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做电商越久，越容易陷入“看不见增长天花板”的迷茫：价格战卷不动，瓶颈难突破，连坚持的意义都偶尔会动摇。
最近，我们举办了一场「人就该待在没有天花板的地方」的主题直播，邀请到了三位早已站稳行业头部的电商实战派：
家纺类目 蚕花娘娘副总经理 徐总
内衣类目 上海棉想副总经理 岳总
五金类目 上海佰将总经理 王总
三位头部卖家坐下来，和大圣老师围坐对谈，聊创业路上没对外说过的迷茫、踩过的坑，和咬着牙撑过来的坚守。
在大圣老师看来，三位嘉宾的赛道不同、打法不同，但底层都一样——爱学习、有定力、懂取舍、心里有光。
以下是本次对谈的精彩内容整理。
作为蚕丝被类目头部品牌，徐总说他们十年只做了一件事：沉下心，酿好“蚕花娘娘”这坛品牌酒。
白牌与品牌，差距不只是价格
徐总2016年接手线下低谷期的蚕花娘娘品牌，同时还在做童装代理业务。当时为了学品牌，和团队成员一起凑学费，创始人在会场走了十几圈才下定决心报名。
为什么这么坚持做品牌？
徐总说，当时自己的童装白牌卖29.9，代理的品牌卖39.9，所有打法都一样，但品牌款转化率就是高很多。这让她意识到：白牌只是卖流水，客户留不住；品牌才能沉淀用户、做复购、拿溢价。
品牌的价值有个公式：用户基数×客单价×复购率。三点都做透了，才是真正的品牌资产。
做品牌就是建护城河，要懂得做减法
接手品牌后，徐总团队第一件事就是沉淀品牌背书：做非遗工艺传承、上央视报道、参与蚕丝被行业高标准制定……这些东西别人抄不走，就是企业的护城河。
在这过程中不是没有诱惑——做化纤被、鹅绒被的话，业绩可以轻松翻番，但团队全部拒绝了。不符合品牌价值观的事不做，每年都会淘汰低价值的产品、低价值的业务。
徐总常说，卖货是煮白开水，谁都能煮，所以卷；做品牌是酿酒，要沉淀，越久越香。“很多对手每年都想打掉我们，但他们只抄得了产品，抄不了品牌的根。最后反而是那些一味打价格战的同行，自己把自己做没了。”
砍掉一个亿营收，打最有把握的仗
在徐总眼里，2020年称得上“至暗时刻”：那时候童装业务一年营收一个亿，但因为没有财务体系、不懂算利润，越做越亏，最后负债几千万。
一边是成熟但不赚钱的老业务，一边是刚起步但有未来的品牌，团队做了最狠的决定：用半年时间刹停童装业务，砍掉一个亿的营收，all in蚕花娘娘。
最难的不是砍业务，是新业务还没起来，老盘先断了。那段日子最难熬，但我们确定做品牌是对的——聚焦自己最强的优势，打最有把握的仗，比大而全地耗着强。
电商是没有天花板的行业，人要保持乐观，坚持学习。我们郑总说，AI是用来创造和提升人效的，多想着让团队创造更大的价值，而不是总想着裁员。
岳总在电商行业干了13年，从负债千万的谷底走到类目头部，她的经营逻辑始终围绕三个核心：待人、做事、成长。
企业最大的壁垒是人
公司的核心班底是性格互补的三位合伙人：王总定战略，小叔子抓运营，岳总管行政、财务和大后方，铁三角相互支撑。逆境的时候互相托底，顺境的时候一起往前冲。
“我们公司从来不裁员。员工在这个岗位不合适，就调岗，最多能调十次。实在找不到位置，就进‘放牛班’，王总亲自带。”
岳总说，如今公司有三百多位员工，自己现在的使命早就不是赚多少钱，而是背后这三百多个员工、三百多个家庭。公司成立了孝贤基金会，帮员工和家人解决困难。遇到税务危机的时候，她第一反应不是自己要赔多少钱，是公司散了员工怎么办。
见过钱又失去，才懂专注的可贵
早年做电商顺风顺水，很快赚到第一桶金，人也跟着飘了，开始跨界乱投资：蔬菜大棚、鞋厂、服装厂、线下实体店……前前后后投了十几个项目，结果十个里面九个亏，血本无归。那时候公司财务体系不健全，最后一算账，发现欠了1600万，最窘迫的时候连5000块现钱都拿不出来。
