中国企业出海中亚20年：谁在赚钱谁在踩坑？

2000年前后，第一批大规模进入中亚的中国企业，清一色是央企。

中石油是最早的探路者。2005年花41.8亿美元买下哈萨克一家石油公司，当时很多人看不懂——一个内陆国家，管道都没通，买油田怎么运回来？后来中哈原油管道通了，中亚天然气管道也通了，一条条黑色血管把里海盆地的油气直接送进中国西部。到今天，中石油在中亚投了450多亿美元，每年从这儿拿走的油气权益相当于几个大庆油田。

同期进来的还有修铁路的。乌兹别克斯坦东边有一道山，把费尔干纳盆地和首都塔什干隔开，几百万人出趟门要绕道邻国。中铁隧道局用三年时间打通了19.2公里的卡姆奇克隧道，天堑变通途。通车那天，当地老人站在隧道口抹眼泪——他们等这条路等了几辈子。

这批央企的特点是：活儿重、周期长、不着急赚钱。他们做的事情像“打地基”，地基打好了，后面的人才站得稳。但代价也不小——哈萨克的资源民族主义抬头的时候，中石油被反复折腾过，股权比例改了又改，谈判桌上耗了几年才稳住局面。

2013年“一带一路”提出来之后，民企开始成规模地涌入中亚。他们不做管道，也不修铁路，他们做的是生意。

最典型的是汽车。乌兹别克斯坦人以前买车只有两个选择——要么韩国大宇，要么二手日本车。2023年比亚迪进去了，直接在乌兹别克建了工厂，宋PLUS、海豚、元PLUS一条线下来。当地年轻人一看，电动、智能、设计新，价格还不离谱，订单排到了三个月后。2024年比亚迪占了乌兹别克新能源车三成以上的份额。

同一年，奇瑞在中亚五国的新车销量排到了中国品牌第一，吉利在哈萨克组装嘉际和博越，长城哈弗H6成了街头最常见的SUV之一。中国汽车从“没人听说过”变成了“满大街都是”，前后不过四五年。

手机更夸张。在塔吉克斯坦，中国品牌占到了八成以上的市场份额，哈萨克斯坦也超过六成。小米、OPPO、vivo、荣耀的广告牌从首都主干道一直挂到偏远县城。一个在杜尚别开手机店的当地商人说：“十年前卖诺基亚和三星，现在只卖中国手机——便宜、好用、坏了好修。”

纺织业也在转移。乌兹别克斯坦产棉花，但过去只能卖原料。山东鲁泰去了之后，直接在当地纺纱、织布、做成衣，把整条产业链搬了过去。棉花变成布料再变成衣服，附加值翻了好几倍。

这一拨人的核心打法是“本土化”。他们在当地雇人、交税、建售后网络，不再像第一代那样靠国内派人轮岗。但问题也不少——有的企业因为不尊重斋月习俗被当地员工抵制，有的因为环保问题被社交媒体发酵成公共事件，还有的合同纠纷拖了几年都没解决。中亚的法律体系不像国内那么高效，出了事只能慢慢磨。

2020年之后，来了一拨更轻、更快的人。他们不建厂，不修路，甚至连库存都不备——他们做的是数字生意。

Temu是这拨人里的代表。2023年进入哈萨克斯坦，一年时间月活用户冲到了300万。一个只有1900万人口的国家，五分之一的人在用同一个中国购物App。配送从两周缩短到三五天，支付直接对接本地最大的电子钱包Kaspi，界面翻译成俄语和哈萨克语双版本。当地人发现，在上面买一件中国来的外套，价格比本地商场便宜一半。

Shein瞄准的是年轻女孩。哈萨克和乌兹别克的大学女生，手机里几乎都有Shein的App。一条连衣裙国内卖五六十块人民币，到中亚加上运费和关税，还是比当地商场便宜。2024年Shein在中亚的GMV超过了5亿美元。

TikTok的渗透率更吓人。乌兹别克斯坦3500万人口，月活用户超过1500万——差不多每两个乌兹别克人就有一个在刷TikTok。2024年TikTok Shop在哈萨克试点上线，主播用俄语直播卖货，评论区里全是“сколько стоит”（多少钱）。

还有一些不那么 visible 的变化。华为云和阿里云的翻译服务被中亚政府机构采购，商汤的人脸识别系统装进了塔什干的警察指挥中心，DeepSeek的开源模型被当地开发者拿去做了乌兹别克语版的AI助手——这些事很少上新闻，但它们正在悄悄定义中亚的数字基础设施。

这一拨人的逻辑完全不一样。他们不需要在当地建厂房，不需要搞定政府批文，甚至不需要派多少人常驻。他们靠的是算法、数据和流量——但前提是，前两拨人已经把物流通道、支付体系、消费习惯这些“水电煤”铺好了。

