起量一下卖了5000单，结果一直下雨，果肉容易发软，水分含量太大了，收到之后就有撞破的，因为有氧气也开始发霉，粉丝收到体验感不好。
从那开始，我们对天气的把控就比较严，尽量去看天气预报，遇到情况就降低推广，或者下架停一段时间。
米欧：
又包一些土地，又要介入供应链，复杂度变得挺高的。蓝莓从合作了20亩，到自己种了170亩。你们的经营模式上，有随着体量的变大，经营模式有一些调整和变化。这样的经营模式的变化是怎么发生的？
雪阳：
其实我们一开始卖自己家的东西，但是后来品类增加，一些比较难控品的东西，需要介入。比如有的品种的草莓，种植的时候就要到地里去看，去分辨它的苗，如果是抗病性差的苗，到时候后期维护使用药就会多，所以我们需要规避这些。重点还是对于品质的把控。
一开始我们对水果没有抱那么强的敬畏之心，我看一下就上架先卖。现在不是这样，因为现在我们卖到的很多单品，是比较有挑战性的，比如做葡萄拼装，一些对时效要求比较高的水果，我们都会去做两三轮测试。一开始我们发给自己的亲戚朋友，如果我们跑出来，包装更新了，物流也稳定之后，就会给真实的粉丝寄。
粉丝帮我测包装，看收到打开什么问题，哪个位置的果子坏了。测出来之后，我们再去调整，我们包装需要加固什么？这样子再发出去，我们现在的负反馈就很低了。
米欧：
你们去年做了非常好的生意体量，5000多万。今年有没有一些新的目标？如何去规划达成新的目标呢？
雪阳：
我们其实没有希望自己非常快的发展，稳定就好。稳，事情能做得更顺，粉丝能维护得更好。如果能20%的增长我们觉得就可以了，没必要太过分去追求快，主要是把事情做细，把品研究透，才能考虑把规模做大。
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