三个核心合伙人关起门开了三天会，最后拍板：除了电商主业，其他项目全部砍掉，一个不留。“投了一圈才明白，看起来门槛低的生意，真做进去全是坑。比来比去，还是电商最踏实、最好做。”
在她看来，做企业既要懂坚持，更要懂放下。不属于自己的赛道、看不到未来的业务，要果断割舍，攥着烂牌不放，永远腾不出手接好牌。认准电商这条路，沉下心扎进去，才是最稳的出路。
负债1600万，通过学习彻底翻身
砍业务容易，活下去难。欠着一千多万的外债，供应商、快递公司天天催款，团队人心惶惶。就是在这种谷底，小叔子做了一个所有人都不理解的决定：报玺承俱乐部，找同学借钱也要凑学费。
“我当时完全不理解，有钱不还债去上课？但他说，这些钱砸广告很快就没了，但装到脑子里不一样。”
就是这个“砸锅卖铁去学习”的决定，成了公司的转折点。学完回去，业务很快有了起色，公司只用了一年时间，就还清全部债务，之后的路就越走越顺：五年前单店破亿，现在全链路打通，阿米巴独立核算，每个模块都有小老板，公司规模做到了三百多人，业绩翻了十多倍，稳稳做到了类目头部。
岳总也一直坚持，学习不能只老板一个人学。如果只有老板提升认知，团队跟不上，想法落地就会层层打折。所以公司的运营团队轮着去上课，让一线的人直接吸收方法，落地效率才最高。
在她看来，越是难的时候，越不能省学习的钱——脑子活了，路才能活。
王总做的是五金叉车类目，这个行业重资金、强竞争、门槛高，大资本看不上，小卖家进不来。而他靠着清晰的经营布局和极强的自我驱动力，稳稳站在了行业头部。
供应链+多平台布局，卷出类目头目
他觉得能做到行业头部，靠的是两大核心：
第一是供应链壁垒。标品类目最终拼的就是拿货能力和政策，没有强供应链就没有利润空间。
第二是多平台复制布局。一个平台的爆款，要在所有平台再做一遍；一个店铺跑通了，就要复制出更多店铺。淘宝跑通的大店逻辑，复制到京东、拼多多等全平台，不断拓宽。
“我不定义自己是卖叉车的，我定义自己是做工业品的。单品类有天花板，但往上走到工业品赛道，空间就大了。我们的对标是京东工业、震坤行这样的上市公司，路还很长。”
累的时候，就换个更优秀的圈子
被问到“累不累”的时候，王总说：有大愿景牵引，就不觉得苦。
你对标什么样的人，决定了你会不会累。
如果你身边的人都不如你，你很容易觉得自己够好了；但你进到更厉害的圈子，发现别人比你优秀，还比你努力，你只会觉得自己还不够。
在王总看来，所有的低谷和内耗，本质都是认知不够。当你明白“凡事发生皆利于我”，心一下就通了——困难不是来打倒你的，是来给你送礼物的。
同频的人才能走得远
加入玺承大圣电商圈子一年，王总最大的感受是：这里的人真诚，愿意真分享。
很多圈子大家都藏着掖着，但这里不一样，你遇到问题发群里，踩过坑的人会把经验全告诉你。大家都是电商人，说的话都听得懂，见面根本舍不得玩手机，全是聊不完的话题。
王总说，线下游学、徒步、企业走访，一边玩一边学，一边交流一边落地。圈子就是充电的地方——别人都觉得电商不行了，到这里一看，到处都是机会，浑身都是劲。
最后他送给大家一句话：人就应该待在没有天花板的地方。见的人越多，看的案例越多，认知就越高，路就越宽。
人和企业一样，选择的市场决定未来，所在的圈子也会影响未来。
你身边如果都是躺平的人，你也会慢慢失去战斗力；你身边如果都是爱学习、爱复盘、愿意分享、敢于做大的人，你就会被充电。未来不是没有机会，而是机会会奖励那些还愿意做长期建设的人。
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