上面说的都是企业和行业，再看几个更具体的案例，可能更有画面感。

故事一：比亚迪落地吉扎克

乌兹别克斯坦有个吉扎克工业园，以前没什么存在感。2022年乌兹别克总统访华，专门去了一趟比亚迪深圳总部。回国后没多久，比亚迪和乌兹别克国企UzAuto的合资协议就签了。吉扎克工厂从动工到第一辆车下线，只用了不到一年。

乌兹别克政府给了比亚迪一堆优惠政策：进口零部件免关税、进口设备免增值税——就差把“你们快来”写在脸上了。为什么这么急？因为韩国大宇垄断了二十年，当地人早就腻了。一辆大宇轿车卖得比中国同配置贵好几万，还没什么选择。

比亚迪进去之后，情况变了。宋PLUS DM-i在当地卖得比国内贵，但还是比大宇便宜，而且配置高出一截。吉扎克工厂目前年产两万多辆，规划是五万辆。供应链还在慢慢往那边搬，一个配套的电池厂已经在规划中了。

故事二：Temu和Kaspi的合作

Kaspi是哈萨克最大的金融科技公司，有点像支付宝+淘宝+美团合在一起。Temu进哈萨克的时候，没自己建物流，也没自己搞支付，直接接入了Kaspi的支付系统和快递网络。

这个选择很聪明。Kaspi在哈萨克有1300万活跃用户，覆盖了全国大部分成年人。Temu用Kaspi的通道，等于一夜之间拿到了一个国家的支付基础设施。反过来，Kaspi也需要Temu——它的用户可以在一个App里完成“浏览、下单、支付、查物流”的全部动作，黏性大大增强。

这是一个典型的“中国能力+本地基础设施”的组合模式。谁离用户更近、谁更懂本地规则，谁就做底层，另一方在上面跑业务。

故事三：紫金矿业塔吉克金矿

紫金在塔吉克北部有个金矿，2007年就进去了，中间追加了好几轮投资，累计超过5亿美元。这个矿每年产金三吨左右，占塔吉克全国黄金产量的五分之一。

塔吉克是联合国认定的低收入国家，紫金在那儿雇了两千多当地人。矿区的道路、供电、供水都是紫金自己建的——当地基础设施太差，指望不上政府。矿区附近还建了学校和诊所，当地人管那叫“紫金村”。

在这类国家做生意，逻辑和欧美完全不同。政府希望你把矿挖走，更希望你留下来修路、建学校、解决就业。紫金的经验是：和政府的关系不能只靠合同，得靠长期的信任和实实在在的投入。当地人跟你没矛盾，政府就不会找你麻烦。

04

一些藏在水面下的规律

看完全部案例，有几条隐藏的线索值得拎出来。

第一，三代人做的其实是同一件事。 中石油铺管道，华为铺网络，Temu铺电商通道——本质都是把中国的能力伸到中亚的地面上。只不过第一代是重资产铺，第三代是轻资产铺，但底层逻辑没有变。

第二，时机比努力重要。 中石油2005年收购PK公司的时候，哈萨克油气资产还便宜，后来价格翻了好几倍。比亚迪2022年进去的时候，乌兹别克刚好在推新能源政策，早了政策没落地，晚了市场份额被占完。踩准节奏的人，赢了一半。

第三，中亚不是一个小市场，而是一个连接器。 通过欧亚经济联盟，哈萨克可以零关税进入俄罗斯和白俄罗斯；中吉乌铁路通了之后，货物可以从新疆直接拉到安集延，再往南就是阿富汗和巴基斯坦。中亚八千万人口只是起点，它后面还连着一个更大的盘。

第四，坑从来不会消失，只会换一种形式出现。 第一代人面临的是政治风险，第二代人面临的是文化摩擦，第三代人面临的是数据合规和本地竞争。每往前走一步，都有新的难题等着。区别在于，先来的人已经把最难的路蹚了一遍，后来的人只需要避开明显的障碍。

第五，最后赢的都是能蹲下来的人。 中石油在哈萨克蹲了二十年，比亚迪在乌兹别克蹲了三年，Temu在哈萨克蹲了一年——蹲的时间长短不同，但姿态是一样的：不急，先把根扎住。

中亚不是一片神秘的土地，也不是一个随随便便就能捡钱的地方。它是一个被很多人忽视但已经有人赚到钱的邻居市场。门窗都开着，就看你想从哪一扇进去。

商务考察视角 写在最后

中亚这个市场，很多人嘴上说“远”，心里觉得“小”。但数据摆在那里——贸易额十年翻四倍，汽车、手机、电商的市占率一路往上走。真正的门槛从来不在物理距离，而在认知。

去走一趟，你会发现：那些在中亚扎下根的中国企业，不是有多聪明，而是愿意花时间去理解当地的规则、习惯人、耐住性子蹲下去。修管道的如此，卖车的如此，做电商的也是如此。

商务考察的意义，正是把这套“蹲下去”的过程，从别人的故事变成自己的体感。亲眼看看市场，亲耳听听当地人的真实需求，和已经在那里的人坐下来聊一聊——比看一百篇报告都管用。

END