2026年7月
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上一讲介绍了制定战略目标时可参考的各项指标，本期将围绕如何基于这些指标来确定各品类的战略方针展开讲解。
※配图仅为示意图（图片来源：iStock/MF3d）
上一讲介绍了制定战略目标时可参考的各项指标，本期将围绕如何基于这些指标来确定各品类的战略方针展开讲解。
正如上一期内容所提及的，作为零售企业整体战略的组成部分，我们从面向消费者的视角出发，为各个商品品类设定了四类经营角色（详见图表❶）。这四类角色是确定品类战略目标的核心维度之一，图表❶罗列了可供选择的全部战略目标类型。相关具体内容可结合后文的图表❷进行理解，此处不再赘述。而另一大分析维度，则是前期为制定战略所开展的市场机会分析得出的结果。
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这里需要重点强调的是：只有清晰明确地设定品类战略目标，才能为后续要研讨的各类战术落地举措（商品组合、定价、促销、陈列等）确立执行准则。
零售业营销工作的难点在于各个品类之间的战略协同统筹。简言之，能否为每个品类清晰定位经营角色与战略目标，并让门店端所有落地运营动作保持统一方向，是关键所在。在实际一线经营中，竞品的爆款商品、促销活动往往会冲击本店各品类的销售表现，有时门店为应对竞争仓促出台的对策会偏离企业整体战略，最终导致企业整体经营方向分散混乱。
核心经营思路是：重点打造具备差异化竞争力的优势品类，以此吸引顾客到店，再通过顾客到店后的一站式连带选购提升整体门店销售额。作为门店引流吸引力的核心品类需要持续投入资源培育，整体盈利能力会相对偏低，门店依靠其他品类来实现盈利目标。想要落地这套品类组合战略，就必须明确每一个品类的战略定位。
将消费行为、商品特性与战略目标相结合
接下来具体说明如何界定品类战略目标。所谓“目的性购买品类”，指当消费者产生该品类的采购需求时，会将本店列为首选消费门店。其战略目标分为两类：一是依托该品类带动顾客高频日常到店（到店引流）；二是该品类消费频次虽不高，但凭借批量采购的性价比优势吸引顾客专程到店（提升单次购买量）。
图表❷就系统梳理了这类战略目标、消费者购买行为倾向以及商品属性三者之间的对应关系。
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我们已经在机会分析环节中将消费者的购买倾向整理成量化数据，需要结合这些数据来确定品类战略目标。举个例子：针对“半目的性购买品类”，如果门店虽然频繁开展促销活动以期提升销量，却始终没能形成稳定的销售高峰，那就应当将该品类的战略目标调整为利润创造。
不过对于“体验吸引型品类”，门店依靠抢先上架新品、热门话题商品来吸引顾客到店，倘若没有给这类商品的经营业绩数据打上分类标签并做专项分析，就无法清晰掌握当前经营现状与实际运营成效。这就要求我们在机会分析阶段开展更深层次的数据深挖。而“品牌形象强化型品类”需要充分考量消费者的偏好，仅依靠量化数据很难精准定位战略方向，因此还需要配合开展消费者调研工作。一旦明确了品类的战略目标，门店端可落地的运营举措就能精准聚焦。
下一期我们将围绕企业战略与落地运营举措之间的关联展开详细论述。
本篇完
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